مهارت های کلامی در بازاریابی و فروش حرفه ای (قسمت ۲)

 

هماهنگی میان زبان بدن وگفتار ما، یک عامل بزرگ و اساسی در برقراری ارتباط با مشتری است.

اگر می خواهیم یک فروشنده حرفه ای و درجه یک باشیم باید بسیار به این نکته توجه داشته باشیم و هماهنگی میان زبان بدن و گفتار خود را بسیار به هم نزدیک کنید!
تفاوت میان فروشندگان حرفه ای و فروشنده معمولی هم در همین هماهنگی زیاد رفتارهای غیر کلامی  ( زبان بدن) و همچنین کلام او می باشد که بسیار هماهنگ و همنوا می باشد.

فروشنده حرفه ای، هم می تواند هماهنگی خوبی بیان رفتاهای غیر کلامی و کلامی خود ایجاد نماید و هم از رفتارهای غیر کلامی مشتری بفهمد که او بطور دقیق تر چه کالا یا خدماتی را نیاز دارد و بطور خاص، با درک خوب خود، برای مشتری بسیار ارزش قائل می باشد.

 

 

در ادامه با بیان چند مورد از همگام سازی مهارت های کلامی و مهارت های غیر کلامی، گام هایی موثر و اثر بخش و ماندگار در راستای خدمت به انسان ها، خواهیم برداشت.

 

 

۲- با چهر ه ای گشاده همراه با لبخند با مشتری برخورد کنید.

هنگامی که با چهره ای گشاده همراه با لبخند با مشتری برخورد می کنید و با او شروع به صحبت و مکالمه می شوید براحتی و بطور ناخوآگاه  این پیام را به ذهن مشتری مخابره می کنید که برای او مهم هستید و به ارزش انسانی شما آگاه است و حس خوبی از حضور شما در مغازه یا فروشگاه او دارید.

 

 

حرکات چشم های ما و بطور کل صورت ما، مفاهیم بسیاری را به مشتری منتقل می کند و سبب می شود که این چهره و لبخند ( یا حتی عبوس بودن) در ذهن مشتری ماندگار بماند  و ما را با همان چهره به یاد بیاورد!

( آقا یا خانم خندان – آقا یا خانم عبوس ..)

برعکس این حالت هم وجود دارد اینکه با چهره ای عبوس و ناراحت با مشتری برخورد کرده و با او صحبت می کنید. در این حالت این مفهوم را به مشتری منتقل می کنید که از حضور او چندان هم راضی نیستید و می خواهید که مشتری سریعا خرید خود را کرده و از مغاز ه خارج شود!

 

 

مراقب نگاههای خود به مشتری باشیم. همواره نکاه های ما توام با احترام و حس علاقه به کمک به مشتری باشد  و به مشتری خود بصورت خیره نگاه نکنیم!

حتی اگر مشتری به سمت دیگر فروشگاه می رود سعی نکنیم که با نگاه خود او را دنبال کنیم. بگذاریم راحت باشد و انتخاب خود را مطابق با تشخیص خود انجام دهد.

پس مراقب حالات چهره خود باشیم. لبخند بزنیم و حس شادی را با چهره ای گشاده همراه با لبخند به مشتریان خود منتقل کنیم.

 

 

 ۳- به عنوان یک مشاور حرفه ای رفتار کنید!

در هنگامی که شروع به صحبت با مشتری در مورد یک کالایی می شوید تمام سعی و انرژی و تمرکز خود را بر این قرار دهید که به عنوان یک مشاور رفتار کنید و با او صحبت کنید. سعی کنید تا در مورد کالای مورد نظر تمام خصوصیات خوب وحتی غیر خوب آن کالا را بیان کنید!

 بگذارید مشتری خود کالای مورد نظر خود را با انتخاب خود و با مشاره شما انتخاب کند!

حتی اگر سود مستقیمی برای شما نداشت که به او مشاوره می دهید و از شما خریدی نکرد،‌ این کار را حتما در برنامه کاری خود تکرار کنید که بدون در نظر داشتن سود، به مشتری های خود مشاوره بدهید. این کار سبب اعتماد بلند مدت به شما و تجارت شما می گردد.

 

 

زمانی که در بیمه عمر و تامین آتیه یکی از بیمه های بزرگ کشور فعالیت می کردم، برای ارائه خدمات پس از فروش وارد دارو خانه ای شدم و پس از انجام کارهای بیمه ای مربوط به یکی از کارکنان داروخانه، یکی دیگر از کارکنان که من را در موقع انجام کار بیمه ای دیده بود به من نزدیک شد و در مورد بیمه عمر و تامین آتیه سوال پرسید. چونکه  تجربه به من ثابت کرده بود که باید در کنار خصوصیات خوب یک کالا، در مورد موارد دیگر و حاشیه های آن هم صحبت کنم، به فرد مورد نظر هم خصوصیات خوب بیمه عمر و تامین آتیه را صادقانه گفتم و هم در مورد بعضی از مواردی که این بیمه نسبت به سایر بیمه نامه ها،‌ضعیف تر است.

فرد مورد نظر بیشتر از آنکه توجه خود را به معایب این بیمه نامه ( نسبت به سایر بیمه ها) متمرکز کند، متوجه شدم که بیشتر به صداقت من در بیان نقاط ضعف این بیمه نامه دارد و همین سبب شد که در همان لحظه هم برای خود و هم برای سه تن از اعضای خانواده خود، بیمه عمر و تامین آتیه را خریداری کند.

 

 یک اقدامک موثر :

از امروز به هر فردی که به ما مراجعه می کند، بدون در نظر گرفتن اینکه برای ما سودی دارد یا ندارد، هر سوالی که داشت و هر مشکلی که داشت را به چهره ای گشاده جواب دهیم و او را راهنمایی کنیم و به عنوان یک مشاور حرفه ای رفتار کنیم.

 

مطمئنا با نهادینه شدن این رفتار، ما نه به عنوان یک فروشنده حرفه ای بلکه بعنوان یک مشاور حرفه ای شناخته خواهیم شد.

 

 

 

به اشتراک گذاری با دوستان