آموزش فروش – مهارت های فروشندگی را یاد بگیریم
آموزش فروش – مهارت های فروشندگی را یاد بگیریم
حفظ رضایت مشتری رمز عبور از فروش خوب به فروش عالی به عنوان یکی از مهارت های فروشندگی است. البته ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان فقط به طور تصادفی اتفاق نمی افتد.
ارائه خدمات با کیفیت ارتباط مستقیمی با رضایت مشتری و در نتیجه برقراری روابط طولانی مدت با مشتری دارد. مشتریان معمولا با کسی که مهارت های فروشندگی را خوب بلد است ارتباط بیشتری برقرار می کنند.
با استفاده از اصولی که در زمینه آموزش فروش در این مجموعه مقالات بیان می شود، نه تنها در کسب و کار خود بلکه در زندگی خود هم می توانید قدرتمندانه رشد نمایید.
اگر آنها از تو خوش شان بیاید و تو را باور کنند و به تو ا طمینان کنند و به تو اعتماد کنند و .. بعد ممکن است از تو خرید کنند!
جفری گیتومر
آدمها دوست ندارند چیزی بهشون فروخته شود ولی در عوض عاشق خریدن هستند…
این جمله یکی از مهمترین اصول اولیه آموزش فروش حرفه ای می باشد که بسیاری از افراد فراموش می کنند و بسیاری از عدم موفقیت ها در ارتباط با مشتری ها و مخاطبان، همین یک جمله ساده است!
چرا مشتری محصولی را می خرد؟
در آموزش فروش حرفه ای ، این سوال بسیار مهم تر از این سوال است که چگونه محصولی را بفروشم؟!
اگر نتوانید متوجه شوید که چرا مشتری ها محصولی را می خرند، با موارد زیر مواجه خواهید شد:
حتما در مورد قیمت های محصولاتت اعتراض می شنوید!
مجبورید طرح یا قیمت پیشنهادی و پروپوزال ارسال نمایید.
مرتب می شنوید که مشتری ها از تامین کنندگان فعلی خود راضی هستند!
مشتری ها جواب تلفن هایت را نمی دهند!
همیشه میشنوی که مشتری ها از وضع اقتصادی می نالند!
اینها صحتب هایی است که از زبان مشتریان می شنوید و مواردی است که رخ می دهند اگر نفهمید که چرا مشتریها محصولی را می خرند!
دلایل بسیاری وجود دارد که چرا مشتری ها چیزی را می خرند
- من فروشنده ام را دوست دارم! دوست داشتن مهمترین عنصر در چرخه فروش می باشد! دوست داشتن منجر به اعتماد می شود و اعتماد منجر به خرید می گردد و خرید منجر به رابطه می گردد و این چرخه همچنان ادامه خواهد داشت!
- می دانم که چه چیزی دقیقا دارم می خرم.
- بین این شرکت و سایر شرکت ها، تفاوت بسیاری است که از این شرکت می خرم قیمت هایش هم منصفانه است.
- یک ارزش و منفعت نهفته ای در این محصول است که مرا سوق به خریدن می کند و این محصول بخوبی نیازهای مرا پوشش می دهد.
- حرف های فروشنده را باور دارم و به او اطمینان می کنم.
- اعتماد دارم که فروشنده فردی دلسوز است و قطعا به فکر من است و می خواهد کمکم نماید که کسب و کار خود را بسازم.
- با فروشنده بسیار راحت هستم.
- این محصولی با ارزش است و خیلی به من کمک می کند و سود و بازدهی مرا بالا می برد.
- همیشه سعی کن در شروع فروش این سوال ر ابپرسی که چرا مشتریان این محصول را از شما می خرند؟
همه چیز درباره مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار
مهندسی فروش علمی است که از ترکیب و انجام محاسبات دقیق ریاضیات بهمنظور فروش محصول به مشتری صورت میگیرد.
با استفاده از دانش آمار و حسابداری، دادههایی از مشتری بهمنظور ارائه بهتر محصول جمعآوری میشود. هدف از جمعآوری این دانش تبیین و مشخصکردن قوانین برای افزایش میزان فروش بر اساس این علم و سایر دادههای دریافتی است.
کاربرد این علم بیشتر در بازارهای صنعتی و تجاری است. خرید در این بازارها، اغلب مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیهوتحلیل منطقی از بازار صورت میگیرد.
ازاینرو برای کسب موفقیت در این حوزهها نمیتوان به روشهای معمولی فروش در بازار تکیه کرد بلکه باید روشها و اطلاعات فنی و حل مسئله را بهخوبی آموخت تا بتوان با تکیه بر آن، خریداران به خرید محصول موردنیاز خود ترغیب شوند؛
بنابراین خرید از این بازارها بسیار متفاوتتر از سایر بازارهایی است که بر اساس سبک و مد روز به آن توجه میشود.
مهندس فروش کیست؟
در تعریفی ساده به فردی که علاوه بر داشتن مهارت بالای فروشندگی، اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را داشته باشد مهندس فروش میگویند.
از مهمترین ویژگیهای یک مهندس فروش برخورداری از هوش و ذکاوت کافی در ترکیب و تلفیق این دو مهارت و دانش با همدیگر است. این فرد باید توانایی تجزیهوتحلیل پس از موفقیت یا شکست در نحوه عملکرد فروش را داشته باشد. در فرایند فروشندگی و بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی بین فروشنده و خریدار وجود دارد.
فعالیت فرد بازاریاب یا فروشنده از زمان دریافت سفارش محصول تا هنگام تحویل آن به خریدار صورت میگیرد. بهعبارتیدیگر برای ایجاد تمایز و تفکیک تعریف مهندسی فروش از فروشندگی میتوان به توانایی بالای مدیریتی مهندس فروش و افزایش فروش وی اشاره کرد. مهندس فروش برای برآورده ساختن نیازها و خواستههای مشتری دانش و اطلاعات فنی خود را بامهارت فروش ترکیب کرده تا به یک سطح تعادل برسد.
برای دستیابی به سطح تعادل، وی باید شناخت کاملی از محصول ارائه شده شرکت خود داشته باشد. چون مخاطبان و مشتریان وی معمولأ کارکنان و مدیران فنی سازمانها و دیگر شرکتها هستند که در حوزه کارهای خردهفروشی نیستند مثل شرکت و سازمانهای خدمات عمومی، مقامات محلی و بیمارستانها و کارخانهها.
شرح وظایف یک مهندس فروش
مهندس فروش بهمنظور حصول اطمینان از نیاز و خواستههای مشتری باید با فروشندگان و دیگر کارمندان سایر بخشها مانند کارمندان بخش طراحی و توسعه، خرید، تولید و مدیران ارشد شرکت خود ارتباط برقرار کند. با مهندسی فروش مسیرهای جدیدی برای افزایش سود را طراحی و ترسیم میکند. علاوهبرآن با استفاده از خلاقیت و بازآفرینی روشهای جدید فروش، میزان عرضه محصول یا خدمات شرکت را افزایش میدهد. این وظیفه یک مهندس فروش است که بتواند روشهای بکار گرفته شده را هم از نظر تئوری و هم از نظر شیوه اجرا بازبینی کند.
مراحل مهندسی فروش
شناسایی و یافتن مشتری بالقوه
مهندس فروش باید توانایی شناخت مشتری بالقوه، باتوجهبه محصول یا خدمت ارائه شده توسط شرکت را داشته باشد. شناخت از مشتریان بالقوه، احتمال و شانس موفقیت در بازاریابی و فروش محصول یا خدمت را به میزان بسیار بالایی افزایش میدهد. بهمنظور برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه نیاز به انجام مقداری تحقیق و استفاده از ابزارهای بازاریابی است. از جمله این ابزارها میتوان به ارسال پیامکهای تبلیغاتی با سرعت بالا اشاره کرد که باعث افزایش جذب مخاطب میشود.
تماس با مشتری بالقوه
بعد از تماس با مشتری، اطلاعات و دادههایی به دست میآید که باید بر اساس آنها نحوه بازاریابی را تغییر داد. اطلاعات و دادههایی که باید برای فروش موفق کسب کرد شامل میزان تقریبی توان مالی و همچنین آشنایی مشتری با محصول یا خدمات ارائه شده شرکت است. درعینحال میبایست از هزینه تقریبی محصول یا خدمت مشابه توسط دیگر شرکتها هم اطلاع حاصل کرد.
تماس برای فروش محصول یا ارائه خدمت
بعد از آنکه با مشتری تماس گرفته شد و از نیازهای وی، اطلاعاتی کسب شد باید در تبدیل مشتری به خریدار اقدام کرد. برخی از مهندسین فروش در این مرحله به صورت حضوری با مشتری ارتباط برقرار میکند.
معرفی محصول یا خدمت باتوجهبه نیاز مشتری
باتوجهبه میزان آشنایی مشتری و نیاز وی، بازاریابی و تبلیغ محصول یا خدمت انجام میشود. البته این عبارت به معنای تبلیغ غیرواقعی نیست. بلکه به این معناست که در تبلیغ، ویژگیهای محصول یا خدمت بهمنظور رفع نیاز مشتری انجام میشود.
نحوه و چگونگی پاسخگویی به سؤالات مشتری
معمولأ مشتریان و خریداران هنگامی که یک کالای گرانقیمت را خریداری میکنند، سؤالات فنی و گاهی بازاریابی و روانی زیادی برایشان پیش میآید که باید با پاسخگویی مناسب و درست بتوان مشتری را قانع کرد. گاهی بیان یک جمله با این عنوان که “این یک خرید عالی و درست بود” در ایجاد اعتماد و اقناع مشتری بسیار کارساز خواهد بود. در برخی دیگر از مواقع نیاز است که ساعتها زمان برای مشاوره و توضیحات فنی به مشتری اختصاص داد. برای هر دو رفتار مشتری، باید آمادگی داشته باشید. زیرا در حالتی که مشتری تنها نیاز به یک کلمه تأیید داشته باشد، ارائه توضیحات فنی زیاد باعث مردد شدن مشتری میشود و برعکس چنانچه مشتری درخواست توضیحات و مشاوره فنی داشته باشد و این اطلاعات محصول و خدمت به وی ارائه نشود، شانس فروش هم از بین میرود.
بستن قرارداد نهایی فروش
این مرحله برای کسانی که با صنعت و فرایند فروش آشنایی ندارند، کاملاً بیاهمیت به نظر میآید. ولی باید بدانید که مهمترین قسمت فروش محصول، نهایی کردن قرارداد فروش با مشتری است. اینکه قرارداد فروش را تایپ کنید یا مینویسد امر مهمی نیست. مهم این نکته است که مشتری کمترین زمان را برای نهایی کردن فروش صرف میکند.
پیگیری پس از خرید بهمنظور جلب رضایت مشتری
تماس با مشتری بعد از خرید بهمنظور ارائه خدمات پس از فروش و کسب نظر از وی، این حس را به مشتری میدهد که شما به او بیشتر از پول اهمیت میدهید. مهندس فروش با این کار، تکنیکهای فروش را با اطلاعات کالا ترکیب کرده و در نهایت موجبات افزایش فروش را برای شرکت فراهم میآورد.
مهندسی فروش چگونه به کسبوکارها میکند؟
تفکر استراتژی و سیستمی از بنیادیترین اصول مهندسی فروش هستند. تفکر استراتژی به این معنی است که شما فقط جلوی پای خود را نبینید بلکه حداقل بیست متر جلوتر را هم در نظر بگیرید و موانع را شناسایی کنید. بعد از شناسایی موانع کسبوکار، برای رفع آنها تصمیماتی اتخاذ شود که پیامد و آثار آن در بلندمدت مثبت باشد. با تفکر استراتژی به این شناخت میرسیم که هر فکر، تصمیم و صحبت ما چه تأثیری در شرکت یا کسبوکار مربوطه خواهد داشت. در تفکر سیستمی به این مهم توجه میشود که ایجاد تغییر در یکی از گزینهها و فرایندهای فعالیت کسبوکار چه تأثیری بر سایر فعالیتها و گزینههای کسبوکار خواهد داشت؛ بنابراین در هنگام تصمیمگیری باید ارتباط آن با دیگر بخشها و فرایندها در نظر گرفته شود. اگر این تصمیم در جهت مثبت و افزایش فروش انجام میشود آن را به اجرا بگذاریم در غیر این صورت از ارائه و پیادهسازی آن در سازمان یا کسبوکار جلوگیری کنیم. دانش مهندسی فروش به فرد کمک میکند تا با آشنایی و شناخت انواع تصمیمات، این توانایی را کسب کند که در لحظهای که مجبور به گرفتن تصمیم بزرگ شد، تصمیمی بگیرد که بهترین تصمیم باشد. با کاربرد این علم در کسبوکار خود میتوانیم با نگاه بازاریابی مدرن، کسبوکار خود را توسعه دهیم.
سخن آخر
در نهایت بهتر است بدانید که مهندسی فروش به سازمانها و کسبوکارها در افزایش سود بالای 25 تا 125 درصدی کمک میکند. با ایجاد یک تحول کوچک، تفاوت بزرگی در کسب درآمد و وفادارسازی مشتریان و کسب رضایتمندی بیشتر آن ها میشود. این کار باعث کاهش فرصتهای ازدسترفته و افزایش تعداد مشتریان دائمی خواهد شد. 
جملاتی ناب و قابل تفکر در آموزش فروش
فروختن در چشم مشتریان شما ناخوشایند و حال بهم زن است، او می خواهد بخرد!
پس همیشه در کار فروش و بازاریابی بدنبال ایجاد ارزش افزوده ای بالا برای مشتریان خود باشید.
فروش را باید یک کار همیشگی برای خودتان قرار دهید و فقط به فکر آخر ماه نباشید بلکه به فکر سالیان بعد هم باشید.
اگر دراز مدت فکر کنید، براحتی می توانید حتی اگر تکنیک های کمی در فروش می دانید، خیلی خوب بفروشید و دراز مدت و طولانی هم بفروشید!
[su_box title=”آموزش فروش حرفه ای ” style=”bubbles” box_color=”#0a4cdd” title_color=”#080808″ radius=”5″]همشه سعی کنید فضایی را ایجاد نمایید که مشتری در آن فضا محصولات شما را بخرد نه اینکه سعی کنی فقط بفروشی![/su_box]
بجای فکر کردن به آخر ماه، به سالیان دور فکر کن!
جفری گیتومر
هدف در فروش این نیست که فقط معامله ای را قطعی کنید و محصولی را بفروشید بلکه این است که چطور برای همیشه کسی را مشتری خود کنید!
- شور و اشتیاق، نقطه اتکای فروش است اگر شور و شوقی نباشد فروش هم نخواهد بود!
- اگر عاشق چیزی که می فروشید نیستید، بروید چیز دیگری بفروشید!
- برای تبدیل کردن فروش به خرید، باید شاد باشید!
- باید با پیامی دارای ارزش خود را به مشتری ات بشناسانید، نه صرفا با بازراگرمی!
تکنیکهای بازاریابی و فروش
تکنیکهای بازاریابی و فروش بسیار گسترده بوده و اگر تمامی موارد را به درستی و با دقت انجام دهید مطمئنا موفقیتهای چشمگیری برای شما به ارمغان خواهد آورد.
بازاریابی و فروش در مشاغلی که به این عوامل وابسته هستند نقش شریانی شغل را دارد.
خصوصا امروزه که با افزایش ارتباطات و پیشرفت اینترنت روشهای فروش به طور کلی تغییر کرده است.
بازاریابی انواع متفاوتی دارد که در هر کدام باید شرایط و ویژگیهای خاصی را در نظر داشته تا به موفقیت و آنچه در نظر دارید برسید.
اگر با تکنیک های بازاریابی و فروش آشنا باشید راههای فروش و درآمد بیشتر را یاد خواهید گرفت.
به خوبی میدانید که اگر فروش نداشته باشید شغل شما از بین خواهد رفت و هیچ استثنایی برای آن وجود ندارد.
در اینجاست که بازاریابی و یادگیری تکنیکهای فروش را بسیار مهم میشود.
ترفند واقعی در اینگونه مشاغل، دانستن نحوه فروش است.
یکی از بزرگترین چالشها به ویژه برای کارآفرینان شناسایی موفقیت آمیز مشتریان و فروش به آنها میباشد.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]تکنیکهای بازاریابی و فروش را اگر به درستی طی کنید به زودی موفق خواهید شد.[/su_box]
با توجه به این موضوع، ایجاد و گسترش مهارتهای فروش برای موفقیت شما امری حیاتی است.
دراین مقاله به این مهارتها پرداخته ایم که برای همگان اعم از مبتدیان تا حرفه ایها میتواند مفید باشد.
1- درباره مشتریان خود تحقیق کنید
اینکه محصولات شما بهترین از نظر کیفی و کمی باشد در تجارت کافی نخواهد بود.
در ابتدا باید مشتریان خود را شناسایی کنید.
این یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش اساسی است.
قبل از هرکاری همه جزئیاتی که لازم است در مورد مشتری هدف خود بیابید.
این مشتریان هستند که به کسب و کار شما اعتبار بخشیده و برایتان ارزشمند خواهند بود.
از کوچکترین جزئیات تا بزرگترین آن را برای موفقیتها در نظر بگیرید.
پیروزیهای کوچک و بزرگ به معنای انجام هرکاری است که میتوانید برای شناسایی مشتریان خود انجام دهید.
نقاط قوت، ضعف، جاه طلبی، شکست، رقبا و چالشهای مشتری خود را بیابید.
جمع آوری هرچه بیشتر اطلاعات در مورد خریدارن خود نه تنها اعتماد به نفس لازم را به شما میدهد بلکه مشتری را به سمت شما نیز سوق میدهد.
بدانید که چه قشری از جامعه مشتری محصولات شما بوده و در چه قشری شانسی برای فروش ندارید.
باید بتوانید مشتریان بالقوه را شناسایی و آنها را به خریدار تبدیل کنید. این امر کاری سخت، اما شدنی است.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]مشتریان خود را بشناسید[/su_box]
2- به خودتان بفروشید
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی و فروش ایمان داشتن به محصولات و خدماتی است که میخواهید بفروشید.
قبل از فروش به دیگران، باید محصولات را به خود بفروشید. این اولین گام در روانشناسی فروش است.
اگر به آنچه که میفروشید خود ایمان داشته باشید شانس بیشتری دارید که دیگران را نیز با خود همسو کنید.
اگر خودتان به محصولات خود و کیفیت آنها اعتقادی نداشته باشید چگونه میتوانید انتظار داشته باشید که دیگران آن را از شما خریداری کنند.
خود را جای مشتری بگذارید و ببینید حاضری این محصول را با این کیفیت و این قیمت برای خود تهیه کنید یا خیر؟
از محصولات خود به طور مداوم استفاده کنید و نقاط ضعف و قوت آن را پیدا کنید.
3- سیستم فروش خود را بشناسید
از مهمترین تکنیکهای بازاریابی و فروش موفق میتوان شناخت سیستم فروش را نام برد.
بدین معنا که روند روشنی برای فروش و خدماتی که ارائه میدهید داشته باشید و قبل از اقدام به فروش آن را بررسی و در رفع ایرادات کوشیده باشید.
جلب توجه خریدار و گشودن درهای گفتگو، کلید فروش موثر در بازار است.
اگر سیستم فروش درستی برای خود انتخاب نکنید هرگز موفق نخواهید شد. اینکه فردی از مسیری رفته و موفق بوده دلیلی بر برنده شدن شما در آن سیستم نیست.
میتوانید از تجربیات افراد مختلف و مشاغلی که موفق بودهاند استفاده کنید اما مطمئن نباشید که شما نیز در آن سیستم موفق خواهید بود.
عوامل مختلف را بررسی کرده، تحقیق کنید و از افراد متخصص کمک بگیرید تا سیستم مناسب خود را شناسایی کنید.
4- مشتری خود را قهرمان کنید
هر داستانی نیاز به یک قهرمان دارد. اما قهرمان داستان شما کیست؟
در راه پرچالش و سخت فروش مشتری خود را به یک قهرمان برای داستان خود تبدیل کنید.
در داستان شما مشتری کسی است که نیاز به صرفه جویی در وقت و هزینه دارد و نقش شما مانند یک مربی است.
شما در اینجا هستید تا به مشتریان خود کمک کنید. ببینید به چه چیزی نیاز دارند و بهترین انتخاب برای آنها چیست.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] مشتری خود را درک کرده و از آن یک قهرمان بسازید [/su_box]
5- مشتری خود را درک کنید
برخی روانشناسیهای تجاری وجود دارد که بسیار ساده به نظر میرسد.
آنقدر ساده که شاید با خود به فکر کنید چرا آنها را ذکر کردهایم. یکی از دلایل اصلی شکست در فروش هنر ساده درک مشتری است.
زمانی که شناسایی کردید که هدف شما مشتری بالقوه محصول و یا خدمات شما است.
در مرحله بعد باید به آنها و علاقه مندی آنها علاقه مند شوید.
به عنوان مثال اگر آنها قهوه مینوشند شما نیز قهوه مینوشید.
اگر به فوتبال علاقه دارند شما نیز از طرفداران پر و پا قرص فوتبال هستید. حتی فقط برای مدت زمان فروش خود باید با علاقه مندیهای مشتری خود همگام شوید.
بنابراین راهی پیدا کنید تا ارائه محصولات و مکالمات خود را تا آنجا که میتوانید شخصی کنید.
برای این منظور و استفاده از این تکنیک بازاریابی و فروش تلاش و تدبیر نیاز دارید، اما با شبیه شدن، شما آنها خواهید شد و مشتریان خرید خواهند کرد.
این تکنیک بدان معنی نیست که مشتریان خود فریب دهید بلکه برای این منظور است تا حد امکان شبیه به آنها شده تا بتوانید درک کنید که چه چیزی نیاز دارند.
6- تمام سوالات خود را آماده کنید
قبل از آنکه برای فروش اقدام کنید همه سوالات خود را آماده کنید.
هر سوالی که ارائه میدهید، تمام نتایج احتمالی را بنویسید و روشهای مکالمه را بیان کنید. آمادگی صد در صدی بدست آورده و بعد اقدام کنید.
بخش عمدهای از اعتماد به نفس هنگام فروش فقط به آمادگی فوق العاده شما بستگی دارد.
نداشتن اعتماد به نفس هنگام بازاریابی و یا آگاه نبودن میتواند بدترین ضربهها را به حرفه و بازار فروش شما وارد کند. بنابراین خود را به خوبی آماده کنید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]سوالات خود را از قبل آماده کنید.[/su_box]
7- قوی شروع کنید
از دیگر تکنیکهای بازاریابی و فروش میتوان به شروع پر قدرت برای فروش اشاره کرد.
قبل از شروع جلسه برای فروش و یا بازاریابی محصول خود، چند نفس عمیق بکشید و خود را آرام کنید. سپس به دنبال کار خود بروید.
سری به بالا، تماس چشمی خوب، دوستانه و در عین حال مقتدارنه اقدام به فروش و بازاریابی کنید.
اگر توانستید سوالات را به موقع و زود بپرسید. به صحبتهای مشتری گوش بدهید و خود را علاقه مند به این صحبتها نشان دهید.
حتی اگر یادداشت برداری کنید نیز بسیار در روند فروش شما موثر خواهد بود. بهتر است هر از گاهی این کار را از صحبتهای مشتری هنگام بازاریابی خود انجام دهید.
اگر هنگام بازاریابی با مخالفت مواجه میشوید دلسرد نشده و سعی کنید از راههای دیگر برای فروش وارد شوید و محصولات دیگر را معرفی کنید اما هرگز برای فروش سماجت نکنید.
اصرارهای بی مورد تاثیرات به شدت منفی داشته و شما را از راه موفقیت منحرف خواهد کرد. لذا همیشه به یاد داشته باشید که باید در بازاریابی تعادل داشته باشید.
8- تعادل و اشتیاق را برقرار کنید
داشتن ایمان کامل به آنچه که میخواهید به فروش برسانید اعتماد به نفس بالایی در شما به وجود خواهد آورد که این امر برای هر فروشندهای ضروری است.
با این حال به یاد داشته باشید که اعتماد به نفس بیش از حد به همان اندازه که ارائه ضعیف ناکارآمد است، میتواند کسل کننده و بد باشد.
بنابراین یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش که بسیار مهم است برقراری تعادل در اعتماد به نفس است.
نه آنقدر ضعیف باشید که خریدار تحت تاثیر قرار نگیرد و نه آنقدر با غرور باشید که در چشم مشتری زننده به نظر آید.
سعی کنید در حین حال که با انرژی و مشتاق به نظر میرسید خودشیفته نباشید.
در مورده شخصی که بی سر و صدا به تواناییها و مهارتهای خود اطمینان دارد چیزی مغناطیسی وجود دارد که افراد را به سمت خود میکشد و این شخصی است که شما در بازار فروش باید باشید.
9- کمتر پیشنهاد بدهید
اینکه تنوع در انتخاب باشد عالی است اما وجود بیش از حد آن مشتری شما را در معرض طیف گستردهای از انتخابها قرار داده و آن را سردرگم میکند.
در این حالت خرید کردن سخت شده و ممکن است مشتری نتواند محصول مورد نظر خود را انتخاب و از خرید پشیمان شود.
بهترین راه برای اینکار دسته بندی است. محصولات خود را براساس ویژگیها دسته بندی کنید و بعد به مشتری خود ارائه دهید.
هرچه روش سادهتری در پیش بگیرید درک آن برای مشتری راحتتر خواهد بود. این کارها را با دقت انجام دهید و دستمزد خود را در فروش بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] انتخابهای گسترده و متنوع را همزمان به مشتری نگویید، این کار تنها آنها را سردرگم میکند. [/su_box]
10- درک مغزها
شاید این سوال را زیاد شنیده باشید که شما مغز چپ هستید یا راست؟
مبنای این سوال علمی است که مغز ما را به دو قسمت راست و چپ تقسیم میکند که تسلط هر نیمه در هر فرد متفاوت است.
افرادی که سمت چپ مغزشان بر روی آنها تسط دارد افرادی تحلیلی، واقعیت محور و استراتژیک هستند و افرادی که راست مغز هستند بیشتر احساساتی بوده و روحیه آزادتری دارند این افراد برای تغییر، ذهن بازتری دارند.
شناسایی اینکه مخاطب شما از کدام دسته است به اندازه طلا میتواند برای شما ارزشمند باشند.
نه تنها در نوع فروش میتواند به شما کمک کننده باشد بلکه در نحوه مدیریت شما برای اعتراضات نیز بسیار موثر خواهد بود.
11- فروش اخلاقی، با صداقت
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی و فروش داشتن صداقت در فروش است.
اگر از افرادی هستید که در فروش بیش از اندازه تبلیغ کرده و از برنز، طلا میسازید در این راه موفق نخواهید بود.
همه روابط از طریق ارتباطات خوب و صادقانه به موفقیتهای بلند مدت خواهند رسید.
اگر در بازاریابی و فروش صادقانه پیش بروید و اخلاقیات را در نظر بگیرید تجارت شما به سرعت رشد کرده و اعتماد خریداران را بدست خواهید آورد.
توجه داشته باشید که مشتری خود برایتان مشتریهای دیگر را به دنبال خواهد داشت بنابراین به این نکته به خوبی گوش دهید و آن را به کار بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]در فروش و بازاریابی صادقانه عمل کنید[/su_box]
12- ذهنیت خوب
به بازاریابی و فروش خود به عنوان یک شغلی که مجبور به انجام آن هستید نگاه نکنید.
زمانی که ذهنیت درستی از شغل و خود نداشته باشید میتوانید این حس را به خریدار القا کرده و نتایج منفی بدست آورید.
البته ذهنیت مثبت بیش از اندازه نیز میتواند به تجارت شما صدمه وارد کند.
اما مثبت اندیشی بازخوردهای خوبی برایتان به همراه میآورد. از کارمندان و یا مشتریان خود نظرسنجی کنید و برای رفع نیازهای آنها بکوشید.
13- از استعاره استفاده کنید
اینجاست که شما نیاز به برنامه ریزی قبلی دارید. با تمرین هر نتیجه احتمالی در جلسات بازاریابی خود را میتوانید به نفع خود برگردانید.
از استعارهها و تشبیهات برای توضیح بیشتر محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
این امر به شما کمک میکند خریدار را در تجسمی قرار دهید تا حرف شما را به بهترین شکل ممکن درک کند.
تبلیغ خشک محصول به دل مخاطب نخواهد نشست و چه بسا به آنچه لایق هستید نرسید.
داشتن زبانی نرم و خوش از تکنیکهای بازاریابی و فروش است که باید آن را تمرین کنید.
نمیگوییم به تملق و چاپلوسی بپردازید اما باید زبانی خوش در تبلیغ داشته باشید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] استفاده از استعارهها تاثیر بسزایی در فروش و علاقه مند شدن مشتریان خواهد داشت. [/su_box]
14- مراقب حرف زدنتان باشید
منظور ما تنها حرف زدن کلامی نیست بلکه باید به زبان بدن خود نیز دقت کنید.
لباس مرتب و آراسته داشته باشید اما نقاب به چهره خود نزنید. محکم و با اقتدار دست بدهید، به نحوه ایستادن و یا نشستن خود در جلسات بازاریابی و فروش توجه کنید.
برداشتهای اول مهمترین قسمت در نظر مخاطب است، احترام خود را به مشتری نشان دهید و همان طور که منظورتان است صحبت کنید در واقع نیاز به صحبتهای قلمبه و اغراق آمیز ندارید بنابراین راحت با مخاطب خود حرف بزنید.
درباره چیزهایی که به مخاطبین خود میگویید مشتاق باشید.
به صحبتهای آنها گوش داده و سوالاتی از میان صحبتهایشان بپرسید.
اطمینان حاصل کنید که سینگالهای موجود در بین شما و خریدار به نفع شما باشد.
به یاد داشته باشید که مردم در درجه اول دیگران را دوست داشته و بعد به آنها اعتماد کرده و در قدم سوم با آنها تجارت میکنند.
تحقیقات ثابت کرده که برداشتهای افراد سریع و ماندگار است بنابراین اینکه در برخورد اول چگونه به نظر میرسید برای تجارت و تکنیکهای بازاریابی و فروش شما حائز اهمیت است.
15- مدیریت مشکلات
بسیاری از شرکتهای بزرگ و موفقی که مشاهده میکنید یک روش واکنش پذیری درستی برای مدیریت مشتری دارند. زمانی که مشکلی پیش میآید آن را برطرف میکنند.
این گزینه از تکنیکهای بازاریابی و فروش درجه بالایی در موفقیت دارد. باید تمامی مشکلات احتمالی را بررسی، شناسایی و روش رفع آن را بدانید.
حتی میتوانید در انتخاب روشهای مدیریتی خود با افراد متخصص در این زمینه مشورت و نکاتی را از آنها یاد بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]کوچکترین مشکلی اگر برطرف نشده و به درستی مدیریت نشود میتواند به مشکلی بزرگتر تبدیل شود.[/su_box]
16- اطلاعات کافی را ارائه دهید
چرا مردم اعتراض دارند؟
بررسی کنید، حتی اگر اشتباهی در کار خود نکرده باشید ممکن است با این اعتراضها روبرو شوید.
شاید بخشی از این اعتراضها به این برگردد که شما اطلاعات کافی را در اختیار مخاطب قرار نداده اید.
از ویژگیهای محصول، خدماتی که ارائه میدهید و امکاناتی که با خرید میتوانند بدست بیاورند کامل و جامع به مشتری بگویید و آنها را آگاه کنید.
البته همان طور که گفتیم در این راه صادقانه قدم بردارید و هر آنچه محصولات دارند به درستی به آنها بگویید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] اطلاعات باید دقیق، منظم و کافی به مخاطبین ارائه شود تا موثر باشد. [/su_box]
17- از فریب دادن دوری کنید
گوش دادن به حرفهای مشتری و ارائه خدماتی که قول میدهید و همچنین انجام تمام مواردی که در بالا گفتیم موجب میشود تا مشتری به همکاری با شما علاقه مند شود و شما را ترغیب میکند تا با یکدیگر تجارت داشته باشید.
شما باید چیزی برای دوست داشتن به مشتریان خود ارائه بدهید تا در بازاریابی و تبلیغات موفق باشید. بنابراین نباید آنها را فریب داده و قولهای بی مرود و دورغین به آنها بدهید.
18- از الگوهای منفی پرهیز کنید
الگوهای منفی کسب و کار را بررسی و از آنها اجتناب کنید. شاید یکی از بهترین تکنیکهای بازاریابی و فروش همین دوری از الگوهای منفی باشد.
با توجه به هرکار و نوع تجارت باید الگوی خاصی را در پیش بگیرید تا موفق باشید به اندازه کافی برای این کار وقت بگذارید که بازدهی شما را بالا خواهد برد.
19- رسیدگی به اعتراضات
مانند هر جنبه دیگر از فروش، روشهای درست و نادرستی برای رسیدگی به اعتراضات وجود دارد.
همان طور که میدانید نیاز نیست که اعتراضات خیلی بزرگ باشد تا از کنترل شما خارج شود.
در ادامه به چند روش درست رسیدگی به اعتراضات میپردازیم. با یادگیری این مهارتها میفهمید که مخاطب شما چگونه برای خرید خود تصمیم میگیرد و چه عواملی در خرید آن تاثیر خواهد گذاشت.
اگر این کارها را به درستی انجام دهید هر زمانی مخالفتها را به تایید تبدیل خواهید کرد.
الف- مخالفها را کنار بگذارید
سادهترین راه برای جلوگیری از اعتراضات بزرگ این است که همان ابتدا که رخ میدهند آنها را به سادگی کنار بگذارید.
این یک واقعیت است که اکثر اعتراضها، اعتراض نیستند بلکه ایراداتی برای گوش دادن هستند که باید به آنها تنها گوش داده و با یک لبخند از کنارش عبور کرد.
این اعتراضهای جزئی ممکن است به جنجال بدل شده و مانع اصلی در بسته شدن راه تجارت شما شود.
برای این یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش مثالی آوردهایم. فرض کنید مشتری به شما میگوید من واقعا آن محصول یا خدمات شما را دوست ندارم یا از ویژگیهای محصول شما خوشم نیامد.
پاسخ سریع شما باید این چنین باشد: بله، موافقم.
این فقط یک واقعیت از زندگی است که همه ما باید از آن استفاده کنیم. همچنین مزایا محصول و یا خدمات را مشخص کرده و از آن حمایت کنید.
اکنون که جنجال احتمالی را کنترل کردهاید باید مطمئن شوید که از بین رفته است در این زمان میتوانید از زبان بدن خود استفاده کرده و ارتباط چشمی برقرار کنید.
کمی لبخند بزنید و شانهای بالا بیندازید و اگر در پاسخ و عکس العمل مشتری خود رضایت میبینید به کار خود ادامه دهید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] راههای مهار کردن و مدیریت اعتراضات را پیدا کنید. [/su_box]
ب- مهار اعتراضات
اگر رضایت را در مشتری ندیده و هنوز اعتراض دارد باید بتوانید آن را مهار کرده و اصطلاحا به آن دستبند بزنید.
میتوانید با جمله: بسیار خوب، میبینم که شما قانع نشده اید (مکث).
بیایید این را به کنار گذاشته و بعدا با آن بپردازیم، زمانی که بتوانیم بیشتر به جزئیات آن رسیدگی کنیم؛ مهار کردن اعتراضات را شروع کنید.
در این لحظه اعتراض را در یک دفترچه یادداشت نوشته و به مشتری نشان دهید که به اندازه کافی برایتان مهم است.
احتمال اینکه در ادامه مخاطب شما به قدری رضایت داشته که این مشکل یا اعتراض را حل شده و نادیده بگیرد، بسیار زیاد است.
ج- آخرین رسیدگیها به اعتراضات
اگر هیچ کدام از دو مورد بالا کارساز نبود شما باید اولین کاری که میکنید تعریف شدت اعتراض باشد.
شاید بهتر باشد با این جمله شروع کنید: خوب، من میبینم که این هنوز برای شما نگران کننده، است بنابراین اجازه دهید با هم کارکنیم.
به من بگویید مهمترین نگرانی شما چیست؟ غالبا با تاکید موثر و یا دراماتیک بیان کردن کلمات، میتوانید اعتراضات را به گونه ای عنوان کرده و صدا بزنید که گویا از اول نیز چندان مهم نبوده است.
20- روش دسته بندی برای فروش
طبقه بندی تکنیکی است که با گامهای کوچک مخاطب شما را به سمت تصمیم گیری سوق میدهد. لذا در لیست تکنیکهای بازاریابی و فروش خود این گزینه را نیز بگنجانید.
در مواقعی که دسته بندی صورت گرفته باشد انتخاب به راحتی انجام میشود.
برای انجام این کار، ابتدا باید افراد احتمالی را که ممکن است سوال، نگرانی و یا اعتراض داشته باشند را در گروههای دسته بندی کرد.
کسانی که ممکن است انگیزه کافی برای خرید از شما نداشته و یا به طور کامل نفهمند که شما چه چیزی ارائه میدهید.
حال به وضوح میتوانید ببینید که برای تشویق مخاطب خود برای تصمیم گیری صحیح باید چه کاری انجام و چه روشی در پیش بگیرید.
به عنوان مثال اگر خریداران شما در دسته اول قرار میگیرند یعنی افرادی که انگیزه کافی برای خرید ندارند، میتوانید در چندین مرحله کم کم میل آنها را به خرید تشویق کنید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]برای موفقیت به تیم خود در بازار فروش کمک کرده و آنها را راهنمایی کنید.[/su_box]
21- به تیم فروش خود برای بازار فروش کمک کنید
از تکنیکهای بازاریابی و فروش که مدیر فروش باید انجام دهد کمک موثر به تیم است.
در قرار ملاقات با کارمندان فروش خود حاضر بوده و همیشه به عنوان منبعی در دسترس آنها باشید تا با قدرت بتوانید به آنها کمک کنید.
دلگرمی و پشتوانهای برای تیم خود باشید و به آنها اطمینان دهید فضای کاری دوستانهای دارید.
از رئیس و کارمند بودن دوری کنید و نگذارید میان شما و کارمندانتان فاصله بیوفتد اما در عین حال مقتدر و جدی در کارتان باشید.
22- استعداد فروش خود را پرورش دهید
شما باید در کار فروش مثمر ثمر باشید و مثبت کار کنید.
کلاسها و دورههایی برای یادگیری فروش، مدیریت فروش، فن بیان و… نیز امروزه در حال برگزاری هستند که حتی میتوانید با شرکت در این دورهها استعداد فروش خود پرورش داده و به تجربیات خود بیافزایید.
ایده نیز در این راه کمک بزرگی به شما خواهد کرد.
میتوانید یک ایده خلاقانه و جدید را در بازارابی و فروش خود انتخاب و با آن فروش خود را به حداکثر برسانید.
ایده ها را دست کم نگیرید یک ایده خوب راه موفقیت را برای شما کوتاه خواهد کرد و حتی ممکن است شما را تبدیل به یک برند کند.
23- اهداف و پاداشها را تعیین کنید
اگر از مدیران هستید برایتان ضروری است که نیروی فروش خود را از هدفهایی که مد نظر شما است آگاه کنید.
همچنین میتوانید راههای رسیدن به آن را نیز به آنها نشان دهید.
به عنوان مثال: طی شش هفته آینده ما میخواهیم 50 هزار نسخه از کتاب جدیدی که به تازگی منتشر شده است را به فروش برسانیم.
تعیین کردن هدف کلی راه را به بازاریابان و تیم فروش شما نشان میدهد و همچنین برای شما نیز نتیجه بهتری به دنبال خواهد داشت.
در آخر اضافه کنید که بعد از آنکه به هدف خود برسیم همگی برای شام مهمان من خواهید بود.
این تنها یک مثال است و شما میتوانید هر پاداشی که برای شغلتان مناسب است در نظر بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]تعیین اهداف و به دنبال آن پاداشها، انگیزه کارمندان شما را بالا خواهد برد[/su_box]
24- کنجکاوی مشتریان را تحریک کنید
با سوالات و یا اطلاعاتی که به مشتریان بالقوه خود میدهید کنجکاوی آنها را قلقلک دهید، بهترین راه برای برقراری ارتباطی عمیق و دوستانه این است که توجه آنها را به خود جلب کنید.
25- از تجریبات خود و دیگران استفاده کنید
بهتر است از اشتباهات خود در فروش درس بگیرید اما آنها فراموش کرده و دیگر تکرار نکنید.
همچنین اگر در راه و یا فروش موفق عمل کردید عوامل موفقیت خود را شناخته و آنها را قوت ببخشید.
از تجریبات خوب و بد هم تیمیهای خود نیز بهره گرفته و قدرت خود را در فروش افزایش دهید.
تکنیکهای بازاریابی و فروش طیف گستردهای داشته و در هر فرد با توجه به مهارتهای آن میتواند متفاوت باشد اما قاعدههای کلی نیز وجود دارد که با دانستن و به کار گرفتن آنها راه برایتان هموارتر خواهد شد.
در این راه نیز بسیار بخشنده باشید. تجربیات خود در شکستها و پیروزیها را در اختیار دیگر همکاران خود گذاشته و هر آنچه فکر میکنید کمک کننده است به آنها بگویید.
26- صبحها اقدام کنید
از نظر ذهنی مردم صبحها در بهترین حالت است.
این بدین معناست که در صبحها بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت و مخاطبین شما مشتاقتر هستند.
درنتیجه برای شروع یک مکالمه فروش راهی آسانتر در پیش خواهید داشت.
برای وقت خود برنامه ریزی کرده تا در طول روز به تمامی مشتریان خود برسید.
27- فن بیان
مهمترین و موثرترین تکنیکهای بازاریابی و فروش داشتن فن بیان است.
همان طور که گفتیم از تملق و یا اغراق در مورد محصولات و خدمات خود پرهیز کنید. اما باید با اعتماد به نفس مکالمه کنید.
نشان دهید که اطلاعات بالایی دارید و ویژگیهای محصولات خود را تاثیر گذار عنوان کنید.
دورههایی برای بهبود بخشیدن به فن بیان و چگونگی صحبت کردن برگزار میشود که میتوانید با شرکت در این دروهها نیز تکنیکهای فن بیان خود را تقویت کنید.
در بازاریابی متقاعد کردن خریدار بیش از هر چیز دیگری حائز اهمیت است. اینکه تا چه اندازه میتوانید متقاعد کننده صحبت کنید رمز موفقت شما خواهد بود.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]بر روی فن بیان و لحن خود تمرین کنید.[/su_box]
28- راههای بازاریابی و تبلیغ را بشناسید
دنیای امروز تفاوتهای اساسی با گذشته داشته و اگر نتوانید خود را با آن سازگار کنید خیلی زود از رقابت در فروش حذف خواهید شد.
با پیشرفت تکنولوژی و ارتباطات روشهای بازاریابی و فروش نیز دستخوش تغییر شده و امروزه بسیاری از فروشها از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی صورت میگیرد.
این شبکه ها و برنامه ها را به خوبی بررسی کنید و آنها را بشناسید.
بدانید که در این برنامهها چگونه باید بازاریابی کرده و مشتری پیدا کنید.
زندگیهای پرمشغله امروزی در بسیاری از مواقع امکان خرید را از افراد سلب میکند که در این زمان فروش آنلاین به کمک خریدار و فروشنده خواهد آمد.
بنابراین تمامی نکاتی که باید در این مدل فروش و بازاریابی بدانید را تحقیق کرده و با دانش وارد این عرصه شوید.
29- قبل از تماس برای فروش تمرین کنید
شما در مورده دادههای خود به خوبی تحقیق کرده و مخاطبین خود را گروه بندی کرده اید.
اما هنوز زمان شروع تماس برای بازاریابیهای تلفنی و یا مراجعه برای حضوری نیست. آخرین مرحله مسلما تمرین و آماده کردن خودتان است.
ضربه زدن به در و چگونه وارد شدن را به خوبی تمرین کنید که تاثیر مستقیمی در دید مشتری خواهد داشت.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]در دنیای امروز باید با ارتباطات و پیشرفت آن بازاریابی و فروش خود را سازگار کنید[/su_box]
30- تبلیغات را فراموش نکنید
اگر از مغازهداران هستید و یا یک شرکت بزرگ فرقی نمیکند. تبلیغات در دیده شدن شما بزرگترین عامل است.
هرچند کیفیت محصولات حرف اول را میزند اما تا زمانی که کسی شما نشناسد و یا نبیند کیفیت محصولات شما را نیز نخواهد دید.
تبلیغات باید به درستی و با مدیریت صورت گیرد. در شبکههای اجتماعی، بازارهای موازی و… وقت گذاشته و خود را به دیگران معرفی کنید.
تکنیکهای بازاریابی و فروش بسیار گسترده بوده و اگر تمامی موارد را به درستی و با دقت انجام دهید مطمئنا موفقیتهای چشمگیری برای شما به ارمغان خواهد آورد.
ترفندهایی برای فروش بیشتر محصولات و خدمات
یکی از مهمترین سرفصل های دوره آموزش فروش و بازاریابی، فوت و فن هایی است که منجر به فروش بیشتر محصولات و خدمات می شود. یکی از این راهکارها وبلاگ نویسی قوی است. اگر محتواهای قوی برای وبلاگ شخصی یا وبسایت خود بنویسید، کسب و کار خود را توسعه میدهید.
سعی کنید در وبلاگ یا وبسایت خود، تجارب شخصی و نگرش مثبت نسبت به خرید یک محصول خاص را بیاورید. حتماً از تکنیک به اشتراکگذاری نظریات هم استفاده کنید.
عامل دیگری که می تواند میزان فروش شما را افزایش دهد، خوب جلوه دادن محصولات و خدمات در نظر مخاطب است. مخاطبان شما از پیچیدگی توضیحات خسته می شوند. اگر بتوانید محصول یا خدماتی را ساده و واضح تر معرفی کنید به سادگی، فرایند بازاریابی طی میشود و با درصد بیشتر، منتهی به فروش خواهد شد.
این مسئله به طور کامل در دوره آموزش فروش به علاقه مندان ارائه خواهد شد. انتشار تصاویر با کیفیت از محصولات یکی از این راهکارها است. یادگیری فنون مذاکره درباره قیمت محصولات در این دسته قرار می گیرد.
چگونه بهترین مهارت های فروشندگی را یاد بگیریم؟
مشخصات خریدار خود را شناسایی کرده و به آنها پایبند باشید
شناخت شخصیت خریدار برای فروش بسیار مهم است. یک نماینده فروش، که با آن تیپ شخصیت آشنا باشد در ایجاد فروش موثر است. در غیر این صورت، یک فروشنده ممکن است از روشهای سمپاشی و ادعا استفاده کند که منجر به جستجوی ناکارآمد می شود.
از فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرار شونده استفاده کنید
تکرارهای کم عملکرد اجازه می دهند تا شهود آنها را راهنمایی کند. تکرارهای با عملکرد بالا از فرایندی استفاده می کنند که برای انتقال هرچه بیشتر چشم اندازها از اتصال به بستن بهینه شده است. نمایندگان با عملکرد بالا وضعیت هر معامله را در مشت خود می دانند، تا اقدامات بعدی را چه زمانی انجام می دهند. تکرارهای کم عملکرد هرگز نتایج آنها را تجزیه و تحلیل نمی کنند زیرا آنها را ردیابی نکرده اند. تکرارهای با عملکرد بالا با وسواس معیار های اصلی خود را بررسی می کنند و در صورت لزوم تنظیم می کنند.
محصول خود را بشناسید
توانایی فروش نیمی از جنگ است. درک آنچه می فروشید نیمه دیگر است (که اغلب افراد از آن کم برخوردار هستند). در زمان های قدیم، فروش متکی به جذابیت و تاکتیک های روغن مار بود. اما اکنون که چشم اندازها بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به راحتی فریب نخواهند خورد. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید.
میانبرها را پیدا کنید
هنگامی که یک فروشنده عالی یک استراتژی یا تکنیک مناسب پیدا کرد، مشتریان از آن استفاده می کنند دوباره و دوباره و دوباره و دوباره، تا زمانی که کار خود را متوقف کند. این هوشمندانه است.
با دقت گوش کنید و روی صحبت هایی که می شنوید تمرکز کنید
فروشندگان موفق وقتی با افراد احتمالی صحبت می کنند کاملاً حضور دارند. آنها به معامله دیگری، فکر نمی کنند. آنها درگیر شده اند و در نتیجه، مکالمات آنها با خریداران عمیق تر و معنی دار تر است. گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها برای توسعه باشد، زیرا این ذات انسان است که بیش از چشم انداز خود به حرف های شما اهمیت دهد. با این حال، فوق العاده ارزشمند است. نه تنها روابط مستحکم تری ایجاد خواهید کرد، بلکه اطلاعاتی را باز خواهید کرد که به شما کمک می کند محصول خود را به عنوان بهترین گزینه قرار دهید.
سخت کار کنید تا موفق باشید
سه گروه فروشنده را در نظر بگیرید، ساعت 5 بعد از ظهر است در این زمان گروه اول محل کار خود را ترک کرده و به گذارندن وقت گران بهای خود در کافی شاپ ها و… می باشند، گروه دوم در این زمان هنوز در دفتر کار هستند و برای هفته بعد برنامه ریزی های خود را انجام می دهند، در این زمان گروه سوم نیز مانند گروه دوم در دفتر کار حضور دارند و جلسات را تعیین می کنند و تماس هایی را با مشتریان خود برقرار می کنند و با ابرنامه ریزی یک ماه آینده اهداف خود را تعیین میکنند. این افراد گروه سوم هستند که مهارت های فروشندگی را به خوبی یاد گرفته اند.
نکاتی برای مهارت های فروشندگی!
از همکاران خود روش های فروشندگی را یاد بگیرید
می خواهید مهارت های فروشندگی خود را بهبود ببخشید؟ فروشنده ای را که در این شرکت بهترین کار را دارد مشخص کنید و از او بپرسید آیا می توانید چند تماس او را تحت الشعاع قرار دهید. یادگیری از همکاران خود یک راه عالی برای بهتر شدن در کار خود در حالی که روابط قوی با همکاران خود برقرار می کنید، است.
مهارت های افراد خود را تمرین کنید تا مهارت های فروشندگی خود را بسنجید
گفتگوی کوچک عالی یک مهارت آموخته شده است و یک مهارت برای موفقیت فروشندگان بسیار مهم است.
بازیکن تیم خود باشید
بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد حرفه و یک تیم فروش موفق چه چیز هایی را نیاز دارد. به همكاران خود كمك كنید و بدانید كه چه زمانی از آن ها درخواست كمك می كنید. این كلید فروش حرفه ای برای شما است.
بدانید چه موقع باید دور شوید
بدانید که میانگین مدت معامله شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنما استفاده کنید و مدت زمان طولانی صرف یک معامله نمی تواند جالب باشد. این قانون استثنائاتی نیز دارد. اما اگر چرخه فروش شما 45 روز است و شما در حال انجام معامله 90 هستید، سعی کنید روش های دیگری را برای فروش بهتر خود امتحان کنید.
صادق بودن با مشتری میتواند مهمترین اصل در مهارت های فروشندگی باشد
روزهایی که به مشتریان می گوییم هر چیزی را موجود دارید و یا می توانید انجام دهید به پایان رسیده است. قول یک ویژگی را که هنوز وجود ندارد، قیمتی که نمی توانید تحویل دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی تواند به خوبی انجام دهد، را ندهید. این کار ممکن است شما را به خریدار نزدیک کند، اما تجارت را حفظ نمی کند و در پایان با نقدهای بد و تبلیغات سو و نامناسب بصورت دهان به دهان مواجه خواهید شد. به علاوه، تحقیقات جدید نشان می دهد صداقت در واقع می تواند به شما در داشتن زندگی شادتر کمک کند.
همیشه برای مشتری حل کنید
در مورد خدمات یا ویژگی های مورد نیاز مشتری خود بیش از حد فروش نگیرید، فقط برای این که تعداد فروش خود را افزایش دهید! فروش مشاوره ای به شما این امکان را می دهد که درمورد کالا هایی که که قصد فروش آن را دارید با مشتری صادق باشید. این یک کار درست و اصولی است و ممکن است تعجب کنید که چه زمانی به شما در مورد خرید مراجعه می کند.
با رد کردن یکسری پیشنهاد ها مهارت های فروشندگی خود را به رخ بکشید
شما در هر معامله ای برنده نخواهید شد و برخی از خریداران نیز شما را دوست نخواهند داشت. این بخشی از فروش است. و گرچه توجه به چگونگی پیشرفت می تواند مهم باشد، اما حرکت به راحتی از رد کردن بسیار مهم است. کارشناسان پیشنهاد می کنند که رد را به عنوان اثبات محدودیت ها در نظر بگیرید. بنابراین، بررسی کنید که چرا در آینده خود موفق نبودید، در صورت لزوم نظرات بیرونی را بخواهید و سریع و مثبت به سمت معاملات بزرگتر و بهتر پیش بروید.
نتیجه گیری:
اگر میخواهید بهترین روش های مهارت های فروشندگی را یاد بگیرید سعی کنید همیشه صداقت خود را حفظ کنید، شناخت مشتری را یاد بگیرید، آنالیز محصولات را یاد بگیرید تا بتوانید بهترین فروشنده در کار خود باشید.
درنهایت از شما عزیزان دعوت می کنم تا پیج اینستاگرام احمد فاضلی را که شامل ویدئوها و پست های آموزشی رایگان در مورد آموزش فروش است را به هیچ عنوان از دست ندهید.
10 تکنیک طلایی برای جذب مشتری بیشتر
هر فروشنده در هر زمینه ی شغلی ای که هست، نیاز به دانستن چند اصول دارد که باعث رونق کسب کار و افزایش تعداد مشتری های فروشگاهش می شود. باید توجه داشته باشید که جذب مشتری جدید، از اصول پایه ای برای ادامه کسب و کار و تجارت شماست. پس در ادامه به شما 10تا از روش های جذب مشتری معرفی می کنیم، که با انجام همین چند اصول ساده اما کاربردی می توانید مشتری های ثابت خود را بیشتر و بیشتر کنید.
1- ظاهر مناسب، یکی از روش های جذب مشتری
اولین و مهم ترین نکته از روش های جذب مشتری، رسیدگی به ظاهر پرسنل و فروشگاه است.
منظور از ظاهر فروشگاه این است که به عواملی هم چون دکوراسیون قوی و جذاب، نورپردازی خوب و به اندازه و هم چنین چیدمان درست و منظم دقت کافی داشته باشید.
هنگام ورود مشتری به فروشگاه، زیبایی و ظاهر پرسنل مورد توجه مشتری قرار می گیرد.
اگر این مرحله از جذب مشتری با موفقیت طی شود، بدین معناست که این قسمت از کار را به درستی و با موفقیت انجام داده اید.
2- شناخت مشتری
در ادامه موضوع روش های جذب مشتری، شناخت مشتری را مورد بررسی قرار می دهیم. بعد از ورود مشتری به مغازه، سعی کنید او را به خرید تشویق کنید. حالا اولین گام برای تشویق مشتری به خرید، شناخت درست و درک نیاز های مشتری است.
با پرسیدن چند سوال ساده از مشتری می توان از ویژگی های رفتاری و نیاز او با خبر شد. به عنوان مثال درباره سبک مورد پسند مشتری (کلاسیک یا مدرن) سوال بپرسید. یا سلیقه مشتری را در رنگ محصول مد نظر جویا شوید. به همین راحتی شما می توانید به یک شناخت نسبی از مشتری برای خرید محصول دست پیدا کنید.
درک ذهن مشتری: مغز انسان تشکیل شده از دو نیمکره که در هر فرد یکی از نیمکره ها غالب تر است. نیمکره چپ مربوط به تحلیل و استدلال و نمیکره راست مربوط به احساسات و عواطف و …..
شما با آگاهی از این مورد نسبت به مشتری، می توانید طریقه ی برخورد با مشتری را عوض کنید.
3- توجه به مشتری؛ ترفندی موثر در روش های جذب مشتری
هنگام ورود مشتری به مغازه تمرکز کافی برای پاسخ دهی داشته باشید. سعی کنید در زمان حضور مشتری کار اضافه انجام ندهید زیرا مشتری فکر می کند که برای او ارزش قائل نیستید. از طرف دیگر مشتری را بیش از حد معذب نکنید. اصطلاحا با ایستادن بالای سر مشتری او را کلافه و معذب نکنید تا بتواند با خیال راحت انتخاب و خرید داشته باشد.
4- مغازه دار زیرک
یک نکته اساسی در روش های جذب مشتری این است که پاسخ سوالات احتمالی مشتری تان را از قبل پیدا کنید. اگر مشتری ببیند که شما بدون معطلی به سوالات او پاسخ درست می دهید، اعتمادش را جلب کرده اید و او به پیشنهادات شما احترام می گذارد.
5- فرصت فکری
بعد از ارائه ی نظر خود به مشتری، اجازه ی فکر کردن به مشتری را در مورد پیشنهادات بدهید. صبر کنید که مشتری هم نظر خود را بیان کند و نظر شما را با نظر خود تلفیق کند. ضمنا سعی کنید نکات و صحبت های شما صرفا در حد پیشنهاد باشد و نظر خود را به مشتری القا نکنید.
و نهایتا بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد.
6- تبلیغات یکی از اساس روش های جذب مشتری
همانطور که می دانید، تبلیغات یکی از روش های جذب مشتری است. تبلیغات خوب و به اندازه باعث می شود که مشتری های جدیدی به سراغ مغازه ی شما بیایند.
سعی کنید از فضای مجازی برای تبلیغات استفاده کنید. امروزه اکثر مردم از پیام رسان هایی مثل تلگرام و اینستاگرام استفاده می کنند. شما با ایجاد صفحه و کانال در این اپلیکیشن ها می توانید محصولات خود را سریع و بدون هزینه ی اضافی به نمایش بگذارید. اگر مایلید اطلاعاتی در زمینه ساخت فروشگاه در اینستاگرام داشته باشید حتما مقاله مربوطه در این سایت را مطالعه بفرمایید.
نکته طلایی:
اسپانسر شدن باعث می شود که اسم شما در مکان های مختلف دیده شود.
7- تبدیل ویژگی های محصول به نیاز مشتری
روش های جذب مشتری
نکته ی مهم اما ساده در روش های جذب مشتری همین تبدیل ویژگی های محصول به نیاز مشتری است که اکثر فروشنده ها به آن توجه نمی کنند.
برای مثال اگر شما فروشنده ی کیف هستید و می خواهید ویژگی های این محصول را برای مشتری بیان کنید، اول با طرح چند سوال ساده که پیش تر به آن اشاره کردیم نیاز مشتری را کشف کنید و بعد به سراغ ویژگی ای بروید که مورد نیاز مشتری است. به عنوان مثال اگر دغدغه مشتری جنس کیف است اول به سراغ محصولات چرم بروید و ویژگی های کیف های چرم فروشگاه خود را بیان کنید. سپس به سراغ دیگر ویژگی های محصول بروید.
8- قیمت
داشتن قیمت پایین تر نسبت به رقبا، یکی از مهم ترین روش های جذب مشتری است.
می دانید اگر فردی یک کالایی را با قیمت مناسب تر چند مغازه جلوتر ببیند، چقدر خوشحال می شود؟
نگران سود کمتان نباشید. در عوض با فروش بیشتر به سود مدنظر خودتان می رسید.
9- جشنواره های فروش و کد تخفیف
یکی دیگر از روش های جذب مشتری ارائه کد تخفیف است. هر چند وقت یکبار جشنواره ی فروشی بگذارید تا هم مشتریان شما بیشتر شود و از تخفیف ها استفاده کنند و هم محصولات شما زود تر به فروش برسد.
نکته طلایی:
به کسانی که خرید زیادی می کنند، محصولی به رایگان یا با تخفیف ارائه دهید تا مشتری را جذب مغازه خود کنید.
موارد بیان شده از مهم ترین و بهترین روش های جذب مشتری بود که با انجام آن ها خواهید دید که مشتریان شما بیشتر خواهد شد.
10- اصول صحبت با مشتری
هنگام صحبت با مشتری، داشتن اطلاعات کافی نسبت به محصول کمک زیادی به جذب مشتری می کند. دادن اطلاعات کافی، از تحقیق اضافه ی مشتری در دیگر مغازه ها جلوگیری می کند.
سعی کنید خود را با دیگر مغازه ها مقایسه نکنید، زیرا مشتری تحریک می شود که برود و ببیند که آیا چیزی که شما گفتید درست است یا نه؟
نکته طلایی:
برای جذب مشتری حتما تماس چشمی داشته باشید و سعی کنید مطالب را واضح و قابل درک بیان کنید.
گفت و گو را دوستانه پیش ببرید تا مشتری حس اعتماد نسبت به شما پیدا کند.
لحن صحبت و تن صدا را رعایت کنید. بیش از حد بلند و یا آرام صحبت کردن برای مشتری مطلوب نیست.
زبان بدن خوبی داشته باشید. این کار باعث انتقال بهتر مطلب به مخاطب می شود.
7 تکنیک طلایی در نحوه صحبت با مشتری
نحوه صحبت با مشتری
در مقاله روش های جذب مشتری از همین سایت به شما آموختیم که چگونه یک نفر که قصد دیدن اجناس و پرسیدن قیمت را دارد، تبدیل به مشتری کنید و او را جذب فروشگاه خود کنید. بعد از مرحله جذب مشتری، نوبت حفظ کردن رابطه و نگه داشتن مشتری است. این امر نیازمند رعایت چند نکته ساده اما کاربردی است که باعث پایداری بیشتر رابطه شما و مشتری می شود. یکی از نکات مهم برای حفظ مشتری، نحوه صحبت با مشتری است. این که بدانیم چطور مشتری را به خرید ترغیب کنیم و هم چنین تلاش کنیم تا یک مشتری گذرا، به مشتری ثابت تبدیل شود.
در اصول نحوه صحبت با مشتری، چند نکته مهم وجود دارد که به چند مورد از آن ها در این مقاله اشاره خواهیم کرد. اما این سوال ذهن ما را درگیر کرده است که چرا نحوه صحبت با مشتری تا این حد حائز اهمیت است؟ پس قبل از پرداختن به بحث اصلی، به این سوال پاسخ خواهیم داد که اصلا نحوه صحبت با مشتری یعنی چه و چرا اینقدر مهم است.
تسلط بر فن بیان و اعتماد به نفس در بازاریابی و فروش:
صحبت کردن یک امر اساسی و مهم در زندگی هر فرد است آدمی با نحوه صحبت کردن خود میتواند دافعه یا جاذبه را در خود بوجود آورد، اعتماد به نفس میتواند نحوه صحبت کردن شما را عوض کند، حال شاید با خود بگویید اینها چه ارتباطی با امر بازار یابی و فروش دارد؟
در جواب باید گفت اساسی ترین بخش در امر بازار یابی و فروش نحوه صحبت کردن شما با مخاطب (خریدار) است، اگر شما بتوانید با اعتماد به نفس و تسلط کافی بر فن بیانتان با مشتری ارتباط برقرار کنید قطعا فردی موفق در حوزه بازاریابی و فروش خواهی بود.
حال نوبت پاسخگویی به این دو سوال میشود:
1-چگونه بر فن بیان خود تسلط داشته باشیم؟
2-چگونه اعتماد به نفس بالایی داشته باشیم؟
شما میتوانید باخرید محصول زیر به پاسخ کامل سوالات خود برسید و یکی از اساسی ترین گام ها در حیطه بازاریابی و فروش را بردارید.
دوره 90 روزه تسلط بر فن بیان، سخنوری و اعتماد به نفس
نحوه صحبت با مشتری یعنی چی؟
نحوه صحبت با مشتری یعنی رفتاری که شما هنگام گفت و گو با یک مشتری از خود نشان می دهید. این بحث فقط به اصول صحبت کردن محدود نمی شود و نکات دیگری هم دارد، اما اصل مقاله امروز راجع به اصول گفتاری با مشتری است که نیازمند رعایت چند نکته دارد. نکات ارائه شده، نکاتی هستند که رعایت و اجرای آن ها کار ساده ای است اما همت و اراده شما را نیز می طلبد که چقدر به این اصول پایبند باشید و آن ها را رعایت کنید.
اهمیت نحوه صحبت با مشتری، برای حفظ مشتری
هنگامی که شما برای بار اول با یک شخص دیدار می کنید، پس از کمی گفت و گو، یک شناخت نسبی و جزئی از رفتار و شخصیت آن فرد به دست می آورید. اطلاعات به دست آمده در این گفت و گوی کوتاه، تصویر آن شخص را در ذهن شما حک می کند و از آن به بعد، شما آن فرد را با تصویر ذهنی به دست آمده می شناسید و قضاوت می کنید.
حال همین ماجرا در ارتباط بین فروشنده و مشتری نیز صدق می کند. نحوه صحبت، رفتار و ویژگی های اخلاقی شما، تصویر مجموعه شما و فروشگاهتان و… در ذهن مشتری ماندگار می شود. در اصل می توان گفت که شناسنامه فروشگاه شما از دید مشتری، همان تصویر ذهنی است که در گفت و گو و برخورد شما ایجاد شده است. پس این وابسته به شما است که آن تصویر را چگونه نقاشی کنید و در ذهن مخاطب هک کنید. اگر تصویر ذهنی فروشگاه، خوب در ذهن مشتری کشیده شود می توان گفت که مشتری جدیدی پیدا کرده اید. اما اگر تصویر اولیه خراب شود، شما آن مشتری را از دست داده اید.
نکات طلایی در نحوه صحبت با مشتری:
1- رعایت لحن و تن صدا
سعی کنید لحن صحبت را رعایت کنید. نه خیلی بلند صحبت کنید و نه خیلی آرام. نه خیلی سریع و نه خیلی کند. طوری صحبت کنید که مشتری از صحبت شما، ادب را از شما دریافت کند و متوجه تیپ شخصیتی شما بشود.
2- سوالات مشتریان را مثبت پاسخ دهید
هنگامی که مشتریان از شما سوالی می پرسند یا پیشنهادی می دهند، سعی کنید جمله را به صورت مثبت بیان کنید. به مثال زیر توجه کنید.
منفی: ما این محصول مد نظر شما را نداریم
مثبت: به محض موجود شدن محصول، به شما اطلاع می دهیم.
هر دو جمله بالا یک مفهوم را بیان می کند. هر دو این پیام را به مخاطب منتقل می کنند که ما محصول مد نظر شما را نداریم، اما نحوه بیان تاثیر زیادی در برداشت مخاطب دارد.
3- شوخی را چاشنی گفت و گو کنید
وقتی که صحبت شما با مشتری گرم گرفت، برای افزایش اعتماد و جذب شدن مشتری می توانید شوخی های ساده را به گفت و گو اضافه کنید. شوخی کردن باعث ایجاد حس صمیمیت بین شما و مشتری می شود و همچنین دوام این رابطه را افزایش می دهد. اما سعی کنید شوخی ها خارج از چارچوب ادب نباشد و در همان حد شوخی های ساده صورت بگیرد.
4- انتقاد پذیر باشید
شاید از خود بپرسید که چرا انتقاد پذیر بودن، جزء اصول نحوه صحبت با مشتری است؟ در پاسخ باید بگویم که انتقاد پذیر بودن باعث می شود که مشتری فکر کند شما به فکر او هستید و به نظراتش احترام می گذارید. در طرف مقابل هم او به نظرات و پیشنهادات شما برای خرید احترام می گذارد. برای همین است که انتقاد پذیری، جزء اصول نحوه صحبت با مشتری است. علاوه بر این موارد باعث پایداری رابطه و حس صمیمیت نیز می گردد.
هنگامی که یک نفر از شما ایرادی می گیرد و یا از محصولی رضایت ندارد و به شما رجوع می کند هیچ گاه به او بی محلی نکنید و سعی کنید که در اکثر اوقات عذرخواهی کنید. حتی اگر مقصر نیستید. اما بعد از عذرخواهی علت را توضیح دهید و برای مشتری راه حلی پیدا کنید تا مشکلش برطرف شود.
5- صداقت داشته باشید
وقتی مشتری از شما سوالی راجع به کیفیت می پرسد و یا دوست دارد که پیشنهاد شما را بشنود، با صداقت به او جواب دهید. به مثال زیر توجه کنید:
مشتری از شما درباره کیفیت یک محصول از شما سوال می کند و شما منفعت شخصی را در اولویت قرار می دهید و پاسخی خلاف واقعیت به مشتری می دهید. مشتری هم به حرف شما اعتماد می کند و آن محصول را خریداری می کند. بعد از استفاده متوجه می شود که محصول با خواسته های شما مطابقت ندارد و از شما و فروشگاهتان دلخور می شود. به این ترتیب شما یک مشتری را از دست می دهید. اما اگه در پاسخ همین شخص جواب واقعی را بدهید، علاوه بر این که مشتری را از دست نمی دهید، بلکه به دلیل راست گویی احتمال خرید دوباره نیز هست.
6- مقایسه در جلوی مشتری؛ هرگز
سعی کنید جلوی مشتری، خود را با دیگر فروشگاه ها مقایسه نکنید. این کار باعث می شود که مشتری برود و از صحت گفته شما اطمینان پیدا کند. با این کار شما یک مشتری را به دست رقیب کاریتان سپرده اید. پس از مقایسه کردن خود با دیگر فروشگاه های همکار، خودداری کنید.
7- رفتار متقابل
یکی از اصول مهم در نحوه صحبت با مشتری، رعایت رفتار متقابل است. این بدان معناست که هر طور که مشتری صحبت می کند و با آن راحت تر است، شما هم همان گونه برخورد کنید. به عنوان مثال اگر مشتری لحنی رسمی دارد، شما هم نیز همان طور رفتار کنید. هم چنین هنگامی که با لحنی عامیانه نیز صحبت می کند، شما هم عامیانه صحبت کنید. با این کار شما اختلاف اخلاقی در صحبت کردن را به حداقل رسانده اید.
جمع بندی
نکات گفته شده در بالا بعضی از اصول نحوه صحبت با مشتری بود که هم چنین مهم ترین و کاربردی ترین آن ها هم هستند. برای حفظ مشتری شما نیازمند تاکتیک هایی هستید که در مقاله به آن اشاره کردیم. اگر شما بتوانید که این نکات را تا حد امکان رعایت کنید، قطعا در حفظ مشتری های شما تاثیر خواهد گذاشت. علاوه بر این رعایت این نکات بر کلاس کاری فروشگاه شما نیز تاثیر خواهد گذاشت.
در انتها به شما عزیزان پیشنهاد می کنم حتما از ویدئوهای آموزشی رایگان در حوزه آموزش فروش در صفحه اینستاگرام احمد فاضلی دیدن فرمایید.
آموزش فروش – مهارت های فروشندگی را یاد بگیریم
حفظ رضایت مشتری رمز عبور از فروش خوب به فروش عالی به عنوان یکی از مهارت های فروشندگی است. البته ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان فقط به طور تصادفی اتفاق نمی افتد.
ارائه خدمات با کیفیت ارتباط مستقیمی با رضایت مشتری و در نتیجه برقراری روابط طولانی مدت با مشتری دارد. مشتریان معمولا با کسی که مهارت های فروشندگی را خوب بلد است ارتباط بیشتری برقرار می کنند.
با استفاده از اصولی که در زمینه آموزش فروش در این مجموعه مقالات بیان می شود، نه تنها در کسب و کار خود بلکه در زندگی خود هم می توانید قدرتمندانه رشد نمایید.
اگر آنها از تو خوش شان بیاید و تو را باور کنند و به تو ا طمینان کنند و به تو اعتماد کنند و .. بعد ممکن است از تو خرید کنند!
جفری گیتومر
آدمها دوست ندارند چیزی بهشون فروخته شود ولی در عوض عاشق خریدن هستند…
این جمله یکی از مهمترین اصول اولیه آموزش فروش حرفه ای می باشد که بسیاری از افراد فراموش می کنند و بسیاری از عدم موفقیت ها در ارتباط با مشتری ها و مخاطبان، همین یک جمله ساده است!
چرا مشتری محصولی را می خرد؟
در آموزش فروش حرفه ای ، این سوال بسیار مهم تر از این سوال است که چگونه محصولی را بفروشم؟!
اگر نتوانید متوجه شوید که چرا مشتری ها محصولی را می خرند، با موارد زیر مواجه خواهید شد:
حتما در مورد قیمت های محصولاتت اعتراض می شنوید!
مجبورید طرح یا قیمت پیشنهادی و پروپوزال ارسال نمایید.
مرتب می شنوید که مشتری ها از تامین کنندگان فعلی خود راضی هستند!
مشتری ها جواب تلفن هایت را نمی دهند!
همیشه میشنوی که مشتری ها از وضع اقتصادی می نالند!
اینها صحتب هایی است که از زبان مشتریان می شنوید و مواردی است که رخ می دهند اگر نفهمید که چرا مشتریها محصولی را می خرند!
دلایل بسیاری وجود دارد که چرا مشتری ها چیزی را می خرند
- من فروشنده ام را دوست دارم! دوست داشتن مهمترین عنصر در چرخه فروش می باشد! دوست داشتن منجر به اعتماد می شود و اعتماد منجر به خرید می گردد و خرید منجر به رابطه می گردد و این چرخه همچنان ادامه خواهد داشت!
- می دانم که چه چیزی دقیقا دارم می خرم.
- بین این شرکت و سایر شرکت ها، تفاوت بسیاری است که از این شرکت می خرم قیمت هایش هم منصفانه است.
- یک ارزش و منفعت نهفته ای در این محصول است که مرا سوق به خریدن می کند و این محصول بخوبی نیازهای مرا پوشش می دهد.
- حرف های فروشنده را باور دارم و به او اطمینان می کنم.
- اعتماد دارم که فروشنده فردی دلسوز است و قطعا به فکر من است و می خواهد کمکم نماید که کسب و کار خود را بسازم.
- با فروشنده بسیار راحت هستم.
- این محصولی با ارزش است و خیلی به من کمک می کند و سود و بازدهی مرا بالا می برد.
- همیشه سعی کن در شروع فروش این سوال ر ابپرسی که چرا مشتریان این محصول را از شما می خرند؟
همه چیز درباره مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار
مهندسی فروش علمی است که از ترکیب و انجام محاسبات دقیق ریاضیات بهمنظور فروش محصول به مشتری صورت میگیرد.
با استفاده از دانش آمار و حسابداری، دادههایی از مشتری بهمنظور ارائه بهتر محصول جمعآوری میشود. هدف از جمعآوری این دانش تبیین و مشخصکردن قوانین برای افزایش میزان فروش بر اساس این علم و سایر دادههای دریافتی است.
کاربرد این علم بیشتر در بازارهای صنعتی و تجاری است. خرید در این بازارها، اغلب مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیهوتحلیل منطقی از بازار صورت میگیرد.
ازاینرو برای کسب موفقیت در این حوزهها نمیتوان به روشهای معمولی فروش در بازار تکیه کرد بلکه باید روشها و اطلاعات فنی و حل مسئله را بهخوبی آموخت تا بتوان با تکیه بر آن، خریداران به خرید محصول موردنیاز خود ترغیب شوند؛
بنابراین خرید از این بازارها بسیار متفاوتتر از سایر بازارهایی است که بر اساس سبک و مد روز به آن توجه میشود.
مهندس فروش کیست؟
در تعریفی ساده به فردی که علاوه بر داشتن مهارت بالای فروشندگی، اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را داشته باشد مهندس فروش میگویند.
از مهمترین ویژگیهای یک مهندس فروش برخورداری از هوش و ذکاوت کافی در ترکیب و تلفیق این دو مهارت و دانش با همدیگر است. این فرد باید توانایی تجزیهوتحلیل پس از موفقیت یا شکست در نحوه عملکرد فروش را داشته باشد. در فرایند فروشندگی و بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی بین فروشنده و خریدار وجود دارد.
فعالیت فرد بازاریاب یا فروشنده از زمان دریافت سفارش محصول تا هنگام تحویل آن به خریدار صورت میگیرد. بهعبارتیدیگر برای ایجاد تمایز و تفکیک تعریف مهندسی فروش از فروشندگی میتوان به توانایی بالای مدیریتی مهندس فروش و افزایش فروش وی اشاره کرد. مهندس فروش برای برآورده ساختن نیازها و خواستههای مشتری دانش و اطلاعات فنی خود را بامهارت فروش ترکیب کرده تا به یک سطح تعادل برسد.
برای دستیابی به سطح تعادل، وی باید شناخت کاملی از محصول ارائه شده شرکت خود داشته باشد. چون مخاطبان و مشتریان وی معمولأ کارکنان و مدیران فنی سازمانها و دیگر شرکتها هستند که در حوزه کارهای خردهفروشی نیستند مثل شرکت و سازمانهای خدمات عمومی، مقامات محلی و بیمارستانها و کارخانهها.
شرح وظایف یک مهندس فروش
مهندس فروش بهمنظور حصول اطمینان از نیاز و خواستههای مشتری باید با فروشندگان و دیگر کارمندان سایر بخشها مانند کارمندان بخش طراحی و توسعه، خرید، تولید و مدیران ارشد شرکت خود ارتباط برقرار کند. با مهندسی فروش مسیرهای جدیدی برای افزایش سود را طراحی و ترسیم میکند. علاوهبرآن با استفاده از خلاقیت و بازآفرینی روشهای جدید فروش، میزان عرضه محصول یا خدمات شرکت را افزایش میدهد. این وظیفه یک مهندس فروش است که بتواند روشهای بکار گرفته شده را هم از نظر تئوری و هم از نظر شیوه اجرا بازبینی کند.
مراحل مهندسی فروش
شناسایی و یافتن مشتری بالقوه
مهندس فروش باید توانایی شناخت مشتری بالقوه، باتوجهبه محصول یا خدمت ارائه شده توسط شرکت را داشته باشد. شناخت از مشتریان بالقوه، احتمال و شانس موفقیت در بازاریابی و فروش محصول یا خدمت را به میزان بسیار بالایی افزایش میدهد. بهمنظور برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه نیاز به انجام مقداری تحقیق و استفاده از ابزارهای بازاریابی است. از جمله این ابزارها میتوان به ارسال پیامکهای تبلیغاتی با سرعت بالا اشاره کرد که باعث افزایش جذب مخاطب میشود.
تماس با مشتری بالقوه
بعد از تماس با مشتری، اطلاعات و دادههایی به دست میآید که باید بر اساس آنها نحوه بازاریابی را تغییر داد. اطلاعات و دادههایی که باید برای فروش موفق کسب کرد شامل میزان تقریبی توان مالی و همچنین آشنایی مشتری با محصول یا خدمات ارائه شده شرکت است. درعینحال میبایست از هزینه تقریبی محصول یا خدمت مشابه توسط دیگر شرکتها هم اطلاع حاصل کرد.
تماس برای فروش محصول یا ارائه خدمت
بعد از آنکه با مشتری تماس گرفته شد و از نیازهای وی، اطلاعاتی کسب شد باید در تبدیل مشتری به خریدار اقدام کرد. برخی از مهندسین فروش در این مرحله به صورت حضوری با مشتری ارتباط برقرار میکند.
معرفی محصول یا خدمت باتوجهبه نیاز مشتری
باتوجهبه میزان آشنایی مشتری و نیاز وی، بازاریابی و تبلیغ محصول یا خدمت انجام میشود. البته این عبارت به معنای تبلیغ غیرواقعی نیست. بلکه به این معناست که در تبلیغ، ویژگیهای محصول یا خدمت بهمنظور رفع نیاز مشتری انجام میشود.
نحوه و چگونگی پاسخگویی به سؤالات مشتری
معمولأ مشتریان و خریداران هنگامی که یک کالای گرانقیمت را خریداری میکنند، سؤالات فنی و گاهی بازاریابی و روانی زیادی برایشان پیش میآید که باید با پاسخگویی مناسب و درست بتوان مشتری را قانع کرد. گاهی بیان یک جمله با این عنوان که “این یک خرید عالی و درست بود” در ایجاد اعتماد و اقناع مشتری بسیار کارساز خواهد بود. در برخی دیگر از مواقع نیاز است که ساعتها زمان برای مشاوره و توضیحات فنی به مشتری اختصاص داد. برای هر دو رفتار مشتری، باید آمادگی داشته باشید. زیرا در حالتی که مشتری تنها نیاز به یک کلمه تأیید داشته باشد، ارائه توضیحات فنی زیاد باعث مردد شدن مشتری میشود و برعکس چنانچه مشتری درخواست توضیحات و مشاوره فنی داشته باشد و این اطلاعات محصول و خدمت به وی ارائه نشود، شانس فروش هم از بین میرود.
بستن قرارداد نهایی فروش
این مرحله برای کسانی که با صنعت و فرایند فروش آشنایی ندارند، کاملاً بیاهمیت به نظر میآید. ولی باید بدانید که مهمترین قسمت فروش محصول، نهایی کردن قرارداد فروش با مشتری است. اینکه قرارداد فروش را تایپ کنید یا مینویسد امر مهمی نیست. مهم این نکته است که مشتری کمترین زمان را برای نهایی کردن فروش صرف میکند.
پیگیری پس از خرید بهمنظور جلب رضایت مشتری
تماس با مشتری بعد از خرید بهمنظور ارائه خدمات پس از فروش و کسب نظر از وی، این حس را به مشتری میدهد که شما به او بیشتر از پول اهمیت میدهید. مهندس فروش با این کار، تکنیکهای فروش را با اطلاعات کالا ترکیب کرده و در نهایت موجبات افزایش فروش را برای شرکت فراهم میآورد.
مهندسی فروش چگونه به کسبوکارها میکند؟
تفکر استراتژی و سیستمی از بنیادیترین اصول مهندسی فروش هستند. تفکر استراتژی به این معنی است که شما فقط جلوی پای خود را نبینید بلکه حداقل بیست متر جلوتر را هم در نظر بگیرید و موانع را شناسایی کنید. بعد از شناسایی موانع کسبوکار، برای رفع آنها تصمیماتی اتخاذ شود که پیامد و آثار آن در بلندمدت مثبت باشد. با تفکر استراتژی به این شناخت میرسیم که هر فکر، تصمیم و صحبت ما چه تأثیری در شرکت یا کسبوکار مربوطه خواهد داشت. در تفکر سیستمی به این مهم توجه میشود که ایجاد تغییر در یکی از گزینهها و فرایندهای فعالیت کسبوکار چه تأثیری بر سایر فعالیتها و گزینههای کسبوکار خواهد داشت؛ بنابراین در هنگام تصمیمگیری باید ارتباط آن با دیگر بخشها و فرایندها در نظر گرفته شود. اگر این تصمیم در جهت مثبت و افزایش فروش انجام میشود آن را به اجرا بگذاریم در غیر این صورت از ارائه و پیادهسازی آن در سازمان یا کسبوکار جلوگیری کنیم. دانش مهندسی فروش به فرد کمک میکند تا با آشنایی و شناخت انواع تصمیمات، این توانایی را کسب کند که در لحظهای که مجبور به گرفتن تصمیم بزرگ شد، تصمیمی بگیرد که بهترین تصمیم باشد. با کاربرد این علم در کسبوکار خود میتوانیم با نگاه بازاریابی مدرن، کسبوکار خود را توسعه دهیم.
سخن آخر
در نهایت بهتر است بدانید که مهندسی فروش به سازمانها و کسبوکارها در افزایش سود بالای 25 تا 125 درصدی کمک میکند. با ایجاد یک تحول کوچک، تفاوت بزرگی در کسب درآمد و وفادارسازی مشتریان و کسب رضایتمندی بیشتر آن ها میشود. این کار باعث کاهش فرصتهای ازدسترفته و افزایش تعداد مشتریان دائمی خواهد شد.
جملاتی ناب و قابل تفکر در آموزش فروش
فروختن در چشم مشتریان شما ناخوشایند و حال بهم زن است، او می خواهد بخرد!
پس همیشه در کار فروش و بازاریابی بدنبال ایجاد ارزش افزوده ای بالا برای مشتریان خود باشید.
فروش را باید یک کار همیشگی برای خودتان قرار دهید و فقط به فکر آخر ماه نباشید بلکه به فکر سالیان بعد هم باشید.
اگر دراز مدت فکر کنید، براحتی می توانید حتی اگر تکنیک های کمی در فروش می دانید، خیلی خوب بفروشید و دراز مدت و طولانی هم بفروشید!
[su_box title=”آموزش فروش حرفه ای ” style=”bubbles” box_color=”#0a4cdd” title_color=”#080808″ radius=”5″]همشه سعی کنید فضایی را ایجاد نمایید که مشتری در آن فضا محصولات شما را بخرد نه اینکه سعی کنی فقط بفروشی![/su_box]
بجای فکر کردن به آخر ماه، به سالیان دور فکر کن!
جفری گیتومر
هدف در فروش این نیست که فقط معامله ای را قطعی کنید و محصولی را بفروشید بلکه این است که چطور برای همیشه کسی را مشتری خود کنید!
- شور و اشتیاق، نقطه اتکای فروش است اگر شور و شوقی نباشد فروش هم نخواهد بود!
- اگر عاشق چیزی که می فروشید نیستید، بروید چیز دیگری بفروشید!
- برای تبدیل کردن فروش به خرید، باید شاد باشید!
- باید با پیامی دارای ارزش خود را به مشتری ات بشناسانید، نه صرفا با بازراگرمی!
تکنیکهای بازاریابی و فروش
تکنیکهای بازاریابی و فروش بسیار گسترده بوده و اگر تمامی موارد را به درستی و با دقت انجام دهید مطمئنا موفقیتهای چشمگیری برای شما به ارمغان خواهد آورد.
بازاریابی و فروش در مشاغلی که به این عوامل وابسته هستند نقش شریانی شغل را دارد.
خصوصا امروزه که با افزایش ارتباطات و پیشرفت اینترنت روشهای فروش به طور کلی تغییر کرده است.
بازاریابی انواع متفاوتی دارد که در هر کدام باید شرایط و ویژگیهای خاصی را در نظر داشته تا به موفقیت و آنچه در نظر دارید برسید.
اگر با تکنیک های بازاریابی و فروش آشنا باشید راههای فروش و درآمد بیشتر را یاد خواهید گرفت.
به خوبی میدانید که اگر فروش نداشته باشید شغل شما از بین خواهد رفت و هیچ استثنایی برای آن وجود ندارد.
در اینجاست که بازاریابی و یادگیری تکنیکهای فروش را بسیار مهم میشود.
ترفند واقعی در اینگونه مشاغل، دانستن نحوه فروش است.
یکی از بزرگترین چالشها به ویژه برای کارآفرینان شناسایی موفقیت آمیز مشتریان و فروش به آنها میباشد.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]تکنیکهای بازاریابی و فروش را اگر به درستی طی کنید به زودی موفق خواهید شد.[/su_box]
با توجه به این موضوع، ایجاد و گسترش مهارتهای فروش برای موفقیت شما امری حیاتی است.
دراین مقاله به این مهارتها پرداخته ایم که برای همگان اعم از مبتدیان تا حرفه ایها میتواند مفید باشد.
1- درباره مشتریان خود تحقیق کنید
اینکه محصولات شما بهترین از نظر کیفی و کمی باشد در تجارت کافی نخواهد بود.
در ابتدا باید مشتریان خود را شناسایی کنید.
این یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش اساسی است.
قبل از هرکاری همه جزئیاتی که لازم است در مورد مشتری هدف خود بیابید.
این مشتریان هستند که به کسب و کار شما اعتبار بخشیده و برایتان ارزشمند خواهند بود.
از کوچکترین جزئیات تا بزرگترین آن را برای موفقیتها در نظر بگیرید.
پیروزیهای کوچک و بزرگ به معنای انجام هرکاری است که میتوانید برای شناسایی مشتریان خود انجام دهید.
نقاط قوت، ضعف، جاه طلبی، شکست، رقبا و چالشهای مشتری خود را بیابید.
جمع آوری هرچه بیشتر اطلاعات در مورد خریدارن خود نه تنها اعتماد به نفس لازم را به شما میدهد بلکه مشتری را به سمت شما نیز سوق میدهد.
بدانید که چه قشری از جامعه مشتری محصولات شما بوده و در چه قشری شانسی برای فروش ندارید.
باید بتوانید مشتریان بالقوه را شناسایی و آنها را به خریدار تبدیل کنید. این امر کاری سخت، اما شدنی است.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]مشتریان خود را بشناسید[/su_box]
2- به خودتان بفروشید
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی و فروش ایمان داشتن به محصولات و خدماتی است که میخواهید بفروشید.
قبل از فروش به دیگران، باید محصولات را به خود بفروشید. این اولین گام در روانشناسی فروش است.
اگر به آنچه که میفروشید خود ایمان داشته باشید شانس بیشتری دارید که دیگران را نیز با خود همسو کنید.
اگر خودتان به محصولات خود و کیفیت آنها اعتقادی نداشته باشید چگونه میتوانید انتظار داشته باشید که دیگران آن را از شما خریداری کنند.
خود را جای مشتری بگذارید و ببینید حاضری این محصول را با این کیفیت و این قیمت برای خود تهیه کنید یا خیر؟
از محصولات خود به طور مداوم استفاده کنید و نقاط ضعف و قوت آن را پیدا کنید.
3- سیستم فروش خود را بشناسید
از مهمترین تکنیکهای بازاریابی و فروش موفق میتوان شناخت سیستم فروش را نام برد.
بدین معنا که روند روشنی برای فروش و خدماتی که ارائه میدهید داشته باشید و قبل از اقدام به فروش آن را بررسی و در رفع ایرادات کوشیده باشید.
جلب توجه خریدار و گشودن درهای گفتگو، کلید فروش موثر در بازار است.
اگر سیستم فروش درستی برای خود انتخاب نکنید هرگز موفق نخواهید شد. اینکه فردی از مسیری رفته و موفق بوده دلیلی بر برنده شدن شما در آن سیستم نیست.
میتوانید از تجربیات افراد مختلف و مشاغلی که موفق بودهاند استفاده کنید اما مطمئن نباشید که شما نیز در آن سیستم موفق خواهید بود.
عوامل مختلف را بررسی کرده، تحقیق کنید و از افراد متخصص کمک بگیرید تا سیستم مناسب خود را شناسایی کنید.
4- مشتری خود را قهرمان کنید
هر داستانی نیاز به یک قهرمان دارد. اما قهرمان داستان شما کیست؟
در راه پرچالش و سخت فروش مشتری خود را به یک قهرمان برای داستان خود تبدیل کنید.
در داستان شما مشتری کسی است که نیاز به صرفه جویی در وقت و هزینه دارد و نقش شما مانند یک مربی است.
شما در اینجا هستید تا به مشتریان خود کمک کنید. ببینید به چه چیزی نیاز دارند و بهترین انتخاب برای آنها چیست.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] مشتری خود را درک کرده و از آن یک قهرمان بسازید [/su_box]
5- مشتری خود را درک کنید
برخی روانشناسیهای تجاری وجود دارد که بسیار ساده به نظر میرسد.
آنقدر ساده که شاید با خود به فکر کنید چرا آنها را ذکر کردهایم. یکی از دلایل اصلی شکست در فروش هنر ساده درک مشتری است.
زمانی که شناسایی کردید که هدف شما مشتری بالقوه محصول و یا خدمات شما است.
در مرحله بعد باید به آنها و علاقه مندی آنها علاقه مند شوید.
به عنوان مثال اگر آنها قهوه مینوشند شما نیز قهوه مینوشید.
اگر به فوتبال علاقه دارند شما نیز از طرفداران پر و پا قرص فوتبال هستید. حتی فقط برای مدت زمان فروش خود باید با علاقه مندیهای مشتری خود همگام شوید.
بنابراین راهی پیدا کنید تا ارائه محصولات و مکالمات خود را تا آنجا که میتوانید شخصی کنید.
برای این منظور و استفاده از این تکنیک بازاریابی و فروش تلاش و تدبیر نیاز دارید، اما با شبیه شدن، شما آنها خواهید شد و مشتریان خرید خواهند کرد.
این تکنیک بدان معنی نیست که مشتریان خود فریب دهید بلکه برای این منظور است تا حد امکان شبیه به آنها شده تا بتوانید درک کنید که چه چیزی نیاز دارند.
6- تمام سوالات خود را آماده کنید
قبل از آنکه برای فروش اقدام کنید همه سوالات خود را آماده کنید.
هر سوالی که ارائه میدهید، تمام نتایج احتمالی را بنویسید و روشهای مکالمه را بیان کنید. آمادگی صد در صدی بدست آورده و بعد اقدام کنید.
بخش عمدهای از اعتماد به نفس هنگام فروش فقط به آمادگی فوق العاده شما بستگی دارد.
نداشتن اعتماد به نفس هنگام بازاریابی و یا آگاه نبودن میتواند بدترین ضربهها را به حرفه و بازار فروش شما وارد کند. بنابراین خود را به خوبی آماده کنید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]سوالات خود را از قبل آماده کنید.[/su_box]
7- قوی شروع کنید
از دیگر تکنیکهای بازاریابی و فروش میتوان به شروع پر قدرت برای فروش اشاره کرد.
قبل از شروع جلسه برای فروش و یا بازاریابی محصول خود، چند نفس عمیق بکشید و خود را آرام کنید. سپس به دنبال کار خود بروید.
سری به بالا، تماس چشمی خوب، دوستانه و در عین حال مقتدارنه اقدام به فروش و بازاریابی کنید.
اگر توانستید سوالات را به موقع و زود بپرسید. به صحبتهای مشتری گوش بدهید و خود را علاقه مند به این صحبتها نشان دهید.
حتی اگر یادداشت برداری کنید نیز بسیار در روند فروش شما موثر خواهد بود. بهتر است هر از گاهی این کار را از صحبتهای مشتری هنگام بازاریابی خود انجام دهید.
اگر هنگام بازاریابی با مخالفت مواجه میشوید دلسرد نشده و سعی کنید از راههای دیگر برای فروش وارد شوید و محصولات دیگر را معرفی کنید اما هرگز برای فروش سماجت نکنید.
اصرارهای بی مورد تاثیرات به شدت منفی داشته و شما را از راه موفقیت منحرف خواهد کرد. لذا همیشه به یاد داشته باشید که باید در بازاریابی تعادل داشته باشید.
8- تعادل و اشتیاق را برقرار کنید
داشتن ایمان کامل به آنچه که میخواهید به فروش برسانید اعتماد به نفس بالایی در شما به وجود خواهد آورد که این امر برای هر فروشندهای ضروری است.
با این حال به یاد داشته باشید که اعتماد به نفس بیش از حد به همان اندازه که ارائه ضعیف ناکارآمد است، میتواند کسل کننده و بد باشد.
بنابراین یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش که بسیار مهم است برقراری تعادل در اعتماد به نفس است.
نه آنقدر ضعیف باشید که خریدار تحت تاثیر قرار نگیرد و نه آنقدر با غرور باشید که در چشم مشتری زننده به نظر آید.
سعی کنید در حین حال که با انرژی و مشتاق به نظر میرسید خودشیفته نباشید.
در مورده شخصی که بی سر و صدا به تواناییها و مهارتهای خود اطمینان دارد چیزی مغناطیسی وجود دارد که افراد را به سمت خود میکشد و این شخصی است که شما در بازار فروش باید باشید.
9- کمتر پیشنهاد بدهید
اینکه تنوع در انتخاب باشد عالی است اما وجود بیش از حد آن مشتری شما را در معرض طیف گستردهای از انتخابها قرار داده و آن را سردرگم میکند.
در این حالت خرید کردن سخت شده و ممکن است مشتری نتواند محصول مورد نظر خود را انتخاب و از خرید پشیمان شود.
بهترین راه برای اینکار دسته بندی است. محصولات خود را براساس ویژگیها دسته بندی کنید و بعد به مشتری خود ارائه دهید.
هرچه روش سادهتری در پیش بگیرید درک آن برای مشتری راحتتر خواهد بود. این کارها را با دقت انجام دهید و دستمزد خود را در فروش بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] انتخابهای گسترده و متنوع را همزمان به مشتری نگویید، این کار تنها آنها را سردرگم میکند. [/su_box]
10- درک مغزها
شاید این سوال را زیاد شنیده باشید که شما مغز چپ هستید یا راست؟
مبنای این سوال علمی است که مغز ما را به دو قسمت راست و چپ تقسیم میکند که تسلط هر نیمه در هر فرد متفاوت است.
افرادی که سمت چپ مغزشان بر روی آنها تسط دارد افرادی تحلیلی، واقعیت محور و استراتژیک هستند و افرادی که راست مغز هستند بیشتر احساساتی بوده و روحیه آزادتری دارند این افراد برای تغییر، ذهن بازتری دارند.
شناسایی اینکه مخاطب شما از کدام دسته است به اندازه طلا میتواند برای شما ارزشمند باشند.
نه تنها در نوع فروش میتواند به شما کمک کننده باشد بلکه در نحوه مدیریت شما برای اعتراضات نیز بسیار موثر خواهد بود.
11- فروش اخلاقی، با صداقت
یکی دیگر از تکنیکهای بازاریابی و فروش داشتن صداقت در فروش است.
اگر از افرادی هستید که در فروش بیش از اندازه تبلیغ کرده و از برنز، طلا میسازید در این راه موفق نخواهید بود.
همه روابط از طریق ارتباطات خوب و صادقانه به موفقیتهای بلند مدت خواهند رسید.
اگر در بازاریابی و فروش صادقانه پیش بروید و اخلاقیات را در نظر بگیرید تجارت شما به سرعت رشد کرده و اعتماد خریداران را بدست خواهید آورد.
توجه داشته باشید که مشتری خود برایتان مشتریهای دیگر را به دنبال خواهد داشت بنابراین به این نکته به خوبی گوش دهید و آن را به کار بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]در فروش و بازاریابی صادقانه عمل کنید[/su_box]
12- ذهنیت خوب
به بازاریابی و فروش خود به عنوان یک شغلی که مجبور به انجام آن هستید نگاه نکنید.
زمانی که ذهنیت درستی از شغل و خود نداشته باشید میتوانید این حس را به خریدار القا کرده و نتایج منفی بدست آورید.
البته ذهنیت مثبت بیش از اندازه نیز میتواند به تجارت شما صدمه وارد کند.
اما مثبت اندیشی بازخوردهای خوبی برایتان به همراه میآورد. از کارمندان و یا مشتریان خود نظرسنجی کنید و برای رفع نیازهای آنها بکوشید.
13- از استعاره استفاده کنید
اینجاست که شما نیاز به برنامه ریزی قبلی دارید. با تمرین هر نتیجه احتمالی در جلسات بازاریابی خود را میتوانید به نفع خود برگردانید.
از استعارهها و تشبیهات برای توضیح بیشتر محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
این امر به شما کمک میکند خریدار را در تجسمی قرار دهید تا حرف شما را به بهترین شکل ممکن درک کند.
تبلیغ خشک محصول به دل مخاطب نخواهد نشست و چه بسا به آنچه لایق هستید نرسید.
داشتن زبانی نرم و خوش از تکنیکهای بازاریابی و فروش است که باید آن را تمرین کنید.
نمیگوییم به تملق و چاپلوسی بپردازید اما باید زبانی خوش در تبلیغ داشته باشید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] استفاده از استعارهها تاثیر بسزایی در فروش و علاقه مند شدن مشتریان خواهد داشت. [/su_box]
14- مراقب حرف زدنتان باشید
منظور ما تنها حرف زدن کلامی نیست بلکه باید به زبان بدن خود نیز دقت کنید.
لباس مرتب و آراسته داشته باشید اما نقاب به چهره خود نزنید. محکم و با اقتدار دست بدهید، به نحوه ایستادن و یا نشستن خود در جلسات بازاریابی و فروش توجه کنید.
برداشتهای اول مهمترین قسمت در نظر مخاطب است، احترام خود را به مشتری نشان دهید و همان طور که منظورتان است صحبت کنید در واقع نیاز به صحبتهای قلمبه و اغراق آمیز ندارید بنابراین راحت با مخاطب خود حرف بزنید.
درباره چیزهایی که به مخاطبین خود میگویید مشتاق باشید.
به صحبتهای آنها گوش داده و سوالاتی از میان صحبتهایشان بپرسید.
اطمینان حاصل کنید که سینگالهای موجود در بین شما و خریدار به نفع شما باشد.
به یاد داشته باشید که مردم در درجه اول دیگران را دوست داشته و بعد به آنها اعتماد کرده و در قدم سوم با آنها تجارت میکنند.
تحقیقات ثابت کرده که برداشتهای افراد سریع و ماندگار است بنابراین اینکه در برخورد اول چگونه به نظر میرسید برای تجارت و تکنیکهای بازاریابی و فروش شما حائز اهمیت است.
15- مدیریت مشکلات
بسیاری از شرکتهای بزرگ و موفقی که مشاهده میکنید یک روش واکنش پذیری درستی برای مدیریت مشتری دارند. زمانی که مشکلی پیش میآید آن را برطرف میکنند.
این گزینه از تکنیکهای بازاریابی و فروش درجه بالایی در موفقیت دارد. باید تمامی مشکلات احتمالی را بررسی، شناسایی و روش رفع آن را بدانید.
حتی میتوانید در انتخاب روشهای مدیریتی خود با افراد متخصص در این زمینه مشورت و نکاتی را از آنها یاد بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]کوچکترین مشکلی اگر برطرف نشده و به درستی مدیریت نشود میتواند به مشکلی بزرگتر تبدیل شود.[/su_box]
16- اطلاعات کافی را ارائه دهید
چرا مردم اعتراض دارند؟
بررسی کنید، حتی اگر اشتباهی در کار خود نکرده باشید ممکن است با این اعتراضها روبرو شوید.
شاید بخشی از این اعتراضها به این برگردد که شما اطلاعات کافی را در اختیار مخاطب قرار نداده اید.
از ویژگیهای محصول، خدماتی که ارائه میدهید و امکاناتی که با خرید میتوانند بدست بیاورند کامل و جامع به مشتری بگویید و آنها را آگاه کنید.
البته همان طور که گفتیم در این راه صادقانه قدم بردارید و هر آنچه محصولات دارند به درستی به آنها بگویید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] اطلاعات باید دقیق، منظم و کافی به مخاطبین ارائه شود تا موثر باشد. [/su_box]
17- از فریب دادن دوری کنید
گوش دادن به حرفهای مشتری و ارائه خدماتی که قول میدهید و همچنین انجام تمام مواردی که در بالا گفتیم موجب میشود تا مشتری به همکاری با شما علاقه مند شود و شما را ترغیب میکند تا با یکدیگر تجارت داشته باشید.
شما باید چیزی برای دوست داشتن به مشتریان خود ارائه بدهید تا در بازاریابی و تبلیغات موفق باشید. بنابراین نباید آنها را فریب داده و قولهای بی مرود و دورغین به آنها بدهید.
18- از الگوهای منفی پرهیز کنید
الگوهای منفی کسب و کار را بررسی و از آنها اجتناب کنید. شاید یکی از بهترین تکنیکهای بازاریابی و فروش همین دوری از الگوهای منفی باشد.
با توجه به هرکار و نوع تجارت باید الگوی خاصی را در پیش بگیرید تا موفق باشید به اندازه کافی برای این کار وقت بگذارید که بازدهی شما را بالا خواهد برد.
19- رسیدگی به اعتراضات
مانند هر جنبه دیگر از فروش، روشهای درست و نادرستی برای رسیدگی به اعتراضات وجود دارد.
همان طور که میدانید نیاز نیست که اعتراضات خیلی بزرگ باشد تا از کنترل شما خارج شود.
در ادامه به چند روش درست رسیدگی به اعتراضات میپردازیم. با یادگیری این مهارتها میفهمید که مخاطب شما چگونه برای خرید خود تصمیم میگیرد و چه عواملی در خرید آن تاثیر خواهد گذاشت.
اگر این کارها را به درستی انجام دهید هر زمانی مخالفتها را به تایید تبدیل خواهید کرد.
الف- مخالفها را کنار بگذارید
سادهترین راه برای جلوگیری از اعتراضات بزرگ این است که همان ابتدا که رخ میدهند آنها را به سادگی کنار بگذارید.
این یک واقعیت است که اکثر اعتراضها، اعتراض نیستند بلکه ایراداتی برای گوش دادن هستند که باید به آنها تنها گوش داده و با یک لبخند از کنارش عبور کرد.
این اعتراضهای جزئی ممکن است به جنجال بدل شده و مانع اصلی در بسته شدن راه تجارت شما شود.
برای این یکی از تکنیکهای بازاریابی و فروش مثالی آوردهایم. فرض کنید مشتری به شما میگوید من واقعا آن محصول یا خدمات شما را دوست ندارم یا از ویژگیهای محصول شما خوشم نیامد.
پاسخ سریع شما باید این چنین باشد: بله، موافقم.
این فقط یک واقعیت از زندگی است که همه ما باید از آن استفاده کنیم. همچنین مزایا محصول و یا خدمات را مشخص کرده و از آن حمایت کنید.
اکنون که جنجال احتمالی را کنترل کردهاید باید مطمئن شوید که از بین رفته است در این زمان میتوانید از زبان بدن خود استفاده کرده و ارتباط چشمی برقرار کنید.
کمی لبخند بزنید و شانهای بالا بیندازید و اگر در پاسخ و عکس العمل مشتری خود رضایت میبینید به کار خود ادامه دهید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″] راههای مهار کردن و مدیریت اعتراضات را پیدا کنید. [/su_box]
ب- مهار اعتراضات
اگر رضایت را در مشتری ندیده و هنوز اعتراض دارد باید بتوانید آن را مهار کرده و اصطلاحا به آن دستبند بزنید.
میتوانید با جمله: بسیار خوب، میبینم که شما قانع نشده اید (مکث).
بیایید این را به کنار گذاشته و بعدا با آن بپردازیم، زمانی که بتوانیم بیشتر به جزئیات آن رسیدگی کنیم؛ مهار کردن اعتراضات را شروع کنید.
در این لحظه اعتراض را در یک دفترچه یادداشت نوشته و به مشتری نشان دهید که به اندازه کافی برایتان مهم است.
احتمال اینکه در ادامه مخاطب شما به قدری رضایت داشته که این مشکل یا اعتراض را حل شده و نادیده بگیرد، بسیار زیاد است.
ج- آخرین رسیدگیها به اعتراضات
اگر هیچ کدام از دو مورد بالا کارساز نبود شما باید اولین کاری که میکنید تعریف شدت اعتراض باشد.
شاید بهتر باشد با این جمله شروع کنید: خوب، من میبینم که این هنوز برای شما نگران کننده، است بنابراین اجازه دهید با هم کارکنیم.
به من بگویید مهمترین نگرانی شما چیست؟ غالبا با تاکید موثر و یا دراماتیک بیان کردن کلمات، میتوانید اعتراضات را به گونه ای عنوان کرده و صدا بزنید که گویا از اول نیز چندان مهم نبوده است.
20- روش دسته بندی برای فروش
طبقه بندی تکنیکی است که با گامهای کوچک مخاطب شما را به سمت تصمیم گیری سوق میدهد. لذا در لیست تکنیکهای بازاریابی و فروش خود این گزینه را نیز بگنجانید.
در مواقعی که دسته بندی صورت گرفته باشد انتخاب به راحتی انجام میشود.
برای انجام این کار، ابتدا باید افراد احتمالی را که ممکن است سوال، نگرانی و یا اعتراض داشته باشند را در گروههای دسته بندی کرد.
کسانی که ممکن است انگیزه کافی برای خرید از شما نداشته و یا به طور کامل نفهمند که شما چه چیزی ارائه میدهید.
حال به وضوح میتوانید ببینید که برای تشویق مخاطب خود برای تصمیم گیری صحیح باید چه کاری انجام و چه روشی در پیش بگیرید.
به عنوان مثال اگر خریداران شما در دسته اول قرار میگیرند یعنی افرادی که انگیزه کافی برای خرید ندارند، میتوانید در چندین مرحله کم کم میل آنها را به خرید تشویق کنید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]برای موفقیت به تیم خود در بازار فروش کمک کرده و آنها را راهنمایی کنید.[/su_box]
21- به تیم فروش خود برای بازار فروش کمک کنید
از تکنیکهای بازاریابی و فروش که مدیر فروش باید انجام دهد کمک موثر به تیم است.
در قرار ملاقات با کارمندان فروش خود حاضر بوده و همیشه به عنوان منبعی در دسترس آنها باشید تا با قدرت بتوانید به آنها کمک کنید.
دلگرمی و پشتوانهای برای تیم خود باشید و به آنها اطمینان دهید فضای کاری دوستانهای دارید.
از رئیس و کارمند بودن دوری کنید و نگذارید میان شما و کارمندانتان فاصله بیوفتد اما در عین حال مقتدر و جدی در کارتان باشید.
22- استعداد فروش خود را پرورش دهید
شما باید در کار فروش مثمر ثمر باشید و مثبت کار کنید.
کلاسها و دورههایی برای یادگیری فروش، مدیریت فروش، فن بیان و… نیز امروزه در حال برگزاری هستند که حتی میتوانید با شرکت در این دورهها استعداد فروش خود پرورش داده و به تجربیات خود بیافزایید.
ایده نیز در این راه کمک بزرگی به شما خواهد کرد.
میتوانید یک ایده خلاقانه و جدید را در بازارابی و فروش خود انتخاب و با آن فروش خود را به حداکثر برسانید.
ایده ها را دست کم نگیرید یک ایده خوب راه موفقیت را برای شما کوتاه خواهد کرد و حتی ممکن است شما را تبدیل به یک برند کند.
23- اهداف و پاداشها را تعیین کنید
اگر از مدیران هستید برایتان ضروری است که نیروی فروش خود را از هدفهایی که مد نظر شما است آگاه کنید.
همچنین میتوانید راههای رسیدن به آن را نیز به آنها نشان دهید.
به عنوان مثال: طی شش هفته آینده ما میخواهیم 50 هزار نسخه از کتاب جدیدی که به تازگی منتشر شده است را به فروش برسانیم.
تعیین کردن هدف کلی راه را به بازاریابان و تیم فروش شما نشان میدهد و همچنین برای شما نیز نتیجه بهتری به دنبال خواهد داشت.
در آخر اضافه کنید که بعد از آنکه به هدف خود برسیم همگی برای شام مهمان من خواهید بود.
این تنها یک مثال است و شما میتوانید هر پاداشی که برای شغلتان مناسب است در نظر بگیرید.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]تعیین اهداف و به دنبال آن پاداشها، انگیزه کارمندان شما را بالا خواهد برد[/su_box]
24- کنجکاوی مشتریان را تحریک کنید
با سوالات و یا اطلاعاتی که به مشتریان بالقوه خود میدهید کنجکاوی آنها را قلقلک دهید، بهترین راه برای برقراری ارتباطی عمیق و دوستانه این است که توجه آنها را به خود جلب کنید.
25- از تجریبات خود و دیگران استفاده کنید
بهتر است از اشتباهات خود در فروش درس بگیرید اما آنها فراموش کرده و دیگر تکرار نکنید.
همچنین اگر در راه و یا فروش موفق عمل کردید عوامل موفقیت خود را شناخته و آنها را قوت ببخشید.
از تجریبات خوب و بد هم تیمیهای خود نیز بهره گرفته و قدرت خود را در فروش افزایش دهید.
تکنیکهای بازاریابی و فروش طیف گستردهای داشته و در هر فرد با توجه به مهارتهای آن میتواند متفاوت باشد اما قاعدههای کلی نیز وجود دارد که با دانستن و به کار گرفتن آنها راه برایتان هموارتر خواهد شد.
در این راه نیز بسیار بخشنده باشید. تجربیات خود در شکستها و پیروزیها را در اختیار دیگر همکاران خود گذاشته و هر آنچه فکر میکنید کمک کننده است به آنها بگویید.
26- صبحها اقدام کنید
از نظر ذهنی مردم صبحها در بهترین حالت است.
این بدین معناست که در صبحها بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت و مخاطبین شما مشتاقتر هستند.
درنتیجه برای شروع یک مکالمه فروش راهی آسانتر در پیش خواهید داشت.
برای وقت خود برنامه ریزی کرده تا در طول روز به تمامی مشتریان خود برسید.
27- فن بیان
مهمترین و موثرترین تکنیکهای بازاریابی و فروش داشتن فن بیان است.
همان طور که گفتیم از تملق و یا اغراق در مورد محصولات و خدمات خود پرهیز کنید. اما باید با اعتماد به نفس مکالمه کنید.
نشان دهید که اطلاعات بالایی دارید و ویژگیهای محصولات خود را تاثیر گذار عنوان کنید.
دورههایی برای بهبود بخشیدن به فن بیان و چگونگی صحبت کردن برگزار میشود که میتوانید با شرکت در این دروهها نیز تکنیکهای فن بیان خود را تقویت کنید.
در بازاریابی متقاعد کردن خریدار بیش از هر چیز دیگری حائز اهمیت است. اینکه تا چه اندازه میتوانید متقاعد کننده صحبت کنید رمز موفقت شما خواهد بود.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]بر روی فن بیان و لحن خود تمرین کنید.[/su_box]
28- راههای بازاریابی و تبلیغ را بشناسید
دنیای امروز تفاوتهای اساسی با گذشته داشته و اگر نتوانید خود را با آن سازگار کنید خیلی زود از رقابت در فروش حذف خواهید شد.
با پیشرفت تکنولوژی و ارتباطات روشهای بازاریابی و فروش نیز دستخوش تغییر شده و امروزه بسیاری از فروشها از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی صورت میگیرد.
این شبکه ها و برنامه ها را به خوبی بررسی کنید و آنها را بشناسید.
بدانید که در این برنامهها چگونه باید بازاریابی کرده و مشتری پیدا کنید.
زندگیهای پرمشغله امروزی در بسیاری از مواقع امکان خرید را از افراد سلب میکند که در این زمان فروش آنلاین به کمک خریدار و فروشنده خواهد آمد.
بنابراین تمامی نکاتی که باید در این مدل فروش و بازاریابی بدانید را تحقیق کرده و با دانش وارد این عرصه شوید.
29- قبل از تماس برای فروش تمرین کنید
شما در مورده دادههای خود به خوبی تحقیق کرده و مخاطبین خود را گروه بندی کرده اید.
اما هنوز زمان شروع تماس برای بازاریابیهای تلفنی و یا مراجعه برای حضوری نیست. آخرین مرحله مسلما تمرین و آماده کردن خودتان است.
ضربه زدن به در و چگونه وارد شدن را به خوبی تمرین کنید که تاثیر مستقیمی در دید مشتری خواهد داشت.
[su_box title=”تکنیکهای بازاریابی و فروش” style=”bubbles” box_color=”#0a50dd” title_color=”#080808″ radius=”5″]در دنیای امروز باید با ارتباطات و پیشرفت آن بازاریابی و فروش خود را سازگار کنید[/su_box]
30- تبلیغات را فراموش نکنید
اگر از مغازهداران هستید و یا یک شرکت بزرگ فرقی نمیکند. تبلیغات در دیده شدن شما بزرگترین عامل است.
هرچند کیفیت محصولات حرف اول را میزند اما تا زمانی که کسی شما نشناسد و یا نبیند کیفیت محصولات شما را نیز نخواهد دید.
تبلیغات باید به درستی و با مدیریت صورت گیرد. در شبکههای اجتماعی، بازارهای موازی و… وقت گذاشته و خود را به دیگران معرفی کنید.
تکنیکهای بازاریابی و فروش بسیار گسترده بوده و اگر تمامی موارد را به درستی و با دقت انجام دهید مطمئنا موفقیتهای چشمگیری برای شما به ارمغان خواهد آورد.
ترفندهایی برای فروش بیشتر محصولات و خدمات
یکی از مهمترین سرفصل های دوره آموزش فروش و بازاریابی، فوت و فن هایی است که منجر به فروش بیشتر محصولات و خدمات می شود. یکی از این راهکارها وبلاگ نویسی قوی است. اگر محتواهای قوی برای وبلاگ شخصی یا وبسایت خود بنویسید، کسب و کار خود را توسعه میدهید.
سعی کنید در وبلاگ یا وبسایت خود، تجارب شخصی و نگرش مثبت نسبت به خرید یک محصول خاص را بیاورید. حتماً از تکنیک به اشتراکگذاری نظریات هم استفاده کنید.
عامل دیگری که می تواند میزان فروش شما را افزایش دهد، خوب جلوه دادن محصولات و خدمات در نظر مخاطب است. مخاطبان شما از پیچیدگی توضیحات خسته می شوند. اگر بتوانید محصول یا خدماتی را ساده و واضح تر معرفی کنید به سادگی، فرایند بازاریابی طی میشود و با درصد بیشتر، منتهی به فروش خواهد شد.
این مسئله به طور کامل در دوره آموزش فروش به علاقه مندان ارائه خواهد شد. انتشار تصاویر با کیفیت از محصولات یکی از این راهکارها است. یادگیری فنون مذاکره درباره قیمت محصولات در این دسته قرار می گیرد.
چگونه بهترین مهارت های فروشندگی را یاد بگیریم؟
مشخصات خریدار خود را شناسایی کرده و به آنها پایبند باشید
شناخت شخصیت خریدار برای فروش بسیار مهم است. یک نماینده فروش، که با آن تیپ شخصیت آشنا باشد در ایجاد فروش موثر است. در غیر این صورت، یک فروشنده ممکن است از روشهای سمپاشی و ادعا استفاده کند که منجر به جستجوی ناکارآمد می شود.
از فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرار شونده استفاده کنید
تکرارهای کم عملکرد اجازه می دهند تا شهود آنها را راهنمایی کند. تکرارهای با عملکرد بالا از فرایندی استفاده می کنند که برای انتقال هرچه بیشتر چشم اندازها از اتصال به بستن بهینه شده است. نمایندگان با عملکرد بالا وضعیت هر معامله را در مشت خود می دانند، تا اقدامات بعدی را چه زمانی انجام می دهند. تکرارهای کم عملکرد هرگز نتایج آنها را تجزیه و تحلیل نمی کنند زیرا آنها را ردیابی نکرده اند. تکرارهای با عملکرد بالا با وسواس معیار های اصلی خود را بررسی می کنند و در صورت لزوم تنظیم می کنند.
محصول خود را بشناسید
توانایی فروش نیمی از جنگ است. درک آنچه می فروشید نیمه دیگر است (که اغلب افراد از آن کم برخوردار هستند). در زمان های قدیم، فروش متکی به جذابیت و تاکتیک های روغن مار بود. اما اکنون که چشم اندازها بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به راحتی فریب نخواهند خورد. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید.
میانبرها را پیدا کنید
هنگامی که یک فروشنده عالی یک استراتژی یا تکنیک مناسب پیدا کرد، مشتریان از آن استفاده می کنند دوباره و دوباره و دوباره و دوباره، تا زمانی که کار خود را متوقف کند. این هوشمندانه است.
با دقت گوش کنید و روی صحبت هایی که می شنوید تمرکز کنید
فروشندگان موفق وقتی با افراد احتمالی صحبت می کنند کاملاً حضور دارند. آنها به معامله دیگری، فکر نمی کنند. آنها درگیر شده اند و در نتیجه، مکالمات آنها با خریداران عمیق تر و معنی دار تر است. گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها برای توسعه باشد، زیرا این ذات انسان است که بیش از چشم انداز خود به حرف های شما اهمیت دهد. با این حال، فوق العاده ارزشمند است. نه تنها روابط مستحکم تری ایجاد خواهید کرد، بلکه اطلاعاتی را باز خواهید کرد که به شما کمک می کند محصول خود را به عنوان بهترین گزینه قرار دهید.
سخت کار کنید تا موفق باشید
سه گروه فروشنده را در نظر بگیرید، ساعت 5 بعد از ظهر است در این زمان گروه اول محل کار خود را ترک کرده و به گذارندن وقت گران بهای خود در کافی شاپ ها و… می باشند، گروه دوم در این زمان هنوز در دفتر کار هستند و برای هفته بعد برنامه ریزی های خود را انجام می دهند، در این زمان گروه سوم نیز مانند گروه دوم در دفتر کار حضور دارند و جلسات را تعیین می کنند و تماس هایی را با مشتریان خود برقرار می کنند و با ابرنامه ریزی یک ماه آینده اهداف خود را تعیین میکنند. این افراد گروه سوم هستند که مهارت های فروشندگی را به خوبی یاد گرفته اند.
نکاتی برای مهارت های فروشندگی!
از همکاران خود روش های فروشندگی را یاد بگیرید
می خواهید مهارت های فروشندگی خود را بهبود ببخشید؟ فروشنده ای را که در این شرکت بهترین کار را دارد مشخص کنید و از او بپرسید آیا می توانید چند تماس او را تحت الشعاع قرار دهید. یادگیری از همکاران خود یک راه عالی برای بهتر شدن در کار خود در حالی که روابط قوی با همکاران خود برقرار می کنید، است.
مهارت های افراد خود را تمرین کنید تا مهارت های فروشندگی خود را بسنجید
گفتگوی کوچک عالی یک مهارت آموخته شده است و یک مهارت برای موفقیت فروشندگان بسیار مهم است.
بازیکن تیم خود باشید
بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد حرفه و یک تیم فروش موفق چه چیز هایی را نیاز دارد. به همكاران خود كمك كنید و بدانید كه چه زمانی از آن ها درخواست كمك می كنید. این كلید فروش حرفه ای برای شما است.
بدانید چه موقع باید دور شوید
بدانید که میانگین مدت معامله شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنما استفاده کنید و مدت زمان طولانی صرف یک معامله نمی تواند جالب باشد. این قانون استثنائاتی نیز دارد. اما اگر چرخه فروش شما 45 روز است و شما در حال انجام معامله 90 هستید، سعی کنید روش های دیگری را برای فروش بهتر خود امتحان کنید.
صادق بودن با مشتری میتواند مهمترین اصل در مهارت های فروشندگی باشد
روزهایی که به مشتریان می گوییم هر چیزی را موجود دارید و یا می توانید انجام دهید به پایان رسیده است. قول یک ویژگی را که هنوز وجود ندارد، قیمتی که نمی توانید تحویل دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی تواند به خوبی انجام دهد، را ندهید. این کار ممکن است شما را به خریدار نزدیک کند، اما تجارت را حفظ نمی کند و در پایان با نقدهای بد و تبلیغات سو و نامناسب بصورت دهان به دهان مواجه خواهید شد. به علاوه، تحقیقات جدید نشان می دهد صداقت در واقع می تواند به شما در داشتن زندگی شادتر کمک کند.
همیشه برای مشتری حل کنید
در مورد خدمات یا ویژگی های مورد نیاز مشتری خود بیش از حد فروش نگیرید، فقط برای این که تعداد فروش خود را افزایش دهید! فروش مشاوره ای به شما این امکان را می دهد که درمورد کالا هایی که که قصد فروش آن را دارید با مشتری صادق باشید. این یک کار درست و اصولی است و ممکن است تعجب کنید که چه زمانی به شما در مورد خرید مراجعه می کند.
با رد کردن یکسری پیشنهاد ها مهارت های فروشندگی خود را به رخ بکشید
شما در هر معامله ای برنده نخواهید شد و برخی از خریداران نیز شما را دوست نخواهند داشت. این بخشی از فروش است. و گرچه توجه به چگونگی پیشرفت می تواند مهم باشد، اما حرکت به راحتی از رد کردن بسیار مهم است. کارشناسان پیشنهاد می کنند که رد را به عنوان اثبات محدودیت ها در نظر بگیرید. بنابراین، بررسی کنید که چرا در آینده خود موفق نبودید، در صورت لزوم نظرات بیرونی را بخواهید و سریع و مثبت به سمت معاملات بزرگتر و بهتر پیش بروید.
نتیجه گیری:
اگر میخواهید بهترین روش های مهارت های فروشندگی را یاد بگیرید سعی کنید همیشه صداقت خود را حفظ کنید، شناخت مشتری را یاد بگیرید، آنالیز محصولات را یاد بگیرید تا بتوانید بهترین فروشنده در کار خود باشید.
درنهایت از شما عزیزان دعوت می کنم تا پیج اینستاگرام احمد فاضلی را که شامل ویدئوها و پست های آموزشی رایگان در مورد آموزش فروش است را به هیچ عنوان از دست ندهید.
10 تکنیک طلایی برای جذب مشتری بیشتر
هر فروشنده در هر زمینه ی شغلی ای که هست، نیاز به دانستن چند اصول دارد که باعث رونق کسب کار و افزایش تعداد مشتری های فروشگاهش می شود. باید توجه داشته باشید که جذب مشتری جدید، از اصول پایه ای برای ادامه کسب و کار و تجارت شماست. پس در ادامه به شما 10تا از روش های جذب مشتری معرفی می کنیم، که با انجام همین چند اصول ساده اما کاربردی می توانید مشتری های ثابت خود را بیشتر و بیشتر کنید.
1- ظاهر مناسب، یکی از روش های جذب مشتری
اولین و مهم ترین نکته از روش های جذب مشتری، رسیدگی به ظاهر پرسنل و فروشگاه است.
منظور از ظاهر فروشگاه این است که به عواملی هم چون دکوراسیون قوی و جذاب، نورپردازی خوب و به اندازه و هم چنین چیدمان درست و منظم دقت کافی داشته باشید.
هنگام ورود مشتری به فروشگاه، زیبایی و ظاهر پرسنل مورد توجه مشتری قرار می گیرد.
اگر این مرحله از جذب مشتری با موفقیت طی شود، بدین معناست که این قسمت از کار را به درستی و با موفقیت انجام داده اید.
2- شناخت مشتری
در ادامه موضوع روش های جذب مشتری، شناخت مشتری را مورد بررسی قرار می دهیم. بعد از ورود مشتری به مغازه، سعی کنید او را به خرید تشویق کنید. حالا اولین گام برای تشویق مشتری به خرید، شناخت درست و درک نیاز های مشتری است.
با پرسیدن چند سوال ساده از مشتری می توان از ویژگی های رفتاری و نیاز او با خبر شد. به عنوان مثال درباره سبک مورد پسند مشتری (کلاسیک یا مدرن) سوال بپرسید. یا سلیقه مشتری را در رنگ محصول مد نظر جویا شوید. به همین راحتی شما می توانید به یک شناخت نسبی از مشتری برای خرید محصول دست پیدا کنید.
درک ذهن مشتری: مغز انسان تشکیل شده از دو نیمکره که در هر فرد یکی از نیمکره ها غالب تر است. نیمکره چپ مربوط به تحلیل و استدلال و نمیکره راست مربوط به احساسات و عواطف و …..
شما با آگاهی از این مورد نسبت به مشتری، می توانید طریقه ی برخورد با مشتری را عوض کنید.
3- توجه به مشتری؛ ترفندی موثر در روش های جذب مشتری
هنگام ورود مشتری به مغازه تمرکز کافی برای پاسخ دهی داشته باشید. سعی کنید در زمان حضور مشتری کار اضافه انجام ندهید زیرا مشتری فکر می کند که برای او ارزش قائل نیستید. از طرف دیگر مشتری را بیش از حد معذب نکنید. اصطلاحا با ایستادن بالای سر مشتری او را کلافه و معذب نکنید تا بتواند با خیال راحت انتخاب و خرید داشته باشد.
4- مغازه دار زیرک
یک نکته اساسی در روش های جذب مشتری این است که پاسخ سوالات احتمالی مشتری تان را از قبل پیدا کنید. اگر مشتری ببیند که شما بدون معطلی به سوالات او پاسخ درست می دهید، اعتمادش را جلب کرده اید و او به پیشنهادات شما احترام می گذارد.
5- فرصت فکری
بعد از ارائه ی نظر خود به مشتری، اجازه ی فکر کردن به مشتری را در مورد پیشنهادات بدهید. صبر کنید که مشتری هم نظر خود را بیان کند و نظر شما را با نظر خود تلفیق کند. ضمنا سعی کنید نکات و صحبت های شما صرفا در حد پیشنهاد باشد و نظر خود را به مشتری القا نکنید.
و نهایتا بگذارید خود مشتری تصمیم بگیرد.
6- تبلیغات یکی از اساس روش های جذب مشتری
همانطور که می دانید، تبلیغات یکی از روش های جذب مشتری است. تبلیغات خوب و به اندازه باعث می شود که مشتری های جدیدی به سراغ مغازه ی شما بیایند.
سعی کنید از فضای مجازی برای تبلیغات استفاده کنید. امروزه اکثر مردم از پیام رسان هایی مثل تلگرام و اینستاگرام استفاده می کنند. شما با ایجاد صفحه و کانال در این اپلیکیشن ها می توانید محصولات خود را سریع و بدون هزینه ی اضافی به نمایش بگذارید. اگر مایلید اطلاعاتی در زمینه ساخت فروشگاه در اینستاگرام داشته باشید حتما مقاله مربوطه در این سایت را مطالعه بفرمایید.
نکته طلایی:
اسپانسر شدن باعث می شود که اسم شما در مکان های مختلف دیده شود.
7- تبدیل ویژگی های محصول به نیاز مشتری
روش های جذب مشتری
نکته ی مهم اما ساده در روش های جذب مشتری همین تبدیل ویژگی های محصول به نیاز مشتری است که اکثر فروشنده ها به آن توجه نمی کنند.
برای مثال اگر شما فروشنده ی کیف هستید و می خواهید ویژگی های این محصول را برای مشتری بیان کنید، اول با طرح چند سوال ساده که پیش تر به آن اشاره کردیم نیاز مشتری را کشف کنید و بعد به سراغ ویژگی ای بروید که مورد نیاز مشتری است. به عنوان مثال اگر دغدغه مشتری جنس کیف است اول به سراغ محصولات چرم بروید و ویژگی های کیف های چرم فروشگاه خود را بیان کنید. سپس به سراغ دیگر ویژگی های محصول بروید.
8- قیمت
داشتن قیمت پایین تر نسبت به رقبا، یکی از مهم ترین روش های جذب مشتری است.
می دانید اگر فردی یک کالایی را با قیمت مناسب تر چند مغازه جلوتر ببیند، چقدر خوشحال می شود؟
نگران سود کمتان نباشید. در عوض با فروش بیشتر به سود مدنظر خودتان می رسید.
9- جشنواره های فروش و کد تخفیف
یکی دیگر از روش های جذب مشتری ارائه کد تخفیف است. هر چند وقت یکبار جشنواره ی فروشی بگذارید تا هم مشتریان شما بیشتر شود و از تخفیف ها استفاده کنند و هم محصولات شما زود تر به فروش برسد.
نکته طلایی:
به کسانی که خرید زیادی می کنند، محصولی به رایگان یا با تخفیف ارائه دهید تا مشتری را جذب مغازه خود کنید.
موارد بیان شده از مهم ترین و بهترین روش های جذب مشتری بود که با انجام آن ها خواهید دید که مشتریان شما بیشتر خواهد شد.
10- اصول صحبت با مشتری
هنگام صحبت با مشتری، داشتن اطلاعات کافی نسبت به محصول کمک زیادی به جذب مشتری می کند. دادن اطلاعات کافی، از تحقیق اضافه ی مشتری در دیگر مغازه ها جلوگیری می کند.
سعی کنید خود را با دیگر مغازه ها مقایسه نکنید، زیرا مشتری تحریک می شود که برود و ببیند که آیا چیزی که شما گفتید درست است یا نه؟
نکته طلایی:
برای جذب مشتری حتما تماس چشمی داشته باشید و سعی کنید مطالب را واضح و قابل درک بیان کنید.
گفت و گو را دوستانه پیش ببرید تا مشتری حس اعتماد نسبت به شما پیدا کند.
لحن صحبت و تن صدا را رعایت کنید. بیش از حد بلند و یا آرام صحبت کردن برای مشتری مطلوب نیست.
زبان بدن خوبی داشته باشید. این کار باعث انتقال بهتر مطلب به مخاطب می شود.
7 تکنیک طلایی در نحوه صحبت با مشتری
نحوه صحبت با مشتری
در مقاله روش های جذب مشتری از همین سایت به شما آموختیم که چگونه یک نفر که قصد دیدن اجناس و پرسیدن قیمت را دارد، تبدیل به مشتری کنید و او را جذب فروشگاه خود کنید. بعد از مرحله جذب مشتری، نوبت حفظ کردن رابطه و نگه داشتن مشتری است. این امر نیازمند رعایت چند نکته ساده اما کاربردی است که باعث پایداری بیشتر رابطه شما و مشتری می شود. یکی از نکات مهم برای حفظ مشتری، نحوه صحبت با مشتری است. این که بدانیم چطور مشتری را به خرید ترغیب کنیم و هم چنین تلاش کنیم تا یک مشتری گذرا، به مشتری ثابت تبدیل شود.
در اصول نحوه صحبت با مشتری، چند نکته مهم وجود دارد که به چند مورد از آن ها در این مقاله اشاره خواهیم کرد. اما این سوال ذهن ما را درگیر کرده است که چرا نحوه صحبت با مشتری تا این حد حائز اهمیت است؟ پس قبل از پرداختن به بحث اصلی، به این سوال پاسخ خواهیم داد که اصلا نحوه صحبت با مشتری یعنی چه و چرا اینقدر مهم است.
تسلط بر فن بیان و اعتماد به نفس در بازاریابی و فروش:
صحبت کردن یک امر اساسی و مهم در زندگی هر فرد است آدمی با نحوه صحبت کردن خود میتواند دافعه یا جاذبه را در خود بوجود آورد، اعتماد به نفس میتواند نحوه صحبت کردن شما را عوض کند، حال شاید با خود بگویید اینها چه ارتباطی با امر بازار یابی و فروش دارد؟
در جواب باید گفت اساسی ترین بخش در امر بازار یابی و فروش نحوه صحبت کردن شما با مخاطب (خریدار) است، اگر شما بتوانید با اعتماد به نفس و تسلط کافی بر فن بیانتان با مشتری ارتباط برقرار کنید قطعا فردی موفق در حوزه بازاریابی و فروش خواهی بود.
حال نوبت پاسخگویی به این دو سوال میشود:
1-چگونه بر فن بیان خود تسلط داشته باشیم؟
2-چگونه اعتماد به نفس بالایی داشته باشیم؟
شما میتوانید باخرید محصول زیر به پاسخ کامل سوالات خود برسید و یکی از اساسی ترین گام ها در حیطه بازاریابی و فروش را بردارید.
دوره 90 روزه تسلط بر فن بیان، سخنوری و اعتماد به نفس
نحوه صحبت با مشتری یعنی چی؟
نحوه صحبت با مشتری یعنی رفتاری که شما هنگام گفت و گو با یک مشتری از خود نشان می دهید. این بحث فقط به اصول صحبت کردن محدود نمی شود و نکات دیگری هم دارد، اما اصل مقاله امروز راجع به اصول گفتاری با مشتری است که نیازمند رعایت چند نکته دارد. نکات ارائه شده، نکاتی هستند که رعایت و اجرای آن ها کار ساده ای است اما همت و اراده شما را نیز می طلبد که چقدر به این اصول پایبند باشید و آن ها را رعایت کنید.
اهمیت نحوه صحبت با مشتری، برای حفظ مشتری
هنگامی که شما برای بار اول با یک شخص دیدار می کنید، پس از کمی گفت و گو، یک شناخت نسبی و جزئی از رفتار و شخصیت آن فرد به دست می آورید. اطلاعات به دست آمده در این گفت و گوی کوتاه، تصویر آن شخص را در ذهن شما حک می کند و از آن به بعد، شما آن فرد را با تصویر ذهنی به دست آمده می شناسید و قضاوت می کنید.
حال همین ماجرا در ارتباط بین فروشنده و مشتری نیز صدق می کند. نحوه صحبت، رفتار و ویژگی های اخلاقی شما، تصویر مجموعه شما و فروشگاهتان و… در ذهن مشتری ماندگار می شود. در اصل می توان گفت که شناسنامه فروشگاه شما از دید مشتری، همان تصویر ذهنی است که در گفت و گو و برخورد شما ایجاد شده است. پس این وابسته به شما است که آن تصویر را چگونه نقاشی کنید و در ذهن مخاطب هک کنید. اگر تصویر ذهنی فروشگاه، خوب در ذهن مشتری کشیده شود می توان گفت که مشتری جدیدی پیدا کرده اید. اما اگر تصویر اولیه خراب شود، شما آن مشتری را از دست داده اید.
نکات طلایی در نحوه صحبت با مشتری:
1- رعایت لحن و تن صدا
سعی کنید لحن صحبت را رعایت کنید. نه خیلی بلند صحبت کنید و نه خیلی آرام. نه خیلی سریع و نه خیلی کند. طوری صحبت کنید که مشتری از صحبت شما، ادب را از شما دریافت کند و متوجه تیپ شخصیتی شما بشود.
2- سوالات مشتریان را مثبت پاسخ دهید
هنگامی که مشتریان از شما سوالی می پرسند یا پیشنهادی می دهند، سعی کنید جمله را به صورت مثبت بیان کنید. به مثال زیر توجه کنید.
منفی: ما این محصول مد نظر شما را نداریم
مثبت: به محض موجود شدن محصول، به شما اطلاع می دهیم.
هر دو جمله بالا یک مفهوم را بیان می کند. هر دو این پیام را به مخاطب منتقل می کنند که ما محصول مد نظر شما را نداریم، اما نحوه بیان تاثیر زیادی در برداشت مخاطب دارد.
3- شوخی را چاشنی گفت و گو کنید
وقتی که صحبت شما با مشتری گرم گرفت، برای افزایش اعتماد و جذب شدن مشتری می توانید شوخی های ساده را به گفت و گو اضافه کنید. شوخی کردن باعث ایجاد حس صمیمیت بین شما و مشتری می شود و همچنین دوام این رابطه را افزایش می دهد. اما سعی کنید شوخی ها خارج از چارچوب ادب نباشد و در همان حد شوخی های ساده صورت بگیرد.
4- انتقاد پذیر باشید
شاید از خود بپرسید که چرا انتقاد پذیر بودن، جزء اصول نحوه صحبت با مشتری است؟ در پاسخ باید بگویم که انتقاد پذیر بودن باعث می شود که مشتری فکر کند شما به فکر او هستید و به نظراتش احترام می گذارید. در طرف مقابل هم او به نظرات و پیشنهادات شما برای خرید احترام می گذارد. برای همین است که انتقاد پذیری، جزء اصول نحوه صحبت با مشتری است. علاوه بر این موارد باعث پایداری رابطه و حس صمیمیت نیز می گردد.
هنگامی که یک نفر از شما ایرادی می گیرد و یا از محصولی رضایت ندارد و به شما رجوع می کند هیچ گاه به او بی محلی نکنید و سعی کنید که در اکثر اوقات عذرخواهی کنید. حتی اگر مقصر نیستید. اما بعد از عذرخواهی علت را توضیح دهید و برای مشتری راه حلی پیدا کنید تا مشکلش برطرف شود.
5- صداقت داشته باشید
وقتی مشتری از شما سوالی راجع به کیفیت می پرسد و یا دوست دارد که پیشنهاد شما را بشنود، با صداقت به او جواب دهید. به مثال زیر توجه کنید:
مشتری از شما درباره کیفیت یک محصول از شما سوال می کند و شما منفعت شخصی را در اولویت قرار می دهید و پاسخی خلاف واقعیت به مشتری می دهید. مشتری هم به حرف شما اعتماد می کند و آن محصول را خریداری می کند. بعد از استفاده متوجه می شود که محصول با خواسته های شما مطابقت ندارد و از شما و فروشگاهتان دلخور می شود. به این ترتیب شما یک مشتری را از دست می دهید. اما اگه در پاسخ همین شخص جواب واقعی را بدهید، علاوه بر این که مشتری را از دست نمی دهید، بلکه به دلیل راست گویی احتمال خرید دوباره نیز هست.
6- مقایسه در جلوی مشتری؛ هرگز
سعی کنید جلوی مشتری، خود را با دیگر فروشگاه ها مقایسه نکنید. این کار باعث می شود که مشتری برود و از صحت گفته شما اطمینان پیدا کند. با این کار شما یک مشتری را به دست رقیب کاریتان سپرده اید. پس از مقایسه کردن خود با دیگر فروشگاه های همکار، خودداری کنید.
7- رفتار متقابل
یکی از اصول مهم در نحوه صحبت با مشتری، رعایت رفتار متقابل است. این بدان معناست که هر طور که مشتری صحبت می کند و با آن راحت تر است، شما هم همان گونه برخورد کنید. به عنوان مثال اگر مشتری لحنی رسمی دارد، شما هم نیز همان طور رفتار کنید. هم چنین هنگامی که با لحنی عامیانه نیز صحبت می کند، شما هم عامیانه صحبت کنید. با این کار شما اختلاف اخلاقی در صحبت کردن را به حداقل رسانده اید.
جمع بندی
نکات گفته شده در بالا بعضی از اصول نحوه صحبت با مشتری بود که هم چنین مهم ترین و کاربردی ترین آن ها هم هستند. برای حفظ مشتری شما نیازمند تاکتیک هایی هستید که در مقاله به آن اشاره کردیم. اگر شما بتوانید که این نکات را تا حد امکان رعایت کنید، قطعا در حفظ مشتری های شما تاثیر خواهد گذاشت. علاوه بر این رعایت این نکات بر کلاس کاری فروشگاه شما نیز تاثیر خواهد گذاشت.
در انتها به شما عزیزان پیشنهاد می کنم حتما از ویدئوهای آموزشی رایگان در حوزه آموزش فروش در صفحه اینستاگرام احمد فاضلی دیدن فرمایید.
تسکر از تلاش و زحمت شما استاد گرامی
سلام و احترام و تشکر از همراهی شما بزرگوار