مهارت های کلامی در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ای ها ! ( قسمت اول)

در این مقاله و مقالات بعدی که نگارش خواهد شد، به بررسی سوال هایی قدرتمند در بازاریابی و فروش به سبک حرفه ای ها می پردازیم.

هر چقدر که کودکان در ارتباط با دیگر افراد، سوال می پرسند، بزرگترها از سوال پرسیدن فراری هستند!

 

 

بسیاری از افراد سوال پرسیدن را عیب می دانند و برای اینکه مبادا کسی آنها را بدون اطلاعات بدانند، سوالی نمی پرسند تا پرستیژشان به خیال خودشان، محفوظ بماند!

در فروش و بازاریابی سوالات قدرتمند و اثر بخش می توانند تاثیر فراوانی بر کار فروش داشته باشند و می تواند اهداف فروش شما را بسیار رشد و ترقی دهد.

 

 

سوالات مختلفی را می توان در حین صحبت با مشتری و افراد مختلف پرسید که در اینجا ما به چهار مدل سوال اساسی خواهیم پرداخت :

۱- سوال های مربوط به اکتشاف

۲- سوال های مربوط به هدایت و رهبری

۳- سوال های فروش قطعی

۴- سوال های مربوط به درگیری !

 

هر کدام از این سوال ها برای خود زمان و مکان مختص به خود را دارد و هر کدام از اینها را می توان بعنوان راهکارها و راهبردهایی در مهارت های کلامی در فروش و بازاریابی دانست که با استفاده از آنها می توان یک فروش و ارتباطی ماندگار را ایجاد کرد.

 هنگامی که در مورد این راهکارهای اساسی و سوالات اثر بخش اطلاعات کافی بدست آورید براحتی قادر خواهید بود حتی با ترکیب این سوالات، سوالاتی قدرتمند و موثر در راستای امر فروش و افزایش فروش و رشد و تعالی مجموعه خود بردارید.

 

 

با استفاده از این مجموعه سوالات قدرتمند، شما قادر خواهید بود تا از مشتری بیشترین نتیجه و منفعت را برای مجموعه خود به ارمغان آورید . ( در کنار اینکه به مشتری خود بیشتر ین سود را می رسانید)

 در ادامه به بررسی اولین مجموعه از سوالات قدرتمند و اثر بخش در بحث مهارت های کلامی در فروش و بازاریابی خواهیم پرداخت .

 ۱- سوال هایی مربوط به اکتشاف :

سوالات مربوط به اکتشاف ، به شما بعنوان یک مدیر فروش و بازاریابی، کمک می کند تا با توجه به خدماتی که به مشتری ارائه می دهید، مطالب و اطلاعاتی بیشتری را در مورد مشتری و نیازهای او و راه حل هایی مناسب برای رفع نیاز او بردارید.

برای بدست آوردن اطلاعات لازم در باره نحوه نگرش و حرکت مشتری، باید درخواست کنید!

اولین و مهترین نکته در زمینه سوالات اکتشافی این است که شما در حال بدست آوردن اطلاعات هستید و باید سوالاتی را مطرح کنید که سبب بدست آوردن اطلاعات، انتظارات و اکتشافات بیشتری از مشتری شود نه اینکه با بله و خیر همراه باشد!

در این فرآیند، سوال پرسیدن اکتشافی، نباید سوالاتی پرسیده شود که جواب آن منفی باشد!

نمونه ای از سوالاتی که جنبه اکتشافی و بدست آوردن اطلاعات و انتظارات بیشتری از مشتری می شود در ادامه خواهد آمد:

 ( بدست آوردن انتظار مشتری از کالا و خدمات )

 ما به مشتریان قبلی خودمان، خدمات خوبی را در زمینه خدمات پس از فروش و تضمین کار خود ارائه داده ایم که نمونه ای از این خدمات را در این بروشور مشاهده می کنید، نظر شما در باره این بروشور و مطالب آن چیست؟

 ( بررسی مهم ترین و جالب ترین ویژگی محصولی که در حال فروش آن هستیم )

یکی از مهمترین و جالب ترین ویژگی محصولی که انتخاب کردید از نگاه مشتریان قبلی ( یا از دید طراحان و مدیران ما)، این است که  براحتی می توانید قطعات جایگزین را در کوتاه ترین زمان ممکن تعویض کنید، نظر شما در این مورد چیست؟

یا : به نظر شما چه ویژگی جالبی دیگر در این محصول برای شما قابل توجه است یا اینکه اصلا دوست دارید که داشته باشد ؟

( در مورد خدمات آموزشی)

چه خدماتی دیگر در کنار این دوره آموزشی را مناسب و تکمیل کننده این دروه آموزشی می دانید ؟

 

 

سوالات اکتشاف با نمره  و امتیاز و بله و خیر به پایان نمی رسد ، بلکه با جمله ای از سوی مشتری باید همراه باشد.

مثلا :

می دانیم که شما هر ماه مقدار زیادی از این محصول را در کارخانه خود استفاده می کنید، درسته؟

با این صحبت که جواب آن خیر یا بله است، مشتری چندان به ترغیب به صحبت با شما نمی شود.!

 نکته مهم :

بیان سوالات اکتشاف از مشتری و جواب خواستن از مشتری، کمی صبوری میخواهد!

برای بدست آوردن اطلاعات مشتری و نیازها و انتظارات او، باید صبور بود و به صحبت های او باید خوب گوش داد.

 

 {module باکس درباره نویسنده}

 

 

 

به اشتراک گذاری با دوستان