مهارت های کلامی در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ای ها ! ( قسمت دوم)

 

سوال های مربوط به هدایت و رهبری مشتری

 

سوال های هدایت و رهبری در فروش به شما کمک می کنند تا مکالمه را به سمت اطلاعاتی هدایت کنید که بفهمید، آیا محصول یا خدماتتان برای مشتری ها مناسب می باشد یا اینکه خیر!

 

۱- سوالات  هدایت شونده اولیه

اینگونه سوالات علاوه برراهنمائی کردن شما، سبب متقاعد کردن هم می شوند!

باید هنگام سوال پرسیدن، بگونه ای از کلمات و جملاتی استفاده کنیم که سبب شود مشتری نسبت به خرید محصول یا خدمات ما متقاعد شود.

اگر شما صحبت خود را مبنی بر متقاعد کردن مشتری و راضی کردن او به خرید بیان کنید، احتمال دارد که مشتری خرید را انجام ندهد.

 ولی اگر بگونه ای سوال کنید که خود آنها در جواب شما، جملاتی متقاعد شونده بیان کنند و خود را راضی به خرید نشان دهند، این بسیار عالی است!

 

چه دکوری را برای خانه جدیدتان در نظر گرفته اید؟

در برنامه ریزی مالی و سرمایه گذاری، چه مواردی را در اولویت خود قراد داده اید؟

 

 

فروشندگانی که چگونگی طرح سوالات هدایت شونده را نمی دانند، هنگام مکالمه با مشتری، به یکباره به سراغ عملکرد محصول و اطلاعات ضمانت و شرایط ارسال را بیان می کنند و بدین ترتیب مشتری احتمالی را فرار می دهند!

اگر فروشنده ای چنین رفتار و صحبتی را انجام دهد، دو حالت برای مشتری پیش می آید:

۱- مشتری موضع محکمی را در اصول انتخاب خود در پیش می گیرد.

۲- یا مانند اشیای چوبی، بی حرکت می ماند و خشکش می زند!

 

در هر صورت، شما دیگر شانس فروش را از دست داده اید!

 

۲- سوالات  هدایت شونده پیشرفته

اینگونه سوالات هنگامی که دایره انتخاب مشتری را متوجه شدیم و فهمیدیم که تقریبا چه کالایی را نیاز دارد، مورد استفاده قرار می گیرد.

توجه داشته باشید که :

یک فروشنده حرفه ای، به جای مجبور کردن مشتری به خرید، در کمال آرامش با بیان یکسری کلمات و جملات در باره محصول و مشتری، او را به سمت خرید هدایت می کند!

 

یک فروشنده حرفه ای با اضافه کردن سوالاتی کوتاه و ساده به جمله اصلی خود، برای هدایت پیشرفته استفاده کند.

بطور مثال :

اگر در یک فروشگاه پوشاک مشغول به فعالیت هستید، می توانید به مشتری بیان کنید که :

رنگ طلایی این لباس بخوبی با پوست شما، هماهنگی و زیبایی خاصی را ایجاد می کند، این طور فکر نمی کنید؟

 

سوالات کوتاه و ساده ای را که می توان در حین صحبت با مشتری بیان کرد ( و البته در اتمام سخنان هدایت شونده خود) به شکل های زیر می تواند باشد:

۱- این طور نیست؟

۲- موافق هستید؟

۳- چرا نمی خواهید؟

 

با مطرح کردن این سوالات کوتاه در انتهای سخنان خود، مشتری را به سمت مقصود خود ( خرید) هدایت می کنید.

 

 

قبل از سوال پرسیدن،‌ دو نکته را حتما به یاد داشته باشید:

۱- مطمئن شوید که انتظار شنیدن چه جوابی را دارید.

۲- حتما مطمئن شوید که مشتری جواب را می داند.

هیچ فردی دوست ندارد که سوالی از اوپرسیده شود که جواب را نداند و احمق به نظر برسد!

در صورت چنین رفتاری، احساس احمق بودن در مشتری، مطمئن باشید که یک مشتری بالقوه را برای همیشه از دست داده اید!

 

 

اقدامک:

در حرفه و تخصص خود، از چه سوالات هدایت شونده ای می توانید برای هدایت مشتری به سمت خرید استفاده کنید.

لطفا بنویسید…

 

 {module باکس درباره نویسنده}

 

 

 

 

 

به اشتراک گذاری با دوستان