مهارت های کلامی در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ایها ! ( قسمت چهارم )

 

در مقالات قبلی، در مورد تکنیک هایی قدرتمند و اثر بخش در فروش و بازاریابی صحبت کردیم و در این مقاله ادامه سوالات قدرتمند در بازاریابی و فروش را بررسی خواهیم کرد.

 

 

مقاله سوال هایی قدرتمند در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ایها ! ( قسمت اول ) را اینجا مشاهده فرمائید.

 

مقاله سوال هایی قدرتمند در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ایها ! ( قسمت دوم ) را اینجا مشاهده فرمائید.

 

۴- سئوال های فروش قطعی

هنگامی که از یک مشتری ( یا فردی که خواستار خدمات و محصولات ما می باشد ) سوال میشود که چرا این خدمات یا محصول را نخریدید، بیشتر آنها بی دلیل از خدمات یا محصول ایراد می گیرند و می گویند که :

خرید نکرده اند چرا که اصلا کسی از آنها درخواست نکرده است که بخرند!

این جمله کمی درکش سنگین است که چرا مشتری ها و افرادی که خواستار خدمات و محصولات ما هستند بدنبال درخواست فروشنده یا مدیر مجموعه، برای خرید هستند!

 

سوال های قطعی فروش ، برای تصمیم گیری دقیق و گاهی نهایی برای خرید یک محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می گیرد.

 

 

 

جالب است بدانید که بسیاری از فروشنده ها و مدیران کسب و کار، سوال های مربوط به فروش قطعی را بیان نمی کنند!

امکان دارد که فروشنده و مدیر کسب و کار از سوال های قدرتمند مهارت کلامی در فروش و بازاریابی استفاده کند، همانند:

این محصول خوبی است و کارآیی خوبی برای مجموعه شما دارد، اینگونه نیست ؟ ( سوالات قید وبند ساز)
و حتی موافقت مشتری را برای خرید این محصول و خدمات بگیرند اما هرگز از مشتری خود پولی طلب نمی کنند یا تائید آنها را برای پر کردن قرارداد کاری نمی گیرند!

 

مقاله سوال هایی قدرتمند در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ایها ! ( قسمت سوم ) را اینجا مشاهده فرمائید.

 

سوال های فروش قطعی شبیه به این سوالات است:

با تائید شما، ما همین حالا زمان تحویل محصول ( یا خدمات) را با شما تنظیم می کنیم. بنابراین شما می توانید بزودی از سیستم تحویلی ما در کارخانه خود، نهایت استفاده و لذت را ببرید …

 

در کارهای خرده فروشی حتی می توانید در باره نحوه پرداخت صحبت کنید که بصورت نقدی باشد یا عابر بانک؟

 

بعد از مطرح کردن سوال های فروش، مثل حرفه ایها عمل کنید یعنی قطعی کردن فروش !

 

انواع سوال های قطعی فروش :

۱- سوال های پیشرفته متناوب :

این گونه سوال ها این امکان را بوجود آورد که مشتری های احتمالی به شما پاسخ مثبت بدهند.
هدف اینگونه سوال ها این است که در هر صورت مشتری ها تمایل خود را برای تملک نشان دهند.

این سوال ها بگونه ای هستند که جواب بله یا خیر ندارند ، اما نیاز به انتخاب دارند.

 

مثال های از اینگونه سوالات :
به جای اینکه از مشتری بپرسید آیا مایل است محصول شما را ببیند یا خیر
بگوئید:
آیا فردا صبح وقت خوبی برای دست کشیدن از کار است؟
یا
آیا آخر هفته برای این کار راحت تر هستید؟

بنظر شما کیفیت این سوال ها چگونه است؟ تفاوت را احساس می کنید؟ وقتی از مشتری می پرسید که بهترین زمان برای دست از کار کشیدن چه زمانی است، مسئله شکل بهتری بخود پیدا می کند. در اینحالت شما مشتری را وادار می کنید که از گفتن کلمه ” نه” خودداری کند.

 

 

۲-روش جوجه تیغی :

زمانی باید از این روش استفاده کنید که مشتری ها از شما سوالی می کنند و شما نیاز دارید بدانید که آنها روی چه موضعی تاکید دارند تا بتوانید جوابش را بخوبی بدهید.

دلیل نام گذاری این روش این است که هیچ کس نمی خواهد برای مدت طولانی صاحب یک جوجه تیغی باشد.

قبل از اینکه ناگهان تیغی که هرگز حسابش را نمی کردید، به سمتتان پرتاب شود و شما را زخمی کند، فورا از روش جوجه تیغی استفاده کنید!

 

 

مثالی از روش جوجه تیغی :
مشتری :
آیا این نزدیکی ها پارک هست؟
شما:
آیا برایتان مهم است که در نزدیکی خانه شما پارک باشد؟

روش جوجه تیغی شما را از هر فرضی درباره مشتری محفوظ نگه می دارد.
فروشنده قبل از استفاده از این روش و اینکه بفهمد مشتری قبل از پاسخ دادن در چه موقعیتی است، می تواند چنین پاسخ دهد:
شما پارکی را دوست دارید که فاصله اش تا خانه تان کمتر از دو خانه باشد. مکانی عالی برای بازی بچه ها که شما هم می توانید آنها را از نزدیک ببینید.

اگر چه این پاسخ به نظر منطقی است، اما اگر مشتری بچه نداشته باشد یا صدا و ترافیک ناشی از همسایگی پارک را دوست نداشته باشد، فروشنده فقط فرصتش را برای فروش موفقتی آمیز از بین برده است!

 

 

نتیجه اخلاقی داستان:
فکر نکنید که علاقه مندی های مشتری را می دانید، از روش جوجه تیغی استفاده کنید تا مشتری را بیشتر بشناسید.

در هنگام استفاده از این روش، معقول باشید و زیاده روی نکنید، چرا که شاید صدای مشتری در بیاید!

 

{module باکس درباره نویسنده}