فن بیان در فروشندگی – 6 قانون طلایی فن بیان در فروش

قوانین مهم فن بیان در شروع یک ارتباط فروش و بازاریابی و درگیری ذهنی مشتری

برای این که یک فروشنده حرفه ای باشید و میزان فروش تان را بالاتر ببرید راه های بسیاری وجود دارد.

راستی و درستی، خلوص نیت، رفتار درست، شخصیت، اصالت، قابلتی، صلاحیت و مهارت ها فروش، مسئولیت پذیری و پاسخگویی به نیازها و نیازمندان، مجموعه ای از خصوصیات و خصلت هایی هستند كه لازم است ارائه شوند تا مخاطبان ( و مشتریان شما) شما را بر اساس آنها ارزیابی كنند و یك تصویر ذهنی خوب از شما در ذهن خودشان ایجاد كنند.

یکی از بهترین و اصلی ترین و البته کم هزینه ترین روش ها سرمایه گذاری روی خودتان است. حتما می پرسید چطور؟ عرض می کنم.

اگر شما بتوانید لحن و کلام خوبی داشته باشید و اصطلاحا فن بیان خوبی در برخورد با مشتری داشته باشید بلاشک مسیر موفقیت در امر فروش را به خوبی طی کرده اید.

در این مقاله به شما بصورت رایگان فن بيان در فروشندگی و قوانین آن را آموزش می دهیم تا بتوانید در کسب و کار خود پیشرفت کنید.

 

يخ شكن ها

 

كلمات ابتدائي كه براي معرفي كسب و كار و محصولات خود به عنوان فروشنده و بازارياب استفاده مي كنيد، عموما يخ شكن ناميده مي شوند.

يخ شكن ها اولين كلماتي هستند كه در يك گفتگو، برای فروش محصول یا معرفی كسب و كار خود بیان می کنیم.

كلماتي كه براي يخ شكن ها استفاده مي كنيم مي تواند شكست يا موفقيت كسب و كار ما و فروش محصولات ما را نشان دهد.

يك شكاف بزرگ در یخ شکن ها!

 

 

بعضی افراد در شروع بسياري از ارتباطات درباره موضوعاتی غير از كسب و كار خود صحبت مي کنند. همانند شرايط آب و هوا و وضعيت جهاني! بعد مي خواهند اين صحبت ها را به كسب و كارشان و معرفي محصولات خود ارتباط دهند!

اين يك شكاف بزرگ مي باشد كه مي خواهند از يك صحبت بي ارتباط با كسب و كار به صحبتي در ارتباط با كسب و كار برسند. لطفا این اشتباه را در مرحله اول مرتکب نشوید. اين شكاف عمدتا از ترس فروشنده نشات می گیرد. بسياري از فروشندگان و بازاريابان از اين موضوع مي ترسند كه مبادا صحبت های آن ها اينگونه بنظر برسد كه، اين فروشنده فقط و فقط مي خواهد از مردم سود ببرد! به همین خاطر، در ارتباطات خود و صحبت هاي اوليه خود ( بكارگيري يخ شكن ها) بخوبي عمل نكرده و معرفي خود را يا انجام نمي دهند و يا خوب انجام نمي دهند و همين باعث می شود که شانس آن ها براي معرفي خودشان و محصولاتشان از بین برود.

 

يك واقعيت تلخ ديگر!

فروشندگان و بازاريابان عمدتا مي ترسند كه در معرفي خود و محصولات شان، صحبت و موضوع نامناسبی را بيان كنند و مشتريان ناراضی شوند و از ادامه صحبت با فروشنده منصرف شوند. البته که نباید این اتفاق رخ دهد ولیکن این یک ترس است. همين تفكر سبب مي شود كه فروشنده و بازاریاب بخوبي خود و محصولاتش را با جسارت تمام بيان نكنند و از ارتباطات خود راضي نباشد!  تنها چيزي كه مي توان به يك فروشنده و بازارياب بايد گفت اين است:

شجاع باش. جسارت به خرج بده. اهداف كسب و كار خود را به ياد بياور و به نتيجه و رشد كسب و كار خودت فكر كن…

 

 

قواعد اصلي در معرفي خود و كسب و كار و محصولاتتان

مشتری را کنجکاو کنید

يك فروشنده و بازارياب حرفه اي بايد اين مهارت را بياموزد كه با بيان جملاتي، مشتريان از او تقاضاي اطلاعات و يا محصول او را داشته باشند!

یک شروع طوفانی داشته باشید

يك فروشنده و بازارياب حرفه اي بايد بتواند تا با استفاده از كلماتي كه در ارتباطات اوليه خود با مشتريان بكار مي برد، مشتريان را تحريك و كنجكاو نمايد تا اطلاعات بيشتري از او دريافت كنند و يا محصول او را بخرند!

خجالت ممنوع

هنگامي كه مي خواهيم از عبارات حرفه اي در ابتداي ارتباطات خود استفاده كنيم، به هيچ عنوان نبايد خجالت بكشيم.

قبل از بیان جملات خوب فکر کنید

جملاتي كه در شروع ارتباطات خود استفاده مي كنيد بايد سبب موفقيت شما در فروش شود!

 

 

يخ شكن هاي شما بايد كارآيي بالايي داشته باشند تا سبب نشود كه جواب “نه” بشنويد!

در ادامه، قصد داريم تا در مورد يخ شكن ها و نحوه استفاده از آن ها صحبت كنيم تا در هر جايگاه و شغلي كه هستيد بتوانيد توانائي ها و قابليت هاي خود را با فن بيان خوب در فروش، ابراز نمائيد. يادتان نرود كه وظيفه شما به عنوان يك فروشنده و بازارياب اين است كه بتوانيد ارتباطات قدرتمند و اثر بخشي را با مشتريان خود ايجاد كنيد. نه فقط بخاطر فروش محصولاتتان، بلكه بخاطر ايجاد يك رابطه انساني و كمك به ارتقاي زندگي ديگران.

 

1- قانون اول فن بيان در فروشندگی

فرض كنید كه شما در یك جلسه ای با حضور مدیرانی از شركت های مختلف حضور دارید. این جلسه می تواند یك دورهمی مدیران باشد یا جلسه سخنرانی یك فرد موفق، كه مدیران مختلفی از سازمان های و شركت های مختلف در آن حضور دارند.

 

شما در انتهای جلسه می خواهید با یكی از مدیران در مورد محصول خود یا دوره آموزشی تان صحبتی را آغاز كنید. فرض كنید كه  شما با این جمله آغاز می كنید: “من یافته ام كه چگونه می توان با دانستن مهارت های سخنوری و كلامی، بهره وری بیشتری در سازمان و شركتتان داشته باشید. 

اگر شما هم راغب هستید که بیشتر در رابطه با این مساله صحبت کنیم، خوشحال می شوم كه توضیحات کامل تری را برای شما بیان کنم.” در این میان هم به او یك شیرینی یا نوشیدنی تعارف می كنید … اگر مدیر مربوطه علاقمند شده باشد چه می گوید؟

بله حتما. بیشتر به من بگویید…

او خواستار یك ارائه و توضیح بیشتر در مورد محصول و دروه آموزشی شما می باشد و این یك فرصت بسیار خوبی خواهد بود. و می توانید پس از نوشیدن چای و خوردن شیرینی به او بگویید.

حالا اگر مدیر مربوطه علاقمند نشده باشد چه؟! عیبی ندارد. شما با تمام جسارت و بصورت حرفه ای، در مورد محصول و دوره آموزشی خود صحبت كردید و یك حس بد به شما دست نخواهد داد. ولی این روش، یك روش بسیار حرفه ای در شروع ارتباطات خوب و فن بيان در فروشندگی حرفه ای می باشد كه می تواند سبب فروش بیشتر شما گردد.

چرا قانون اول فن بيان در فروشندگی كارآیی خوبی دارد؟

1- عبارت ” من یافته ام كه ” مغز طرف مقابل شما را تحت تاثیر قرار می دهد و ذهنش را آگاه و آماده گرفتن محتوای شما می كند. هنگامی كه شما این صحبت را با او آغاز می كنید، ذهنش از چیزهایی كه قبلا فكر می كرده منحرف شده و به سمت صحبت های شما متمركز می شود.

 

2- ذهن ناخودآگاه ما یك برنامه تحت عنوان ” زنده ماندن دارد “. هنگامی كه بیان می كنید ” من یافته ام كه ” این برنامه ذهنی به ما می گوید همه چیز را فعلا رها كن و به صحبت های او گوش كن شاید نكته ای داشته باشد كه برای زنده ماندن ما مهم باشد. “ساكت باش و گوش كن”

3- برنامه دیگر ذهن ما كنجكاوری است. برنامه كنجكاوی می گوید : تو چه چیزی یافته ای؟ ذهن می گوید: من نمی توانم زندگی كنم تا زمانی که بدانم چه چیزی یافته ای. پس ساكت باش و گوش كن!

این روش یك روش قدرتمند برای فن بيان در فروش و ایجاد ارتباطات اثر بخش می باشد

بنابر این با استفاده از قانون اول فن بيان در فروشندگی، مشتری  به احتمال زیاد منتظر صحبت های بعدی ما خواهد بود هنگامی كه او را به نوشیدن چای و خوردن شیرینی دعوت می كنید نشان می دهید كه چندان هم هول نیستید كه در مورد محصول خود صحبت كنید و این نشان از یك رفتار حرفه ای می باشد!

البته اگر مشتری علاقمند نباشد عذر خواهی می كند و ما هم چنان رفتار حرفه ای خود را داریم و در نزد خود خشنود هستیم كه حرفه ای رفتار كردیم!

” من یافته ام كه ” + سود برای مشتری = یخ شكن بزر گ در ارتباطات خوب برای فن بیان در فروش

من یافته ام كه چگونه می توان

اگر می خواهی بدانی كه چگونه

خوشحال می شوم با شما صحبت کنم

لطفا بفرمایید چای

این قانون می تواند  برای افراد بسیاری در هر جایگاهی مورد استفاده قرار گیرد. فرض كنید كه شما می خواهید كه دوره آموزشی خود را به یك خانم خانه دار بفروشید. خانم ….. من یافته ام كه چگونه می توان در خانه با فرزندانتان باشید و از این دوره آموزشی استفاده كنید و حتی با بودن در خانه، یك شغل مناسب برای خود ایجاد كنید. اگر می خواهید بدانید چگونه، من خوشحال میشوم كه به شما بگویم. فكر می كنید كه بیشتر خانم ها به شما چه می گویند؟ “بیشتر بگو”

 

“نه” شنیدن در فن بیان در فروش

بسیاری از افراد كه در شغل فروشندگی و بازاریابی فعالیت می كنند، شاید بعد از چندین “نه” شنیدن به این فكر كنند كه چه تلاش بیهوده ای! یا چه انسان های (مشتریان) بی انگیزه ای و …..!

اما به یك نكته دیگر و جای دیگر هم نیم نگاهی داشته باشید، شاید این موضوع كه مشتریان به سمت شما نمی آیند بخاطر چیزی باشد كه ما می گوییم و انجام می دهیم!

 

مطمئن باشید كه اگر فن بیان خوبی در فروشندگی تان داشته باشید و كلمات بهتری بگویید و كار بهتری انجام دهید، تعداد بیشتری از افراد راغب می شوند تا صحبت های شما را گوش دهند.

شك نداشته باشید كه تفاوت میان فروشندگان حرفه ای و بازاریابان قدر با فروشندگان و بازاریابان معمولی در كلمات و فن بيان شان در فروش است.

مثال هایی از قانون اول فن بيان برای فروش وبازاریابی

جملاتی كه برای شروع یك ارتباط و اصطلاحا شكستن یخ مشتری ها می تواند استفاده شود، بسیار بسیار زیاد هستند و می تواند با توجه به فعالیت شما و تخصص شما متفاوت باشد. در ادامه نمونه هایی از این جملات را می بینید :

فعالیت در صنعت غذایی :

چگونه می توانیم در طی دو ماه، كاهش وزنی داشته باشیم و آن را برای همیشه حفظ كنیم؟

چگونه می توانیم بدون نگرانی درباره برنامه غدایی و رژیم غذایی، كاهش وزن خوبی داشته باشیم؟

فعالیت در صنعت گردشگری :

چگونه می توانیم هر دو ماه یكبار، به یك تعطیلات خوب و مناسب با قیمت قابل قبول برویم؟

چگونه می توانیم مسافرت هایی خوب همراه با خدمات خوب و قیمت پایین را در طی سال تجربه كنیم؟

صنعت آموزش :

چگونه می توانیم با استفاده از آموزش مهارت های ضروری ارتباطی، بهره وری سازمان را بیشتر کنیم؟

چگونه می توانیم ارتباطات بهتر و كاركنان شادی داشته باشیم و نهایت بهره وری را در سازمان داشته باشیم؟

چگونه می توانیم از حداكثر توان نیروهای خود برای پیش برد اهداف سازمانی خود استفاده كنیم؟

صنعت بیمه :

چگونه می توانیم با حداقل پرداخت حق بیمه، برای خود و خانواده خود یك آینده خوب را رقم بزنیم؟

چگونه می توانیم با استفاده از بیمه عمر و تامین آتیه، خدماتی خوب از لحاظ درمانی و مالی را برای خودمان ایجاد كنیم؟

برای فروش و بازاریابی محصولات خود و یا دوره های آموزشی خود باید بدانید كه از چه كلماتی  و با چه حالتی استفاده كرد.

همان گونه كه در این مثال ها هم مشاهده کردین، نیاز نیست از كلمات پیجیده ای استفاده کنید. با استفاده از كلمات ساده، شما میتوانید مفهوم خود را به خوبی بیان كنید.

نکات بسیار مهم در قانون اول فن بيان در فروشندگی

1- برای انجماد شدیدتر مغز مشتریان خود می توانید این گونه بیان كنید: من اندكی پیش فهمیده ام كه …. من همین حالا فهمیده ام كه … این جملات ارزش و انجماد بیشتری نسبت به جمله ” من یافته ام ” دارد . و مخاطب را بیشتر وادار به گوش دادن می كند.

مردم به خودشان و آینده خود و شركت و سازمان خود و خانواده خود فكر می كنند و این بسیار مهم است كه جملات و كلماتی را استفاده كنیم كه آن ها بخوبی سود كار ما را در زندگی و كسب و كار خود درك كنند.

شك نداشته باشید كه تفاوت میان فروشندگان حرفه ای  و بازاریابان قدر با  فروشندگان و بازاریابان معمولی در كلماتی است كه آنها استفاده می كنند.

2- اگر شما در شروع ایجاد یك ارتباط، از كلمات نامناسب استفاده كنید مطمئن باشید كه مشتریان شما هم بطور نامناسب با شما صحبت خواهند كرد و این برای شما شاید سنگین تمام شود!

یک مثال کاربردی

فرض كنید شما به یك مجلس دورهمی و یا سخنرانی دعوت شده اید. در این میان به یكی از مدیران رو می كنید و با حالتی گرم با او شروع به صحبت می كنید و احوال پرسی می كنید و یك لیوان چای را به او تعارف می كنید. این مدیر چه عكس العملی خواهد داشت؟ مطمئنا عكس العملی خوب و در شان رفتار شما خواهد داشت.

باز فرض كنید كه در همان مجلس با همان مدیر روبرو می شوید و اینبار با او با لحنی بد می گویید كه بلند شوید اینجا جای من است و حتی چای جلوی او را هم بر میدارید! در این حالت مدیر مربوطه چه عكس العملی را نشان می دهد؟ مطمئنا اگر نگوییم شبیه رفتار شما عمل نمی كند ولی دیگر مانند حالت اول با شما رفتار نخواهد كرد.

 

 

این همان فرد اول بود. ولی چرا عكس العمل او متفاوت شد؟ این بخاطر رفتار ما می باشد. در فروشندگی و بازاریابی این رفتار ما و كلمات ما و حتی ظاهر ما به عنوان ظاهر فروشنده است كه طرز برخورد و رفتار مشتری را رقم می زند و موفقیت ما در فروش و بازاریابی را ایجاد می نماید. پس فن بيان در فروشندگی را جدی بگیرید و بدانید كه عامل بزرگی در موفقیت یا شكست شما بعنوان یك فروشنده دارد.

باید كلمات و جملات و حالات خوب را برای ارائه محصول و دروه آموزشی خود انتخاب كنیم و همیشه این سوال را از خود بپرسیم كه آیا جملات ابتدایی من ( یخ شكن ها ) مشتری من را تبدیل به یك مشتری خوب می كند با مشتری بد؟

یخ شكن های خوب برای ایجاد یك ارتباط موثر و اثر بخش را یادبگیریم و بكار ببریم …    

 

2- قانون دوم فن بيان در فروشندگی (شروع یك ارتباط اثربخش)

قانون دوم فن بيان در فروشندگی در شروع یك ارتباط موثر می تواند تاثیر شگرفی بر روی ذهن ناخودآگاه مشتریان داشته باشد و  آن ها را به سوی گوش دادن به صحبت های شما به عنوان یك فروشنده و بازاریاب سوق دهد. پس به ادامه مقاله خوب دقت کنید.

برنامه های ذهن ناخودآگاه

همان طور كه بیان كردیم برنامه هایی در ذهن ناخودآگاه ما وجود دارد كه ما را به سمت و سوی كلمات و جملاتی سوق می دهد. یكی دیگر از برنامه هایی كه در ذهن ناخودآگه ما وجود دارد این است كه : اگر فردی در هر مكان و زمانی این جملات را به شما بگوید :

آیا این خوب است؟

بنظر شما خوب است، اگر…

پاسخ ذهن ناخودآگاه شما عموما مثبت خواهد بود! جالب است بدانید كه ذهن ما حتی قبل از شنیدن این جملات بصورت کامل، تصمیم خود را می گیرد و به این جمله جواب مثبت می دهد!

هنگامی كه تقاضای ما منطقی باشد مطمئنا پاسخ ذهن ناخودآگاه ما هم عموما مثبت خواهد بود.

قانون دوم فن بيان در فروش، یك فرصت را برای مشتری بیان می كند كه توسط محصول و دوره آموزشی شما یا هر چیز دیگری كه شما بازاریابی می كنید، اتفاق می افتد.

نمونه مثال هایی از قانون دوم فن بيان در فروشندگی

فن بيان در فروشندگی صنعت غذایی :

آیا این خوب خواهد بود اگر شما یك بدن سالم و ورزیده داشته باشید؟

آیا این خوب خواهد بود اگر فرزندان شما بدنی سالم و ذهنی آماده برای تحصیل داشته باشد؟

آیا این خوب خواهد بود اگر شما یك پوست سالم به دور از جوش و دیگر حساسیت ها داشته باشید؟

آیا این خوب است كه شما هر چیزی كه دوست دارید را نوش جان کنید در عین حال افزایش وزن را احساس نكنید؟

فن بيان در فروشندگی صنعت بیمه :

آیا این خوب خواهد بود اگر شما بتوانید یك پس انداز خوب همراه با خدمات درمانی خوب را در كنار هم داشته باشید؟

آیا این خوب خواهد بود اگر با یك روش ساده بتوانید دوران خوبی را در زمان بازنشستگی داشته باشید؟

” آیا این خوب خواهد بود اگر ” + سود = قانون دوم برقراری ارتباطات در فن بيان در فروش

یكی از سخت ترین قسمت های كسب و كار شما بعنوان یك بازاریاب و فروشنده این است: گرفتن جمله ” بله مشتاقم بیشتر بشنوم “

با استفاده از این قانون در فن بيان در فروش می توانید براحتی قفل ذهن مشتریان را باز نموده و  این جواب را در بیشتر مواقع از مشتری خود بگیرید.

یكی از بزرگترین موانع در مسیر كسب و كار

بسیاری از فروشندگان و بازاریابان این گونه فكر می كنند كه یكی از بزرگترین موانع در مسیر كسب و كار این است كه بسیاری از مردم اطراف آن ها منفی نگر هستند! البته که این یك واقعیت است كه مردم بسیاری منفی هستند. چرا كه از جامعه و اطرافیان خود ضربه خورده اند و رویاهایشان با افراد كنار خود ( رئیس و همسر و همكار ) ضربه خورده است.

وظیفه یک کسب و کار

ولی این موضوع را باید در نظر داشت كه وظیفه یك كسب و كار این است كه مشكلات مردم را حل كند. اگر مشكلی وجود نداشته باشد قاعدتا كسب و كاری نیز وجود نخواهد داشت.

اگر همه برای همیشه پولدار باشند، شما نمی خواهید كه آموزش دهنده هوش مالی باشید. یا اگر همه مردم همیشه سالم باشند شما دیگر نمی خواهید كه یك كلینیك درمانی راه اندازی كنید و بسیاری مثال های دیگر. این نكته را بدانید كه افراد منفی ، مشتریان شما در كسب و كار شما هستند و آن ها از جامعه خود ضربه خورده اند و این فرصت مناسبی برای شما است تا بتوانید محصولات و دوره های آموزش خود را به آن ها ارائه دهید.

مردمی كه منفی هستند دارای یك مشكل هستند

مردم منفی نگر می دانند كه یك مشكل در زندگی و كسب و كار خود دارند ( البته بعضی این مشكل را حس نمی كنند ) ولی ما به عنوان یك فروشنده یا بازاریاب و فردی که فن بيان در فروشندگی را خوب می دانیم باید بتوانیم مشكلات واقعی آن ها را یاد آور شویم و به آن ها پیشنهاد دهیم تا به صحبت های ما برای حل مشكلات خود گوش فرا دهند.

اين نكته را در فن بيان فروش و بازاريابی توجه داشته باشيد كه ما نمی خواهيم با صحبت های خود مردم را تحريك كنيم! ما بدنبال حل مشكلات مشتريان خود هستيم.

 

3- قانون سوم فن بيان در فروشندگی(بهترین مشتریان)

فرض كنید كه مشتری شما یك مشكل در زندگی و یا كسب و كار خود دارد و محصول یا دوره آموزشی شما می تواند این مشكل مشتری شما را حل كند. با این فرض، در نظر بگیرید هنگامی كه با مشتری خود می خواهید یك ارتباط اثر بخش را ایجاد كنید با این سوال، صحبت خود را آغاز می كنید:

آیا  شما می خواهید برای مشكلی كه دارید، كاری را انجام دهید؟ اگر مشتری شما بگوید كه ” بله می خواهم برای حل این مشكل كاری كنم، این موضوع بسیار برای شما خوب خواهد بود و پس از آن می توانید در مورد محصول و دوره آموزشی خود صحبت كنید. این یك روش خوب برای وادار کردن مشتری به صحبت کردن و فكر كردن در مورد مشكلات خودش می باشد.

 

اگر هم جواب مشتری شما، ” نه ” بود شما می توانید برای این كه او را به بیشتر فكر كردن وادار كنید بگویید كه ” مطمئنا به درد سر بیشتری گرفتار خواهید شد “

صحبت های حاوی كد رمز دار در فروش

یك چالش بسیار بزرگی در این بین وجود دارد و آن این كه مردم شاید به شما بگویند “نه” و واقعا نخواهند كه به صحبت های شما گوش دهند. یا می خواهند كه شما را نا امید نكنند و یا احترام شما را نگه دارند و به همین خاطر از جملاتی استفاده می كنند كه نشانگر مرموز بودن آن هاست. آنها با كد رمزی به شما می گویند  ” نه “

مشتریان شما از جملاتی استفاه می كنند كه غیر مستقیم به شما می گویند “نه”‌.

باید مراقب این كد رمزها در فروشندگی خود باشید! این موضوع را توجه داشته باشید كه بعضی از مردم واقعا نمی خواهند كه مشكلات خود را حل كنند. آن ها دوست دارند كه به شیوه خود زندگی كنند و در این میان نباید  چندان پیگیر آن ها و توضیح محصول و دوره آموزشی خود برای آن ها باشید.

مثالی از كد رمز در فن بيان در فروش

فرض كنید كه شما می خواهید یك بیمه عمر و تامین آتیه را به یك فرد بفروشید. این بیمه شامل موارد سرمایه گذاری و هم چنین پوشش های بیمه ای می باشد كه می تواند برای یك فرد مفید و اثر بخش باشد. هم چنین می دانید كه این فرد نگران آینده خود و سرمایه خود می باشد.

شما  از این قانون استفاده می كنید و می گویید: آیا می خواهید برای نگرانی خود در مورد سرمایه گذاری، از بیمه عمر و تامین آتیه استفاده كنید. او می گوید: من در بانك های مختلفی حساب دارم ! این یعنی ” نه “ اگر هم بگوید: این بیمه را قبلا بررسی كردم و خیلی هم سود ندارد! باز این یعنی ” نه “ اگر بگوید : چیزی كه من می خواهم این بیمه ها به من نمی دهند! باز یعنی ” نه”.

كاری كه شما می توانید اینجا انجام دهید این است كه به او بگویید: شما چه چیزی دیگری را برای سرمایه گذاری آینده مناسب می دانید؟ در این بین می توانید شما مانند یك فرد حرفه ای از بحث مورد نظر خار ج شوید!

یك نكته مهم در قانون سوم فن بيان در فروش

این نكته را در فروشندگی و بازاریابی توجه داشته باشید كه: ما نمی خواهیم با صحبت های خود مردم را تحریك كنیم! ما باید به افرادی كه یك مشكل دارند و می خواهند برای مشكل خود كاری را انجام دهند، محصول یا درو ه آموزشی را معرفی كنیم.

شاید شما بیان كنید كه همه افراد كنار من مثبت هستند و مشكلی در زندگی خود ندارند. مرتبا در مورد موفقیت های و عدم مشكلات خود در زندگی خود و كسب و كار خود صحبت می كنند ” من یك كسب و كار موفق با كارمندانی خوب و ارتباطاتی خوب دارم! ” من یك آینده خوب را برای خودم و فرزندان خودم رقم زدم! و بسیاری موارد دیگر كه نشان از عدم مشكل در زندگی دارد. شما دیگر نمی توانید از قانون 3 استفاده كنید و باید به جای آن از قانون 4 استفاده كنید.

4- قانون 4 فن بيان در فروشندگی (ایجاد مشتری)

در اینجا قانون چهارم فن بيان در فروشندگی را مورد بررسی قرار می دهیم. در اینجا شما باید وجود مشكل در زندگی مخاطب را با یك جمله ساده به فرد مقابل خود یادآور شوید: ” دو مشكل بزرگتر در زندگی شما كدامند ؟

 در این میان فرد بخوبی فكر می كند و ممكن است مشكلاتی را در زندگی خود پیدا كند و بیان كند ولی اگر مشكلی را بیان نكند دیگر شما نمی توانید به او كمك كنید.

در میان صحبت با افرادی كه مثبت هستند می توانید این جمله را بیان كنید كه “خب دو مشكل بزرگتر زندگی یا كسب و كار شما كدامند ؟” اگر فرد مشكلی را بیان كرد شما می توانید بیان كنید :

آیا می خواهید برای آن كاری را انجام دهید و آن را حل كنید. در این میان شما می توانید صحبت های خود را ادامه دهید و در مورد محصولات خود و یا دوره های آموزشی خود صحبت كنید و فرد را متقاعد كنید.

شما باید در صحبت های خود با افراد و جملات آغازین خود برای شروع یك ارتباط، مخاطب را به یاد مشكلات خود بیندازید و به آن ها فرصت دهید كه چیزی در مورد آن بگویند. ما باید بدنبال حل مشكلات مردم باشیم! فن بيان خوب داشتن نشانه قدرت و اثربخشی شما در زندگی دیگران به عنوان فردی حرفه ای می باشد.

 

5- قانون پنجم فن بيان در فروشندگی و بازاریابی

در قانون پنجم فن بيان در فروشندگی برای شروع يك ارتباط اثر بخش، از مردم بصورت هوشمندانه كار آن ها را بپرسيد تا آن ها هم اين كار را انجام دهند.

موضوعات مهم در هنگام ارتباط با دیگران

هنگامی كه در یك جلسه و دورهمی شركت می كنید در هر كجای دنیا كه باشید و با فردی می خواهید ارتباط برقرار كنید عموما سه جمله و سوال مشترك وجود دارد كه مشترك می باشد:

1- نام شما چیست؟ 2- از كجا هستید ؟ 3- كار شما چیست؟

فرض كنید كه فردی از شما بپرسد كه كار شما چیست؟ اگر بخواهید كه آن فرد را تبدیل به یك مشتری برای محصولات خود و دوره های آموزشی خود كنید، چگونه خود را معرفی می كنید؟

در این هنگام باید برای شروع یك ارتباط قوی با مشتری و این كه مشتاق برای صحبت های ما باشد و اطلاعاتی در مورد محصولات و دوره های آموزشی از ما بخواهد، از كلمات مناسب و حرفه ای استفاده كنیم. در این میان شما عموما چندان  هم فرصتی نخواهید داشت كه محصولات خود را نمایش دهید. بلكه باید با یكسری از كلمات مناسب، حرفه خود را بخوبی و اثر بخش معرفی كنید. كلماتی كه شما انتخاب می كنید در واكنش مخاطب به صحبت های شما و خود شما می تواند متفاوت باشد. یك جمله بسیار مهم می باشد و آن این كه :

آنچه را كه می گویید و انجام می دهید، كمی تغییر دهید و ببینید كه مردم چگونه رفتار و واكنشان به شما تغییر می كند!

برای ایجاد یك شروع اثر بخش، از جملاتی استفاده كنید كه نتایح زیر را به مراه داشته باشد:

افراد مقابل شما را تبدیل به یك مشتری كند و آن ها راغب شوند كه از شما اطلاعات بیشتری در مورد محصولات و دوره های آموزشی شما بخواهند. نه اینكه جملاتی را انتخاب كنید كه افراد سریع بحث را به وضعیت آب و هوا برگردانند و از شما دور شوند !شما باید بگونه ای با فردی كه می پرسد كار شما چیست، صحبت كنید كه او بگوید: ” واقعا ! خب بیشتر توضیح می دهید در این باره “

من به افراد نشان می دهم كه چگونه …………………….+ حل یك مشكل

من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند با استفاده از مهارت های ساده ارتباطی، یك سازمان بهره ور داشته باشند.

مثال هایی از قانون 5  فن بيان در فروش در عمل:

صنعت بیمه : من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند در كمتر از 10 سال بازنشست شوند و حقوق ماهیانه خوبی داشته باشند.

كسب و كار : من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند با ایجاد یك كسب و كار دیجیتال، درآمد كاملی را برای خودشان رقم بزنند.

من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند با استفاده از آموزش های ارتباطی و فن بیان، یك كسب و كار موفق و پیش برنده داشته باشند.

تغذیه : من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند بدنی سالم و پوستی درخشان داشته باشند.

من به مردم نشان می دهم كه چگونه می توانند بدون ورزش سخت و براحتی وزن خود را كاهش دهند

آموزش : من به مردم نشان می دهند كه چگونه می توانند در 21 روز، عادات بد گذشته را كنار گذاشته و عادات خوبی در مسیر موفقیت داشته باشند.

من به مادرها آموزش می دهم كه چگونه می توانند فرزندانی باهوش با اخلاق و حرفه ای برای آینده داشته باشند.

خدمات مالی: من به مردم نشان می دهم كه چگونه از پول خود هر میزان كه باشد، بیشترین سود و درآمد را داشته باشند.

این نكته را توجه داشته باشید كه از مردم بصورت هوشمندانه كار آ نها را بپرسید تا آ نها هم این كار را  انجام دهند.

یك نكته مهم در ارتباطات و جود دارد و آن اینكه : با مردم در باره خود آن ها صحبت كنید. مردم دوست دارند كه راجع به خودشان صحبت شود ….هنگامی كه در مورد مردم صحبت می كنید و از آن ها می پرسید كه كارشان چیست مطمئنا آن ها نیز در مورد كار شما می پرسند و این یك موقعیت عالی برای شماست تا تخصص خود و محصولات خود را به دیگران ارائه دهید.

 

6- قانون ششم فن بيان در فروشندگی (حل مشكل ذهنی مشتری)

مشتريان امروزی آن چنان ذهنشان درگير مشكلات و افكار خود شده است كه شما بايد بتوانيد با فن بيان در فروش بصورت اثربخش، آن ها را از اين درگيري رها سازيد! 

این قانون درباره روشی دیگری برای معرفی كار شما می باشد . این روش شاید سادگی قانون 5 فن بيان در فروش را نداشته باشد ولی بعضی از  مشتریان آن را دوست دارند و با این روش ارتباط بهتری می گیرند.

 

این قانون می تواند كار فكر كردن برای مشتری را انجام دهد!

یعنی این كه باید بگونه ای مورد استفاده قرار گیرد و بیان شود تا فكر هایی را كه مشتری در مورد مشكلاتش و محصولات شما دارد، پوشش دهد. هنگامی كه شما به یك مشتری می گویید كار شما چیست؟ او با خود می گوید كه آیا این فرد ( یعنی شما) می تواند مشكلی از من را حل كند؟ مشتریان امروزی آن چنان ذهنشان درگیر مشكلات و افكار خود شده است كه شما باید بتوانید با صحبت های خود، آن ها را از این درگیری رها سازید!شما می توانید با یك تركیب بندی مناسب و اثر بخش از كلمات، این سوال مشتری را كه در ذهنش دارد حل كنید.

خب شما می دانید كه چگونه …… ( بیان یك مشكل در زندگی مشتری ) خب چیزی كه من انجام می دهم ….. ( بیان راه حل مشكل)

مثال هایی از بكارگیری قانون 6 فن بيان در فروشندگی

خب شما می دانید كه چگونه در سازمان ها و شركت ها، به دلیل نبود مهارت های ارتباطی و عدم فن بیان مناسب، بهره وری و ارتباطات ضعیفی وجود دارد. خب كاری كه من انجام می دهم این است كه به سازمان ها و مدیران و كارمندان نشان می دهم كه چگونه با استفاده از مهارت فن بیان بتوانند مشكلات ارتباطی را حل نموده و ارتباطات بهتر و بهره وری بهتری در سازمان ایجاد کنند. مشتری در این میان چه فكری می كند ؟به مشكلات ارتباطی در سازمان خود فكر می كند و این كه اگر افراد این مهارت سخنوری را آموزش ببینند چقدر خوب خواهد بود و یك سازمان بهتر خواهند داشت. به احتمال زیاد، پس از بیان این جمله با این نوع تركیب بندی، مشتری اطلاعات بیشتری از شما خواهد گرفت.

مثالی در مورد تغذیه

خب شما می دانید كه همه ما علاقه داریم كه فرزندانمان نوشیدنی ها سالم بنوشند و سالم باشند. من به مادران و پدران نشان می دهم كه چگونه آبمیوه ها و نوشیدنی های ساده و خوشمزه و سالم را برای فرزندان خود تهیه كنند.

خب شما می دانید كه همه ما از گرفتن چربی خود بیزار هستیم ولی بسیاری از مواد غذایی ما حاوی چربی بالایی می باشد. من به افراد نشان می دهم كه چگونه یك رژیم غذایی خوب با چربی كمتر و لذت بیشتر و سلامتی بیشتر را تجربه كنند.

مثالی در مورد ورزش:

خب شما می دانید كه همه ما وقت كافی برای ورزش در جهت كاهش وزن را نداریم. من به افراد نشان می دهم كه چگونه با ورزش كمتر، كاهش وزن بیشتری را تجربه كنند.

مثالی در مورد شوینده ها :

خب شما می دانید كه همه ما دوست داریم از شوینده های ارگانیك استفاده كنیم ولی آن ها مانند شوینده های صنعتی عمل نمی كنند. من به شما نشان می دهم كه چگونه یك شوینده طبیعی و ارگانیك را استفاده كنید تا لباس هایتان تمیزتر شوند.

مثالی در مورد مباحث مالی :

خب شما می دانید كه پس انداز كردن در این زمان بسیار كار سختی می باشد. من به افراد نشان می دهم كه چگونه در آمد خود را كه هر میزانی كه باشد چگونه به بهترین نحو ممكن ذخیره كنند.

 

---

نتیجه گیری از مجموع 6 قانون فن بيان در فروشندگی برای شروع یك ارتباط اثر بخش

قانون اول فن بيان در فروش : من یافته ام كه … + سودی برای مشتری

قانون دوم فن بيان در فروش: آیا این خوب خواهد بود اگر + سودی برای مشتری

قانون سوم فن بيان در فروش : افراد منفی را پیدا كنید و افراد مثبت را به یاد نكات منفی زندگی خودشان بیندازید. پرسیدن سوال : “می خواهید برای حل این مشكل كاری را انحام دهید؟”

قانون چهارم فن بيان در فروش: پرسیدن سوال : “خب دو مشكل بزرگ زندگی یا كسب و كار شما كدامند ؟”

قانون پنجم فن بيان در فروش : معرفی كار با فرمول زیر : من به افراد نشان می دهم كه چگونه …………………….+ حل یك مشكل

قانون ششم فن بيان در فروش: معرفی كار با فرمول زیر : خب شما می دانید كه چگونه …… ( بیان یك مشكل در زندگی مشتری ) خب چیزی كه من انجام می دهم ….. ( بیان راه حل مشكل)

دانستن قانون های فروشندگی برای شروع ارتباط در فروش به ما كمك می كند كه در جمع های مختلف و با افراد مختلف بتوانیم یخ آن ها را به راحتی بشكنیم و صحبتی را آغاز كنیم. هر چقدر كه شما در مورد یخ شكن های خوب و زیادی برای شروع یك ارتباط اثر بخش در فروش، اطلاعات داشته باشید مطمئن باشید كه در میان امواج متلاطم بازار امروز بخوبی می توانید خودتان را محافظت كنید و مشتریان خوبی را بدست آورید.

 

یك نكته مهم در فن بيان در فروش :

شما باید بارها و بارها در جمع های مختلف از این شروع كننده های ارتباطی استفاده كنید تا در بكارگیری آنها مهارت لازم را بدست آورید و حرفه ای شوید ..

برای به دست آوردن مهارت کامل به شما دو مقاله رایگان دیگر را پیشنهاد میکنم با عناوین: ” ۵ سوال اساسی در برخورد با مشتری ” و ” ۱۲ اصل فن بیان در بازاریابی “

حتما این دو مقاله مفید و تکمیلی در این رابطه را مطالعه کنید و از ویدئوهای رایگان ما در صفحه اینستاگرام نهایت استفاده را ببرید.

 

 

---

 

فن بیان در فروش و بازاریابی به سبك حرفه ای ها- سوالات مهم در فن بیان فروش

 

به کمک مهارت فن بیان در فروش به راحتی و بسرعت می توانید نیاز مشتری خود را تشخیص دهید و او را با رضایت به سمت خرید محصولتان هدایت نمایید. در این مقاله، به بررسی سوال هایی قدرتمند در بازاریابی و فروش به سبك حرفه ای ها می پردازیم. بسیاری از افراد سوال پرسیدن را عیب می دانند و برای اینكه مبادا كسی آن ها را بدون اطلاعات بدانند، سوالی نمی پرسند تا پرستیژشان به خیال خودشان، محفوظ بماند! از نگاهی دیگر هر چقدر كه كودكان در ارتباط با دیگر افراد، سوال می پرسند، بزرگترها از سوال پرسیدن فراری هستند! در فروش و بازاریابی سوالات قدرتمند و اثر بخش می توانند تاثیر فراوانی بر كار فروش داشته باشند و می تواند اهداف فروش شما را بسیار رشد و ترقی دهد.

 

سوالات مهم در فن بیان فروش

 

سوالات مختلفی را می توان در حین صحبت با مشتری و افراد مختلف پرسید كه در اینجا ما به چهار مدل سوال اساسی خواهیم پرداخت :

1- سوال های مربوط به اكتشاف	2- سوال های مربوط به هدایت و رهبری
3- سوال های فروش قطعی	4- سوال های مربوط به درگیری

هر كدام از این سوال ها برای خود، زمان و مكان مختصی دارد و هر كدام از این ها را می توان به عنوان راه كار و راهبردی مناسب در مهارت های كلامی در فروش و بازاریابی دانست كه با استفاده از آنها می توان یك فروش و ارتباطی ماندگار را ایجاد كرد. هنگامی كه در مورد این راه كارهای اساسی و سوالات اثر بخش اطلاعات كافی بدست آورید، به راحتی قادر خواهید بود حتی با تركیب این سوالات، سوالاتی قدرتمند و موثر در راستای امر فروش و افزایش فروش و رشد و تعالی مجموعه خود بردارید.

 

در ادامه به بررسی اولین مجموعه از سوالات قدرتمند و اثر بخش در بحث مهارت های كلامی در فروش و بازاریابی خواهیم پرداخت .

 1- سوال هایی مربوط به اكتشاف در فن بیان در فروش

سوالات مربوط به اكتشاف ، به شما به عنوان یك مدیر فروش و بازاریابی، كمك می كند تا با توجه به خدماتی كه به مشتری ارائه می دهید، مطالب و اطلاعاتی بیشتری را در مورد مشتری به دست بیاورید و هم چنین نیازهای او و راه حل هایی مناسب برای رفع نیاز او را بشناسید. نکته مهم این است که برای بدست آوردن اطلاعات لازم درباره نحوه نگرش و حركت مشتری، باید درخواست كنید! در واقع اولین و مهم ترین نكته در زمینه سوالات اكتشافی این است كه شما در حال بدست آوردن اطلاعات هستید و باید سوالاتی را مطرح كنید كه سبب بدست آوردن اطلاعات، انتظارات و اكتشافات بیشتری از مشتری شود نه اینكه با بله و خیر همراه باشد! در این فرآیند، سوال پرسیدن اكتشافی، نباید سوالاتی پرسیده شود كه جواب آن منفی باشد!

نمونه سوالات اکتشافی مهم

نمونه ای از سوالاتی كه جنبه اكتشافی و بدست آوردن اطلاعات و انتظارات بیشتری از مشتری می شود در ادامه خواهد آمد:

 – بدست آوردن انتظار مشتری از كالا و خدمات

ما به مشتریان قبلی خودمان، پشتیبانی خوبی را در زمینه خدمات پس از فروش و تضمین كار خود ارائه داده ایم كه نمونه ای از این خدمات را در این بروشور مشاهده می كنید.(کمی زمان دهید تا بروشور را مخاطبتان مطالعه کند) سپس بپرسید: نظر شما درباره خدمات ما چیست؟

 – بررسی مهم ترین و جالب ترین ویژگی محصولی كه در حال فروش آن هستیم

یكی از مهم ترین و جالب ترین ویژگی محصولی كه انتخاب كردید از نگاه مشتریان قبلی ( یا از دید طراحان و مدیران )، این است كه  براحتی می توانید قطعات جایگزین را در كوتاه ترین زمان ممكن تعویض كنید، نظر شما در این مورد چیست؟

یا: به نظر شما چه ویژگی جالبی دیگر در این محصول برای شما قابل توجه است یا این كه اصلا دوست دارید چه ویژگیی داشته باشد؟

مثلا در مورد خدمات آموزشی: چه خدماتی دیگر در كنار این دوره آموزشی را مناسب و تكمیل كننده این دروه آموزشی می دانید؟

 

 

نکته مهم در سوالات اکتشافی در فن بیان در فروش

سوالات اكتشاف با نمره، امتیاز، بله و خیر به پایان نمی رسد. بلكه با جمله ای از سوی مشتری باید همراه باشد.

مثلا : می دانیم كه شما هر ماه مقدار زیادی از این محصول را در كارخانه خود استفاده می كنید، درسته؟ با این صحبت كه جواب آن خیر یا بله است، مشتری چندان به ترغیب به صحبت با شما نمی شود!

بیان سوالات اكتشاف از مشتری و جواب خواستن از مشتری، كمی صبوری میخواهد!

برای بدست آوردن اطلاعات مشتری و نیازها و انتظارات او، باید صبور بود و به صحبت های او خوب گوش داد. با استفاده از این مجموعه سوالات قدرتمند، شما قادر خواهید بود تا از مشتری بیشترین نتیجه و منفعت را برای مجموعه خود به ارمغان آورید . ( در كنار این كه به مشتری خود بیشترین سود را می رسانید)

فن بیان در فروش سبب می شود که براحتی بتوانید مشتری را به سمت و سویی که مناسب خرید است هدایت نماید و صادقانه و با اختیار خود، خرید را انجام دهد.

2- سوال های مربوط به هدایت و رهبری مشتری

سوال های هدایت و رهبری در فروش به شما كمك می كنند تا مكالمه را به سمت اطلاعاتی هدایت كنید كه بفهمید، آیا محصول یا خدماتتان برای مشتری ها مناسب می باشد یا خیر!

1- سوالات هدایت شونده اولیه

این گونه سوالات علاوه بر راهنمائی كردن شما، سبب متقاعد كردن هم می شوند! باید هنگام سوال پرسیدن، به گونه ای از كلمات و جملات استفاده كنیم كه سبب شود مشتری نسبت به خرید محصول یا خدمات ما متقاعد شود. اگر شما صحبت خود را مبنی بر متقاعد كردن مشتری و راضی كردن او به خرید بیان كنید، احتمال دارد كه مشتری خرید را انجام ندهد. ولی اگر به گونه ای سوال كنید كه خود آن ها در جواب شما، جملاتی متقاعد شونده بیان كنند و خود را راضی به خرید نشان دهند، این بسیار عالی است!

چه دكوری را برای خانه جدیدتان در نظر گرفته اید؟

در برنامه ریزی مالی و سرمایه گذاری، چه مواردی را در اولویت خود قراد داده اید؟

فروشندگانی كه چگونگی طرح سوالات هدایت شونده را نمی دانند، هنگام مكالمه با مشتری، به یكباره به سراغ عملكرد محصول و اطلاعات ضمانت و شرایط ارسال می روند و بدین ترتیب مشتری احتمالی را فرار می دهند!

اگر فروشنده چنین رفتار و صحبتی را انجام دهد، دو حالت برای مشتری پیش می آید:

مشتری موضع محكمی را در اصول انتخاب خود در پیش می گیرد.

مانند یک شیئ چوبی، بی حركت می ماند و خشكش می زند!

 در هر 2 صورت، شما دیگر شانس فروش را از دست داده اید!

2- سوالات هدایت شونده پیشرفته

این گونه سوالات هنگامی كه دایره انتخاب مشتری را متوجه شدیم و فهمیدیم كه تقریبا چه كالایی را نیاز دارد، مورد استفاده قرار می گیرد. توجه داشته باشید كه : یك فروشنده حرفه ای، به جای مجبور كردن مشتری به خرید، در كمال آرامش با بیان یكسری كلمات و جملات در باره محصول و مشتری، او را به سمت خرید هدایت می كند! یك فروشنده حرفه ای با اضافه كردن سوالاتی كوتاه و ساده به جمله اصلی خود، برای هدایت پیشرفته استفاده می كند.

مثال های کاربردی فن بیان در فروش

اگر در یك فروشگاه پوشاك مشغول به فعالیت هستید، می توانید به مشتری بیان كنید كه: رنگ طلایی این لباس، به خوبی با پوست شما، هماهنگی و زیبایی خاصی را ایجاد می كند، این طور فكر نمی كنید؟ سوالات كوتاه و ساده ای را كه می توان در حین صحبت با مشتری بیان كرد ( و البته در اتمام سخنان هدایت شونده خود) به شكل های زیر می تواند باشد:

این طور نیست؟

موافق هستید؟

چرا نمی خواهید؟

با مطرح كردن این سوالات كوتاه در انتهای سخنان خود، مشتری را به سمت مقصود خود ( خرید) هدایت می كنید.

قبل از سوال پرسیدن،‌ دو نكته را حتما به یاد داشته باشید:

مطمئن شوید كه انتظار شنیدن چه جوابی را دارید.

حتما مطمئن شوید كه مشتری جواب را می داند. هیچ فردی دوست ندارد كه سوالی از اوپرسیده شود كه جواب را نداند و احمق به نظر برسد! در صورت چنین رفتاری، احساس احمق بودن در مشتری، مطمئن باشید كه یك مشتری بالقوه را برای همیشه از دست داده اید!

اقدامك:

در حرفه و تخصص خود، از چه سوالات هدایت شونده ای می توانید برای هدایت مشتری به سمت خرید استفاده كنید. لطفا بنویسید…

 

3- سوال های قید و بند ساز

سوال های قید و بند ساز سوال هایی هستند كه می توانید به انتهای صحبت های خود اضافه كنید و سبب جلب رضایت مشتری شود. این سوال ها بگونه ای است كه سبب می شود مشتری در ذهن خود به صحبت های شما توجه بیشتری داشته باشد. از این منظر،‌ این گونه سوالات شبیه سوالات رهبری و هدایت می باشند.

 

 

نكته مهمی كه باید در اینجا مورد توجه قرار دهید این است كه باید روش های گوناگون بكارگیری سوالات قید و بند ساز را با هم مورد استفاده قرار دهید و در انتهای صحبت های خود بیان كنید تا مشتری های آینده به روش های شما شك نكنند!

نمونه ای از سوالات قید و بند ساز مورد استفاده در فروش و بازاریابی حرفه ای

آیا چنین نبود؟	آیا این طور نیست؟	آیا صحیح نیست؟	آیا این طور نخواهد بود؟
آیا نمی توانست این طور باشد؟	آیا موافق هستید؟	آیا این طور عمل نكرده اند؟

اقدامك:

سعی كنید حتما در قسمت های مختلف فروش و بازاریابی كه فعال هستید، چند سوال قید و بند ساز خوب و مناسب و قابل توجه در ذهن خود داشته باشید و آن ها را تمرین كنید. سعی نمایید در این كار، خلاقیت خوبی بكار ببرید و از سوالات قید وبند ساز حرفه ای و مناسب فعالیت فروش و بازاریابی خود استفاده كنید.

انواع سوالات قید و بند ساز:

سوالات قید و بند ساز استاندارد:

این سوالات برای انتهای جملات و پایان دادن صحبت می تواند مناسب و كاربردی باشد. اعتبار صحبت های شما زمانی اهمیت پیدا می كند كه برای صحبت های خود یك ساختار مشخص داشته باشید، مثلا: اگر بدانید كه با استفاده از این سیستم حفاظتی شركت ما، سرمایه تان بخوبی محافظت می شود، با خیال راحت به فعالیت های دیگر خواهید پرداخت، درست است؟

سوال های قید و بند ساز معكوس شده:

در این سبک، حالت سوالی به ابتدای جمله منتقل می شود. در واقع سوالات شما حالت صمیمانه بیشتری بخود می گیرد.

آیا می توانید تصویر خود و خانواده خود را هنگام مسافرت در روزهای گرم تابستان و با باد سرد و ملایم این خودرو، ترسیم كنید؟ آیا موضوع عدم توانایی صحبت در جلسات مدیران، مربوط به كمبود مهارت سخنرانی و فن بیان در جمع نمی شود؟

سوالات قید و بند ساز باطنی:

در این حالت، سوالات قید وبند ساز به میان جملات شما می روند! در این حالت مشتری ،‌سوالات شما را طبیعی تر احساس خواهد كرد و به گونه ای سوالات شما را درك می كند كه گویی درباره واقعیت ها صحبت می كنید!

این روش آموزش موسسه ما، روشی فوق العاده است، بنظر شما این گونه نیست؟ باز بیایید در این مورد بیشتر صحبت كنیم… حالا كه مسئله فروش لوزام یدكی را حل كرده ایم، آیا موافق نیستید كه می توانیم نمایندگی های بیشتری را توسعه دهیم؟

سوال های كوتاه قید و بند ساز:

این گونه سوالات در اصل جمله های خبری كوتاه می باشد. یعنی شما بلافاصله پس از صحبت های مشتری به صحبت او اضافه می كنید تا جمله او را تقویت كنید.

مشتری: این محصول می تواند بازار لوازم آرایش بهداشتی را متحول كند.

شما: تصور می كنید این طور نیست؟

مشتری : خیلی خوشحال هستم كه می توانم لباس ها زیادی را یكدفعه توسط این ماشین لباسشویی بشوریم.

شما: فكرش را هم نمی كردید؟

 

نكته مهم:

سوالات قید و بند ساز كوتاه را زمانی مورد استفاده قرار دهید كه مشتری در مورد محصول و خدمات شما، جمله مثبتی را بیان می كند. همیشه باید با صبوری كامل،‌ منتظر شنیدن صحبت های مثبت مشتری بود. آن موقع صحبت های او را به سوالات كوتاه قید و بند ساز متصل نمائید. سوالات قید و بند ساز، سوالاتی قدرتمند و تاثیر گذار در جلب رضایت مشتری می باشند و سبب می شود تا مشتری به صحبت های شما دقت نظر و توجه بیشتری داشته باشد.

 

4- سوالات فروش قطعی

هنگامی كه از یك مشتری ( یا فردی كه خواستار خدمات و محصولات ما می باشد ) سوال می شود كه چرا این خدمات یا محصول را نخریدید، بیشتر آن ها بی دلیل از خدمات یا محصول ایراد می گیرند و می گویند كه : خرید نكرده اند چرا كه اصلا كسی از آن ها درخواست نكرده است كه بخرند! این جمله كمی دركش سنگین است كه چرا مشتری ها و افرادی كه خواستار خدمات و محصولات ما هستند بدنبال درخواست فروشنده یا مدیر مجموعه، برای خرید هستند!

سوال های قطعی فروش ، برای تصمیم گیری دقیق و گاهی نهایی برای خرید یك محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می گیرد.

جالب است بدانید كه بسیاری از فروشنده ها و مدیران كسب و كار، سوال های مربوط به فروش قطعی را بیان نمی كنند! امكان دارد كه فروشنده و مدیر كسب و كار از سوال های قدرتمند مهارت كلامی در فروش و بازاریابی استفاده كند، همانند: این محصول خوبی است و كارآیی خوبی برای مجموعه شما دارد، اینگونه نیست ؟ ( سوالات قید وبند ساز) و حتی موافقت مشتری را برای خرید این محصول و خدمات بگیرند اما هرگز از مشتری خود پولی طلب نمی كنند یا تائید آن ها را برای پر كردن قرارداد كاری نمی گیرند!

سوال های فروش قطعی شبیه به این سوالات است:

با تائید شما، ما همین حالا زمان تحویل محصول ( یا خدمات) را با شما تنظیم می كنیم. بنابراین شما می توانید بزودی از سیستم تحویلی ما در كارخانه خود، نهایت استفاده و لذت را ببرید.

در كارهای خرده فروشی حتی می توانید درباره نحوه پرداخت صحبت كنید كه بصورت نقدی باشد یا عابر بانك؟

بعد از مطرح كردن سوال های فروش، مثل حرفه ای ها عمل كنید. یعنی قطعی كردن فروش !

انواع سوال های قطعی فروش در آموزش فن بیان

1- سوال های پیشرفته متناوب :

این گونه سوال ها این امكان را بوجود می آورد كه مشتری های احتمالی به شما پاسخ مثبت بدهند. هدف این گونه سوال ها این است كه در هر صورت مشتری ها تمایل خود را برای تملك نشان دهند. این سوال ها به گونه ای هستند كه جواب بله یا خیر ندارند ، اما نیاز به انتخاب دارند.

مثال های از این گونه سوالات :

به جای این كه از مشتری بپرسید آیا مایل است محصول شما را ببیند یا خیر بگوئید:

آیا فردا صبح وقت خوبی برای دست كشیدن از كار است؟ یا آیا آخر هفته برای این كار راحت تر هستید؟

بنظر شما كیفیت این سوال ها چگونه است؟ تفاوت را احساس می كنید؟ وقتی از مشتری می پرسید كه بهترین زمان برای دست از كار كشیدن چه زمانی است، مسئله شكل بهتری بخود پیدا می كند. در این حالت شما مشتری را وادار می كنید كه از گفتن كلمه ” نه” خودداری كند.

2-روش جوجه تیغی :

زمانی باید از این روش استفاده كنید كه مشتری ها از شما سوالی می كنند و شما نیاز دارید بدانید كه آن ها روی چه موضعی تاكید دارند تا بتوانید جوابش را بخوبی بدهید. دلیل نام گذاری این روش این است كه هیچ كس نمی خواهد برای مدت طولانی صاحب یك جوجه تیغی باشد. قبل از اینكه ناگهان تیغی كه هرگز حسابش را نمی كردید، به سمتتان پرتاب شود و شما را زخمی كند، فورا از روش جوجه تیغی استفاده كنید!

 

مثالی از روش جوجه تیغی :

مشتری : آیا این نزدیكی ها پارك هست؟

شما: آیا برایتان مهم است كه در نزدیكی خانه شما پارك باشد؟

روش جوجه تیغی شما را از هر فرضی درباره مشتری محفوظ نگه می دارد. فروشنده قبل از استفاده از این روش و این كه بفهمد مشتری قبل از پاسخ دادن در چه موقعیتی است، می تواند چنین پاسخ دهد: شما پاركی را دوست دارید كه فاصله اش تا خانه تان كمتر از دو خانه باشد. مكانی عالی برای بازی بچه ها كه شما هم می توانید آن ها را از نزدیك ببینید. اگر چه این پاسخ به نظر منطقی است، اما اگر مشتری بچه نداشته باشد یا صدا و ترافیك ناشی از همسایگی پارك را دوست نداشته باشد، فروشنده فقط فرصتش را برای فروش موفقیت آمیز از بین برده است!

نتیجه اخلاقی داستان در آموزش فن بیان

فكر نكنید كه علاقه مندی های مشتری را می دانید، از روش جوجه تیغی استفاده كنید تا مشتری را بیشتر بشناسید. در هنگام استفاده از این روش، معقول باشید و زیاده روی نكنید، چرا كه شاید صدای مشتری در بیاید! برای آموزش این تکنیک ها به شما پیشنهاد می دهیم که آموزش فن بیان در فروش را در کلاس های حضوری بصورتی اثربخش آموزش ببینید.

 

5- سوال های مربوط به درگیری ذهنی

سوالات درگیری ذهنی، سوال های مثبتی هستند در خصوص منافع محصول یا خدمات شما كه در ذهن مشتری، بعد از خرید ایجاد می شود كه باید بتوانید آن ها را حدس زده و مدیریت كنید. مدیریت این گونه سوال های ذهنی مشتری، بعد از خرید سبب می شود كه مشتری به خرید خود بیشتر دلگرم بوده و حس بهتری نسبت به خرید محصول یا خدمات ما داشته باشد.

به این مثال توجه كنید:

فرض كنید كه مشتری از شما دستگاه ارائه دهنده نوشیدنی های مختلف سفارش داده است كه بصورت اتوماتیك با پرداخت وجهی، نوشابه و ماشعیر و آب معدنی ارائه می دهد. پس از خرید این دستگاه برای قرار دادن این دستگاه در اداره، شاید این سوال برای مشتری پیش آید كه بهترین مكانی كه می تواند این دستگاه را قرار دهد تا هم فروش بیشتری داشته باشد و هم به دستگاه نظارت شود و آسیبی به دستگاه نرسد، چه مكانی است؟ شاید هم مشتری به این سوال قبلا خوب فكر كرده است ولی باز این سوال در ذهنش است كه مكانی كه مشخص كرده است واقعا درست است؟

این سوال می تواند ذهن مشتری را به خود درگیری كند و حس و حال خوب خرید را كاهش دهد. در اینجا فروشنده می تواند سوالی بپرسد كه به این درگیری ذهنی پایان دهد یا آن را كاهش دهد.

فروشنده : اگر بخواهید فروش بیشتر و نظارت بیشتر بر این دستگاه داشته باشید، آن را كجای اداره خود قرار می دهید؟

خریدار: دستگاه ارائه دهنده نوشیدنی باید در مسیری باشد كه براحتی در معرض دید بیشتر كاركنان شركت باشد و قابل كنترل باشد و نظارت خوبی بر آن انجام شود.

فروشنده : اگر امكان دارد مكانی را كه در نظر دارید یا مكان های فرضی را كه در نظر دارید بفرمائید تا در مورد آن ها صحبت كنیم تا بیشترین فروش عاید شما شود و نظارت بهتری بر دستگاه اعمال گردد.

در این مثال مشتری در ذهن خود احساس راحتی بیشتری می كند و راحت تر به این موضوع فكر می كند. چرا كه از یك سو، ذهنش بیشتر متمركز مسئله قرار دهی در مكان خاصی می شود و از سویی دیگر با هم فكری فروشنده می تواند مسیری را كه سبب ترافیك بیشتر افراد خواستار خدمات دستگاه می شوند را تصور كند.

در هر لحظه از فروش باید همگام با مشتری بود و او را از نظر ذهنی تا بعد از خرید هم هدایت و رهبری كنید تا علاوه بر برند و محصول ( یا خدمات شما ) فعالیت صادقانه شما در ذهنش ماندگار شود.

 

در آموزش فن بیان برای فروش به یک نکته مهم توجه کنید!

در آموزش فن بیان برای فروش سوال های درگیری ذهنی می تواند تركیبی از سوال های اكتشاف، رهبری و فروش قطعی باشد كه باید با ظرافت و برنامه ریزی بیشتری انجام شود تا نتایج مثبتی بدست آورید. این كار همانند حركتی درست و بجا در بازی شطرنج می باشد كه البته باید صادقانه هم باشد. یادمان باشد كه :

كار نیكو كردن از پر كردن است …

در انتها پیشنهاد می کنم که حتما از ویدئوهای رایگان ما در پیج اینستاگرام احمد فاضلی دیدن فرمایید و برای تسلط بر موضوع فن بیان می توانید دوره فوق العاده 90 روزه فن بیان را تهیه فرمایید.