فهرست مطالب

رایگان شد!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تعریف مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار

همه چیز درباره مهندسی فروش و کاربرد آن در بازار

سر تیتر مطالب

مهندسی فروش علمی است که از ترکیب و انجام محاسبات دقیق ریاضیات به‌منظور فروش محصول به مشتری صورت می‌گیرد. با استفاده از دانش آمار و حسابداری، داده‌هایی از مشتری به‌منظور ارائه بهتر محصول جمع‌آوری می‌شود. هدف از جمع‌آوری این دانش تبیین و مشخص‌کردن قوانین برای افزایش میزان فروش بر اساس این علم و سایر داده‌های دریافتی است.

کاربرد این علم بیشتر در بازارهای صنعتی و تجاری است. خرید در این بازارها، اغلب مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه‌وتحلیل منطقی از بازار صورت می‌گیرد. ازاین‌رو برای کسب موفقیت در این حوزه‌ها نمی‌توان به روش‌های معمولی فروش در بازار تکیه کرد بلکه باید روش‌ها و اطلاعات فنی و حل مسئله را به‌خوبی آموخت تا بتوان با تکیه‌ بر آن، خریداران به خرید محصول موردنیاز خود ترغیب شوند؛ بنابراین خرید از این بازارها بسیار متفاوت‌تر از سایر بازارهایی است که بر اساس سبک و مد روز به آن توجه می‌شود.

کاربرد علم مهندسی فروش

مهندس فروش کیست؟

در تعریفی ساده به فردی که علاوه بر داشتن مهارت بالای فروشندگی، اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را داشته باشد مهندس فروش می‌گویند. از مهم‌ترین ویژگی‌های یک مهندس فروش برخورداری از هوش و ذکاوت کافی در ترکیب و تلفیق این دو مهارت و دانش با همدیگر است. این فرد باید توانایی تجزیه‌وتحلیل پس از موفقیت یا شکست در نحوه عملکرد فروش را داشته باشد.

در فرایند فروشندگی و بازاریابی، ارتباط بسیار نزدیکی بین فروشنده و خریدار وجود دارد. فعالیت فرد بازاریاب یا فروشنده از زمان دریافت سفارش محصول تا هنگام تحویل آن به خریدار صورت می‌گیرد. به‌عبارتی‌دیگر برای ایجاد تمایز و تفکیک تعریف مهندسی فروش از فروشندگی می‌توان به توانایی بالای مدیریتی مهندس فروش و افزایش فروش وی اشاره کرد.

مهندس فروش برای برآورده ساختن نیازها و خواسته‌های مشتری دانش و اطلاعات فنی خود را بامهارت فروش ترکیب کرده تا به یک سطح تعادل برسد. برای دستیابی به سطح تعادل، وی باید شناخت کاملی از محصول ارائه شده شرکت خود داشته باشد. چون مخاطبان و مشتریان وی معمولأ کارکنان و مدیران فنی سازمان‌ها و دیگر شرکت‌ها هستند که در حوزه کارهای خرده‌فروشی نیستند مثل شرکت و سازمان‌های خدمات عمومی، مقامات محلی و بیمارستان‌ها و کارخانه‌ها.

#مقاله مهارت های فروشندگی

شرح وظایف یک مهندس فروش 

مهندس فروش به‌منظور حصول اطمینان از نیاز و خواسته‌های مشتری باید با فروشندگان و دیگر کارمندان سایر بخش‌ها مانند کارمندان بخش طراحی و توسعه، خرید، تولید و مدیران ارشد شرکت خود ارتباط برقرار کند. با مهندسی فروش مسیرهای جدیدی برای افزایش سود را طراحی و ترسیم می‌کند. علاوه‌برآن با استفاده از خلاقیت و بازآفرینی روش‌های جدید فروش، میزان عرضه محصول یا خدمات شرکت را افزایش می‌دهد. این وظیفه یک مهندس فروش است که بتواند روش‌های بکار گرفته شده را هم از نظر تئوری و هم از نظر شیوه اجرا بازبینی کند.

این مقاله را حتما مشاهده بفرمائید
زبان بدن و فن بیان در فروش و بازاريابی حرفه اي ( قسمت 1)

مراحل مهندسی فروش

شناسایی و یافتن مشتری بالقوه

مهندس فروش باید توانایی شناخت مشتری بالقوه، باتوجه‌به محصول یا خدمت ارائه شده توسط شرکت را داشته باشد. شناخت از مشتریان بالقوه، احتمال و شانس موفقیت در بازاریابی و فروش محصول یا خدمت را به میزان بسیار بالایی افزایش می‌دهد.

به‌منظور برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه نیاز به انجام مقداری تحقیق و استفاده از ابزارهای بازاریابی است. از جمله این ابزارها می‌توان به ارسال پیامک‌های تبلیغاتی با سرعت بالا اشاره کرد که باعث افزایش جذب مخاطب می‌شود.

تماس با مشتری بالقوه

بعد از تماس با مشتری، اطلاعات و داده‌هایی به دست می‌آید که باید بر اساس آنها نحوه بازاریابی را تغییر داد. اطلاعات و داده‌هایی که باید برای فروش موفق کسب کرد شامل میزان تقریبی توان مالی و همچنین آشنایی مشتری با محصول یا خدمات ارائه شده شرکت است. درعین‌حال می‌بایست از هزینه تقریبی محصول یا خدمت مشابه توسط دیگر شرکت‌ها هم اطلاع حاصل کرد.

تماس برای فروش محصول یا ارائه خدمت

بعد از آنکه با مشتری تماس گرفته شد و از نیازهای وی، اطلاعاتی کسب شد باید در تبدیل مشتری به خریدار اقدام کرد. برخی از مهندسین فروش در این مرحله به صورت حضوری با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.

معرفی محصول یا خدمت باتوجه‌به نیاز مشتری

نیاز مشتری

باتوجه‌به میزان آشنایی مشتری و نیاز وی، بازاریابی و تبلیغ محصول یا خدمت انجام می‌شود. البته این عبارت به معنای تبلیغ غیرواقعی نیست. بلکه به این معناست که در تبلیغ، ویژگی‌های محصول یا خدمت به‌منظور رفع نیاز مشتری انجام می‌شود.

نحوه و چگونگی پاسخگویی به سؤالات مشتری

معمولأ مشتریان و خریداران هنگامی که یک کالای گران‌قیمت را خریداری می‌کنند، سؤالات فنی و گاهی بازاریابی و روانی زیادی برایشان پیش می‌آید که باید با پاسخگویی مناسب و درست بتوان مشتری را قانع کرد. گاهی بیان یک جمله با این عنوان که “این یک خرید عالی و درست بود” در ایجاد اعتماد و اقناع مشتری بسیار کارساز خواهد بود. در برخی دیگر از مواقع نیاز است که ساعت‌ها زمان برای مشاوره و توضیحات فنی به مشتری اختصاص داد. برای هر دو رفتار مشتری، باید آمادگی داشته باشید. زیرا در حالتی که مشتری تنها نیاز به یک کلمه تأیید داشته باشد، ارائه توضیحات فنی زیاد باعث مردد شدن مشتری می‌شود و برعکس چنانچه مشتری درخواست توضیحات و مشاوره فنی داشته باشد و این اطلاعات محصول و خدمت به وی ارائه نشود، شانس فروش هم از بین می‌رود.

این مقاله را حتما مشاهده بفرمائید
فن بیان در فروش و بازاریابی - قانون اول فن بيان در شروع يك ارتباط فروش و بازاريابي و درگيری ذهنی مشتری

بستن قرارداد نهایی فروش

این مرحله برای کسانی که با صنعت و فرایند فروش آشنایی ندارند، کاملاً بی‌اهمیت به نظر می‌آید. ولی باید بدانید که مهم‌ترین قسمت فروش محصول، نهایی کردن قرارداد فروش با مشتری است. اینکه قرارداد فروش را تایپ کنید یا می‌نویسد امر مهمی نیست. مهم این نکته است که مشتری کمترین زمان را برای نهایی کردن فروش صرف می‌کند.

پیگیری پس از خرید به‌منظور جلب رضایت مشتری

تماس با مشتری بعد از خرید به‌منظور ارائه خدمات پس از فروش و کسب نظر از وی، این حس را به مشتری می‌دهد که شما به او بیشتر از پول اهمیت می‌دهید. مهندس فروش با این کار، تکنیک‌های فروش را با اطلاعات کالا ترکیب کرده و در نهایت موجبات افزایش فروش را برای شرکت فراهم می‌آورد.

مهندسی فروش چگونه به کسب‌وکارها می‌کند؟

تفکر استراتژی و سیستمی از بنیادی‌ترین اصول مهندسی فروش هستند. تفکر استراتژی به این معنی است که شما فقط جلوی پای خود را نبینید بلکه حداقل بیست متر جلوتر را هم در نظر بگیرید و موانع را شناسایی کنید. بعد از شناسایی موانع کسب‌وکار، برای رفع آنها تصمیماتی اتخاذ شود که پیامد و آثار آن در بلندمدت مثبت باشد. با تفکر استراتژی به این شناخت می‌رسیم که هر فکر، تصمیم و صحبت ما چه تأثیری در شرکت یا کسب‌وکار مربوطه خواهد داشت.

در تفکر سیستمی به این مهم توجه می‌شود که ایجاد تغییر در یکی از گزینه‌ها و فرایندهای فعالیت کسب‌وکار چه تأثیری بر سایر فعالیت‌ها و گزینه‌های کسب‌وکار خواهد داشت؛ بنابراین در هنگام تصمیم‌گیری باید ارتباط آن با دیگر بخش‌ها و فرایندها در نظر گرفته شود. اگر این تصمیم در جهت مثبت و افزایش فروش انجام می‌شود آن را به اجرا بگذاریم در غیر این صورت از ارائه و پیاده‌سازی آن در سازمان یا کسب‌وکار جلوگیری کنیم. دانش مهندسی فروش به فرد کمک می‌کند تا با آشنایی و شناخت انواع تصمیمات، این توانایی را کسب کند که در لحظه‌ای که مجبور به گرفتن تصمیم بزرگ شد، تصمیمی بگیرد که بهترین تصمیم باشد. با کاربرد این علم در کسب‌وکار خود می‌توانیم با نگاه بازاریابی مدرن، کسب‌وکار خود را توسعه دهیم.

سخن آخر

در نهایت بهتر است بدانید که مهندسی فروش به سازمان‌ها و کسب‌وکارها در افزایش سود بالای ۲۵ تا ۱۲۵ درصدی کمک می‌کند. با ایجاد یک تحول کوچک، تفاوت بزرگی در کسب درآمد و وفادارسازی مشتریان و کسب رضایتمندی بیشتر آن ها می‌شود. این کار باعث کاهش فرصت‌های ازدست‌رفته و افزایش تعداد مشتریان دائمی خواهد شد.

کاربرد مهندسی فروش

احمدرضا فاضلي

احمدرضا فاضلي

من احمدرضا فاضلي، مدرس و مشاور فن بیان و رشد فردی هستم. اینجا تلاش دارم با آموزش مهارت فن بیان، سخنوری و اعتماد به نفس، کمک نمایم تا قابليت و توانائی های خود را بطور اثربخش ارتقاء و ارائه دهيد و ارتباطاتی قدرتمند و اثر گذار را در زندگی و كسب و كار خود ايجاد نمائيد و قهرمان زندگی خودتان باشید ...
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در pinterest
اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در facebook
مقالات مرتبط
صفر تا صد آموزش فروش تلفنی
آموزش فروش و بازاریابی

صفر تا صد آموزش فروش تلفنی

امروزه با افزایش میزان رقابت میان کسب و کار های مختلف، استفاده از روش های موثر برای ارتباط با مشتریان امری بسیار مهم و ضروری می باشد. یکی از روش

ادامه مطلب ⮘
فن بیان در فروشندگی
آموزش فروش و بازاریابی

فن بیان در فروشندگی

قوانین مهم فن بیان در شروع یک ارتباط فروش و بازاریابی و درگیری ذهنی مشتری برای این که یک فروشنده حرفه ای باشید و میزان فروش تان را بالاتر ببرید

ادامه مطلب ⮘
دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

مشاهده اطلاعیه

اطلاعیه مهم:

کاربران عزیز به پاس قدردانی از اعتماد شما جوایزی ارزنده برای شما عزیزان در نظر گرفته شده است، کاربرانی که بیشترین فعالیت را در سایت داشته باشند طبق امتیاز کسب شده به آن ها جوایزی ارزنده تعلق میگیرد.

چیکار کنم جایزه ببرم!؟